Verkaufen Sie Werte

Zusammenfassung

Ein mit mir befreundeter Kunde erfand das perfekte Produkt. Es basierte auf einem aufregenden technischen Durchbruch, war doppelt so leistungsstark wie jedes andere Produkt in seinem Markt und konnte für etwa die Hälfte der Kosten, die bei den Konkurrenzprodukten üblich waren, hergestellt und auf den Marktgebrachtwerden. Als ich anmerkte, dass es für dieses Wunderproduktein Vertriebs- und Marketingbudget geben müsse, stellte sich mein Kunde quer und sagte: „Ich habe eine viel wertvollere Mausefalle gebaut; die Leute werden mir die Tür einrennen.“

„Um heutzutage einen Wert zu verkaufen, müssen Sie deutlich machen, warum Ihr Produkt tatsächlich besser ist als ein anderes. In einigen Fällen sind die Unterschiede zwischen Produkten reine Ansichtssache. Ich bin mir nicht sicher, ob in Flaschen abgefülltes Evian-Wasser wirklich anders ist als New Yorker Leitungswasser, aber die meisten Menschen nehmen es zweifellos als anders wahr.“

Henry Bergsom, President, National Electrical Manufacturers Representatives Association

„Kunden wollen Werte, genau wie du und ich, wenn wir persönliche Anschaffungen machen. Wir sehen uns zwar den Preis an, aber Dinge wie Kundendienst, Ruf und Markenimage spielen alle eine sehr große Rolle.“

Bill Etherington, Senior Vice President und Group Executive der Sales and Distribution Group, IBM Corporation

„Es geht nicht an, dass Sie es dem Kunden überlassen, den von Ihnen geschilderten Wert auf seine konkrete Situation zu übertragen. Wenn Sie Ihre Argumente vortragen und dann diese Übertragungsarbeit nicht leisten, haben Sie 70 Prozent Ihrer Aufgabe verfehlt.“

Marty Sunde, Managing Director, Vertrieb und Marketing, Enron Energy Services Operations