Zusammenfassung
In der Online-Wirtschaft sind Beziehungen alles. Transaktionen sind Nebensache. Unternehmen, die ausschließlich auf Transaktionen setzen, müssen mehr in die Kundenakquisition investieren, als sie durchschnittlich an Umsatz erzielen. Sie müssen mit den Preissenkungen von zehn bis fünfzehn Prozent mithalten, die im Internet typisch sind, und sich gegen eine zunehmende Zahl von Unternehmen behaupten, die ihre Produkte oder Dienstleistungen kostenlos zur Verfügung stellen, um eine Beziehung aufzubauen. Sie verlieren bei jedem Geschäft Geld. Natürlich müssen auch Unternehmen, die auf Beziehungen setzen, Geld ausgeben, um Kunden zu gewinnen. Doch sie machen diese Investition wieder wett, indem sie Dauergeschäfte aufbauen, neue Produkte und Dienstleistungen durch Akquisitionen und Allianzen anbieten und Vermittlungsgebühren verlangen. Wenn ein solches Unternehmen sich etabliert hat, ist sein Verdienst je Kundenbeziehung noch höher, weil es nun als Portal fungiert, in dem sich andere Unternehmen gegen eine Gebühr einmieten. Führende Beziehungs-Unternehmen festigen die Verbindung zum Kunden durch Personalisierung, Individualisierung, dynamische Interaktion, Kooperation und den Aufbau von Gemeinschaften.
Transaktion + Technologie = Die Dotcom-Falle
Transaktion + Technologie + Preiswettbewerb = Tod durch Dotcom
Beziehung + Dauergeschäfte = Weg der Wertschöpfung zu Dotprofit
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Literatur
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Earle, N., Keen, P. (2001). Kultivieren Sie Ihre langfristigen Kundenbeziehungen. In: Von .com zu .profit. Gabler Verlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82370-0_7
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DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-82370-0_7
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