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Zur Funktion des Vertrauens in der Beratung mittelständischer Unternehmen

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Part of the Entscheidungs- und Organisationstheorie book series (EOT)

Zusammenfassung

Wenn man einmal versucht, die bis hierhin auf den verschiedenen Diskussionsfeldern erarbeiteten Erkenntnisse über eine gemeinsame Kategorie zusammenzufassen, so könnte man von einer neu erworbenen Bescheidenheitsprechen, mit der man sich innerhalb der verschiedenen Themenbereiche analytisch augenscheinlich zu bewegen hat. So enttarnten bereits die grundlegenden komplexitätswissenschaftlichen Überlegungen in der Tradition Wittgensteinsden Kausalnexus, mithin den Eckstein kausal-analytischer Wissenschaft, als „Aberglauben“, 2468denn bereits der schlichte Gedanke an die Zukunft zwingt letztlich dazu, das Schlagen kausalanalytischer Schneisen in die unfaßbare Komplexität als grundsätzlichen Willkürakt erkennen und sich darum mit der Methode des Vergleichens bescheidenzu müssen. Diese Bescheidenheit spitzte sich mit dem Eintauchen in die Komplexitäten der sozialenWelt als Realität eigener Art dramatisch zu: Durch den Komplexitätsschub aus Willensfreiheit und Konstruiertheit allen Seins wurde man des Aberglaubens eines „Wenn…, dann…“im menschlichen Miteinander auf eindrucksvolle Weise beraubt, und es galt, sich aus dem sozialen absoluten Nullpunkt des status naturalis doppelter Kontingenz 2469das latent instabile Möglichsein sozialer Ordnung zu ertasten und aus dieser bescheidenen Position heraus die Rolle des Vertrauens äquivalenzfunktionalistisch zu begreifen.

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Literatur

  1. 2468.
    Vgl. erneut Abschnitt 2.2, insbesondere im Bereich der Fn. 116Google Scholar
  2. 2469.
    Vgl. erneut Abschnitt 2.2.2, insbesondere im Bereich der Fn. 189Google Scholar
  3. 2470.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.1 im Bereich der Fn. 1435Google Scholar
  4. 2471.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.1 f.Google Scholar
  5. 2472.
    Vgl. erneut Fn. 120Google Scholar
  6. 2473.
    Bleicher, K., zfo 1995, S. 393Google Scholar
  7. 2474.
    Wenn Bouncken, wie es hier übernommen worden ist, den Begriff des Managements mit Blick auf Vertrauen in Anführungszeichen heranzieht, so soll wohl auch dort genau jene Zurückhaltung bezüglich der Gestaltungsmöglichkeiten zum Ausdruck kommen, für die auch hier geworben wird. Vgl: Bouncken, R., Vertrauen — Kundenbindung — Erfolg, in: Bruhn, M. (Hrsg.), Kundenbeziehungen im Dienstleistungsbereich (2000), S. 5, 12Google Scholar
  8. 2475.
    Vgl. erneut Fn. 1710Google Scholar
  9. 2476.
    Vgl.: Luhmann, N., Vertrauen (1989), S. 94Google Scholar
  10. 2477.
    Vgl. insbesondere Abschnitt 4.1 und die dortigen kritischen Erörterungen zu Ansätzen der „Rezept-Beratung“im Bereich der Fn. 1445Google Scholar
  11. 2478.
    Vgl. ähnlich: Sydow, J., Understanding the Constitution of Interorganizational Trust, S. 38 f. und ferner: Lane, C, Introduction, S. 21 f., beide in: Lane, C. u. a. (Hrsg.), Trust Within and Between Organizations (1998)Google Scholar
  12. 2479.
    Vgl. Abschnitt 6.1Google Scholar
  13. 2480.
    Vgl. hierzu auch erneut Luhmann, N., Vertrauen (1989), S. 95Google Scholar
  14. 2481.
    Vgl. Abschnitt 6.2Google Scholar
  15. 2482.
    Vgl. Abschnitt 6.3Google Scholar
  16. 2483.
