Schaffen Sie eine Vertrauensbasis

Zusammenfassung

Als ich in den achtziger Jahren mit meiner Verkaufstätigkeit begann, waren die meisten Dinge, die beim Verkauf misslingen konnten, noch vorhersehbar. Damals herrschte die Ansicht, dass sich Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer nur durch die Unterzeichnung eines gut abgesicherten Vertrags herstellen ließ. Bei den heutigen rasanten Veränderungen und immer komplizierteren Verkaufsvereinbarungen ist es aber unmöglich, alle Variablen vorauszusehen und abzusichern. Wo sich die Käufer zur Sicherung ihrer Interessen nach dem Kauf früher auf einen streng geregelten Vertrag verließen, müssen sie heute den Verkäufern, mit denen sie Geschäfte machen, vertrauen. Diese Unsicherheit bringt ein höheres Risiko für den Käufer mit sich.

„Beim Verkaufen entsteht eine Beziehung und die Kunden verbinden mit dieser Beziehung hauptsächlich den Wunsch, Ihnen und Ihren Worten vertrauen zu können.“

Lee Iacocca, Chairman und Gründer von EV Global Motors (ehemals CEO von Chrysler)

„Es ist nicht leicht, Integrität zu beweisen, denn Integrität zählt nur dann, wenn Sie dafür etwas opfern müssen.“

Gary Daichendt, Executive Vice President Worldwide Operations, Cisco Systems

„Vertrauen ist nur in riskanten Situationen wertvoll, in denen etwas auf dem Spiel steht. Risiko entsteht, wenn man nicht weiß, wie eine wichtige Sache ausgehen wird, oder wenn eine Seite stark von der anderen abhängig ist.“

Aus „The Trust Imperative“ von Dow, Napolito und Pusateri