Verkaufen Sie Systeme

Zusammenfassung

Irgendwo betrachtet jemand gerade Ihr Produkt und stellt ein Paket aus Dienstleistungen und Produkten zusammen, das Ihre Verkaufsbemühungen in den Schatten stellt. Wenn er damit Erfolg hat, wird Ihre gesamte Produktkategorie bald nur noch als ein Teil seines Pakets betrachtet werden. In diesem Fall kann es so weit kommen, dass Sie fast keinen Einfluss mehr darauf haben, ob das Paket Ihr Produkt oder das eines Wettbewerbers enthält.

„Wenn ein Kunde einfach nur alte Geräte austauschen will, können Sie nicht viel ausrichten. Wenn er dagegen bereit ist, übereine Änderung seiner Prozesse nachzudenken, können Sie ihm weitaus größere Vorteile bieten. Da damit jedoch eine Veränderung in seinem Unternehmen verbunden ist, fühlen sich viele Kunden zunächst nicht wohl dabei.“

Conrad Coffield, Vice President, Broadcast & Production Sales, Sony Broadcast and Professional Company