    Küsters, E. A., Episoden des interkulturellen Managements (1998), S. 393.CrossRefGoogle Scholar
  17. 2483a.
    Vgl. hierzu ferner: Bleicher, K., Das Konzept integriertes Management (1999), S. 16 f.Google Scholar
  18. 2484.
    Vgl. erneut Fn. 2476Google Scholar
  19. 2485.
    Vgl. hierzu auch erneut die frühen Überlegungen zum Regelwerk der Grammatik und darauf rußend der regulierenden Wirkung des, dort noch so bezeichneten, Vertrauenskapitals in Abschnitt 2.2.4.3.3.2.1.Google Scholar
  20. 2486.
    Vgl. erneut die Abschnitte 2.2.4.3.3.2.3 und 3.3Google Scholar
  21. 2487.
    Vgl. erneut die Abschnitte 3.3.1 und 4.4Google Scholar
  22. 2488.
    Vgl. erneut die Abschnitte 2.2.4.3.3.2 und 4.4.2 f.Google Scholar
  23. 2489.
    Vgl. erneut die Abschnitte 3.3.2 und 3.3.4Google Scholar
  24. 2490.
    Vgl. erneut Abschnitt 3.3.3Google Scholar
  25. 2491.
    Vgl. erneut Abschnitt 3.4.2Google Scholar
  26. 2492.
    Vgl. hierzu insbesondere erneut die Ausführungen im Bereich der Fn. 1363, sowie Abschnitt 6.2.2Google Scholar
  27. 2493.
    Vgl. erneut Abschnitt 2.2.4.3.3.1Google Scholar
  28. 2494.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.1Google Scholar
  29. 2495.
    Vgl. hierzu auch erneut Fn. 1738Google Scholar
  30. 2497.
    Vgl. erneut die Abschnitte 4.2.2,4.3.2 und 4.4Google Scholar
  31. 2498.
    Vgl. erneut die Abschnitte 4.1 und 4.4Google Scholar
  32. 2499.
    Vgl. erneut die Abschnitte 4.4.2 ff., sowie Abschnitt 4.4 und hier insbesondere Fn. 1626Google Scholar
  33. 2500.
    Vgl. hierzu insbesondere erneut die Abschnitte 5, 5.1.4, 5.2 und 5.3Google Scholar
  34. 2501.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 4.4.1 im Bereich der Fn. 1659Google Scholar
  35. 2502.
    Wir haben bereits an früherer Stelle festgestellt, daß man „weitere Konstitutionsleistungen“braucht, um zwei Kategorien, die, wie eben gesehen, nicht einmal originär verschiedene sein müssen, als Widerspruchslageninnerhalb einer Widerspruchslogikerkennen zu können. Erst ein bestimmter Bedingungszusammenhang formtden Widerspruch, wie z. B. bestimmte Naturgesetzlichkeiten jenen materiebezogenen bei Orts- und Zeitgleichheit, oder, diese Gesetze produktionstheoretisch angewandt, den aus Konsum und Kosten. Vgl. erneut die Fn. 1095 und 1098.Google Scholar
  36. 2503.
    Vgl. zur Problematik, einem System von außen zu der Einsicht zu verhelfen, daß es bei änderungsresistenter Fortführung seines Entscheidens nach Maßgabe einer selbstreferentiell fest eingeschliffenen Ratio in absehbarer (System-)Zeit zu Schwierigkeiten kommen könnte, erneut Fn. 1666. „Kaltakquise“ist im Beratungsgeschäft ein ausgesprochen schwieriges Unterfangen.Google Scholar
  37. 2504.
