Bieten Sie zusätzlichen Wert

Zusammenfassung

Früher nannte man sie „verkaufsfördernde Maßnahmen“ und sie funktionierten so: Wenn ich begann, einen Vertrag auszuhandeln, bat mein Kunde um einen Preisnachlass. Daraufhin bot ich ihm eine verkaufsfördernde Maßnahme, also einen Extraservice, eine kostenlose Meinungsumfrage oder ein kostenloses Abonnement einer Mailingliste an. Mein Kunde trug dies seinem Chef als Sieg vor: „Sehen Sie, was ich herausgeholt habe!“ Gleichzeitig konnte ich meinem Vorgesetzten sagen: „Ich habe den Vertrag und bin mit dem Preis nicht heruntergegangen.“ Alle waren glücklich und zufrieden. Im Lauf der Jahre fiel mir jedoch auf, dass etwa drei Viertel dieser schwer errungenen Zugeständnisse nie eingelöst wurden. Wir hatten zugestimmt, eine Meinungsumfrage für eine Kundin durchzuführen, aber als ich anrief, um mich über die Einzelheiten zu unterhalten, gab sie vor, keine Zeit zu haben. Auch ein kostenloses Abonnement einer Mailingliste wurde nie in Anspruch genommen, weil eine andere Kundin ebenfalls keine Zeit für diesen Extraservice erübrigen konnte.

„Gelegentlich kommt es vor, dass ein Kunde bei einem Ihrer Besuche am liebsten seine Brieftasche zücken und Sie für den Besuch bezahlen würde, weil er so dankbar dafür ist, dass Sie etwas getan haben, was für ihn wirklich wertvoll war. Die große Herausforderung für die heutigen Unternehmen besteht darin, aus ihren Vertriebsmitarbeitern, die bisher Wert nur vermittelten, nun Schöpfer von Wert zu machen.“

Neil Rackham, President von Huthwaite, Inc., und Erfinder von SPIN-Selling