    Bounckendifferenziert in ihren handlungstheoretischen Überlegungen zum Vertrauen in der Dienstleistung in eine interne Dimension des Vertrauens, die sich auf das innerorganisationale Vertrauensgefüge zwischen den Organisationsmitgliedern bezieht, und eine externe Dimension, welche das Verhältnis zu Kunden, Lieferanten und dergleichen betrachtet. Wir können uns den Strukturierungsgewinn aus dieser Zweiteilung hier im Ansatz zunutze machen, wenn wir das Diskrimens „Organisation“mit dem Konstrukt des temporären Beratungssystems in Verbindung bringen und so insbesondere die interne Dimension des Vertrauens durch dessen funktionale Rolle als „Schmiermittel“bei der beratenden Kommunikation ausgefüllt wissen. In diesem Zusammenhang ähnlich fruchtbar ist am Rande die von Bounckenherangezogene phasenhafte Unterscheidung von Dienstleistungsarbeit in eine Potential- und eine Prozeßphase. Vgl.: Bouncken, R., Vertrauen — Kundenbindung — Erfolg, in: Brunn, M. (Hrsg.), Kundenbeziehungen im Dienstleistungsbereich (2000), S. 5, 8 ff.Google Scholar
  38. 2505.
    In Abgrenzung zu der durch Widerspruch erzeugten.Google Scholar
  39. 2506.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.4.1Google Scholar
  40. 2507.
    Vgl. erneut Abschnitt 3.3.4.1Google Scholar
  41. 2508.
    Vgl. Abschnitt 5.2.3.1.1Google Scholar
  42. 2509.
    Zur Erinnerung und unbedingten Beachtung: Wir argumentieren hier auf Basis des in Abschnitt 5.2 nominaldefinitorisch, also mehr oder minder „willkürlich“ausgefüllten Kategoriengerüstes. Das hier entworfene, schon beinahe titanenhaft anmutende Persönlichkeitsabbild des mittelständischen Firmenlenkers verkörpert also auf dieser Inhaltsebene keinesfalls selbst ein kategoriales Niveau. Nichts des hier Gesagten schließt aus, daß ein Berater im Erstkontakt auf einen völlig überforderten und durch eine dominante Vaterfigur-selig verunsicherten, also in seinem Handeln entsprechend gehemmten Nachfolger trifft, der schon darum nicht vertrauen kann, auch wenn er die Person des Beraters mag, ihr also Zutrauen entgegenbringt. Vielmehr erlaubt gerade das kategorialeErschließen des Handlungssystems „mittelständisches Wirtschaftsunternehmen“, daß der notwendig inhaltskontingente Blick auf den Mittelstand nicht blind macht für andere Möglichkeiten. Vgl. erneut Abschnitt 5.3Google Scholar
  43. 2510.
    Vgl. erneut Abschnitt 2.2.4.3.4.3Google Scholar
  44. 2511.
    Vgl. Abschnitt 22.4.3 A3 im Bereich der Fn. 788.Google Scholar
  45. 2512.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.5 im Bereich der Fn. 1771 2513 Vgl. erneut Fn. 789Google Scholar
  46. 2514.
    Vgl. Abschnitt 5.2.3.2Google Scholar
  47. 2515.
    Wir stellen das hier einmal als gänzlich unbewiesene, aber wohl zumindest intuitiv eingängige Behauptung in den Raum, um durch diese Kontrastierung das zum Mittelstand Gesagte noch einmal deutlich erkennbar werden zu lassen.Google Scholar
  48. 2516.
    Vgl. erneut Fn. 1227Google Scholar
  49. 2517.
    Vgl. hierzu auch erneut Abschnitt 3.3.4.2Google Scholar
  50. 2518.
    Vgl. Bouncken, R., Vertrauen — Kundenbindung — Erfolg, in: Bruhn, M. (Hrsg.), Kundenbeziehungen im Dienstleistungsbereich (2000), S. 11Google Scholar
  51. 2519.
    Vgl. hierzu auch erneut: Kahle, E., Vertrauensbasierte Netzwerke als Chancen für kleine und mittlere Unternehmen, in: Pleitner, H.-J. (Hrsg.), Renaissance der KMU in einer globalisierten Wirtschaft (1998), S. 536 ff.Google Scholar
  52. 2520.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 5.2.5Google Scholar
  53. 2521.
    Vgl. hierzu insbesondere die Ausführungen im Bereich der Fn. 2457.Google Scholar
  54. 2522.
    Vgl. hierzu am Rande auch: Tischer, R.-G., Ökologische Beraternetzwerke (1994), S. 216 ff.Google Scholar
  55. 2524.
    Vgl. Fn. 2515Google Scholar
  56. 2525.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.4.1, insbesondere im Bereich der Fn. 1657Google Scholar
  57. 2526.
    Vgl. hierzu insbesondere die Abschnitte 5.1.2.1 und 5.2.3.1.1Google Scholar
  58. 2527.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 2.2.4.3.4.3 im Bereich der Fn. 814: „Institutionen sind Muster der Verknüpfung bestimmter Werte und Normen, die als Muster nur deshalb erscheinen, weil sie, willentlich oder nicht willentlich, zu einer regelnden Entität verknüpft beobachtet werden.“Google Scholar
  59. 2528.
    Vgl. hierzu: Zündorf, L., Betriebsübergreifende Problembewältigung in der mittelständischen Industrie (1993), S. 109 ff., 122Google Scholar
  60. 2530.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 3.3.4.3, insbesondere im Bereich der Fn. 1283.Google Scholar
  61. 2531.
    Sowie überhaupt von der kontrollierenden Aufsicht durch „Profis“. Der stete Ruf der Literatur nach einer „Stiftung Beratertest“und nach einem an die Zunft der Wirtschaftsprüfer angelehnten Prüfungsstandard fällt in diesen funktionalen Zusammenhang. Vgl. hierzu einführend z. B. Elfgen, R. u. a., Unternehmensberatung (1987), S. 250 Fn. 1 in Verbindung mit Abschnitt 3.3.4.3 im Bereich der Fn. 1283.Google Scholar
  62. 2532.
    Man wird diesen Zusammenhang am Rande auch auf die Praxis der Quersubventionierung ausdehnen können, nach der viele banknahe Mittelstandsberatungen funktionieren (müssen), weil der Erfolg aus ihrer Marktleistung allein das Überleben nicht zu gewährleisten vermag. Diffundiert im Falle staatlich initiierter Mittelstandsberatung Gesellschaftspolitisch-Metaökonomisches in die Ratio beratender Kommunikation, „verschmutzen“im Falle der banknahen Beratung akquisitorische Momente insbesondere des Aktivgeschäftes oder das Streben nach Kreditsicherung die reine Form der fachlichen Irritation, und da wird man als Klient natürlich vorsichtig. Vgl. hierzu auch: Marner, B. u. a., Die Bank 1991, S. 198 ff.;Google Scholar
  63. 2532a.
    Pischulti, H., Zeitschrift für das gesamte Kreditwesen 1989, S. 93 ff.;Google Scholar
  64. 2532b.
    Neugebauer, K., Zeitschrift für das gesamte Kreditwesen 1989, S. 612 ff.Google Scholar
  65. 2534.
    Vgl. erneut Fn. 2483Google Scholar
  66. 2535.
    Vgl., auch mit Blick auf das Folgende, zur Ausdifferenzierung der Formen der Gefahr und des Risikos erneut Abschnitt 3.1.2Google Scholar
  67. 2536.
    Vgl. erneut Abschnitt 4.5Google Scholar
  68. 2537.
    Vgl. hierzu erneut Fn. 1756Google Scholar
  69. 2538.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 4.4.2 im Bereich der Fn. 1703Google Scholar
  70. 2539.
    Vgl. erneut hierzu Abschnitt 2.2.4.3.3.2Google Scholar
  71. 2540.
    Vgl. erneut Fn. 1648Google Scholar
  72. 2542.
    Vgl.: Dean, J. D. u. a., Academy of Management Review (1998), S. 341, 344 f., 348 f.Google Scholar
  73. 2542a.
    in Verbindung mit Kahle, E., Konkurrenz oder Kooperation, in: Fritzsche, A. u. a. (Hrsg.), Wirtschafts- und Sozialpolitik (1999), S. 54Google Scholar
  74. 2544.
    Eben weil man sich in der beratenden Kommunikation an einer prinzipiellen Nicht-Erwartbarkeit, an einem höheren Maß an Unsicherheit durch Widerspruch und Widersprechen orientieren muß, fiel der Blick weiter oben ja „wie von selbst“auf das Annahmemedium des Vertrauens. Vgl. Abschnitt 4.4.2 im Bereich der Fn. 1704Google Scholar
  75. 2545.
    Vgl. erneut Fn. 1208 in Verbindung mit Fn. 1206Google Scholar
  76. 2546.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 2.2.4.3.4.1Google Scholar
  77. 2547.
    Das hier Gesagte illustrierend und ansonsten eher am Rande bemerkt, bezeichnet von Festenbergden Vorgang der Interpenetration recht treffend als „[…] eine Art Coitus intellectus, bei dem viel geredet wird.“; Festenberg, N. v., Der Spiegel 1986, S. 111Google Scholar
  78. 2549.
    Vgl. erneut Abschnitt 6.2.1 im Bereich der Fn. 2515Google Scholar
  79. 2550.
    Vgl.: Stutz, H. R., Management-Consulting (1988), S. 157 ff. und die dort angegebenen QuellenGoogle Scholar
  80. 2551.
    Vgl. hierzu erneut Abschnitt 4.4.4 im Bereich der Fn. 1752Google Scholar
  81. 2553.
    Vgl. hierzu auch Zündorf, L., Betriebsübergreifende Problembewältigung in der mittelständischen Industrie (1993), S. 232Google Scholar
  82. 2554.
    Vgl. hierzu auch: Mugler, J., Betriebswirtschaftslehre der Klein- und Mittelbetriebe (1993), S. 156CrossRefGoogle Scholar
  83. 2556.
    Vgl. hierzu auch die Ausführungen von Küstersin: Küsters, E. A., Episoden des interkulturellen Managements (1998), S. 413 ff.CrossRefGoogle Scholar
  84. 2557.
    Vgl. hierzu auch erneut Abschnitt 6.1 und das dortige Beispiel des „Kummerkastens“als ein metasprachliches Instrument. Das Anbietendieses Kommunikationsweges ist nichts anderes als das Sprechen darüber, daß man bei Bedarf auch unter Wahrung von Anonymität miteinander sprechen kann, und dieses Signal kann man dann vertrauensvoll dahingehend überziehen, daß es dem System mit einer möglichst umfassenden Nutzung der Eufunktionalität des Widerspruchs durchaus ernst ist.Google Scholar
  85. 2559.
    Vgl. erneut Abschnitt 2.2.4.3.3.2.1 im Bereich der Fn. 601.Google Scholar
  86. 2560.
    Vgl. hierzu erneut Fn. 1707Google Scholar
  87. 2561.
    Vgl.: Kahle, E., Kognitionswissenschaftliche Grundlagen von Selbstorganisation (1995), S. 16 f.Google Scholar
  88. 2562.
    Die hier geschilderten funktionalen Zusammenhänge gelten übrigens auch für die nicht unbedeutende Tendenz im diskursiven Miteinander, daß Sich-Widersprechendes in endlose, und gegebenenfalls von einzelnen stark monologisch geprägte Reflexionsschleifen mündet. Widerspruch unterbleibt auch, wenn man furchten muß, damit eine derartige Endlos-Debatte auszulösen, und er findet trotzdem statt, wenn man darauf vertrauen kann, daß das Regime des metasprachlichen Ordnungsrahmens, z. B. die dort verankerte kategorische Begrenzung der jeweiligen Redezeiten, durch seinen Agenten in der Form (irgendeiner) Person des Moderators Durchsetzung finden wird. Vgl. hierzu auch: Luhmann, N., Soziale Systeme (1984), S. 565 Fn. 21Google Scholar
  89. 2563.
    Vgl. wiederum Abschnitt 3.5 im Bereich der Fn. 1376Google Scholar
  90. 2564.
    Ein Gedanke, der, sofern noch nicht geschehen, dazu einlädt, einmal nach den funktionalen Überschneidungen dieser beiden Medien zu fahnden.Google Scholar
  91. 2565.
    Aber ersteres klingt auf bestimmte Weise noch „nicht-trivialer“, oder „menschlicher“und scheint darum hier geeigneter. Vgl. hierzu auch erneut die Aussage von Hayeksim Bereich der Fn. 175, sowie im Bereich der Fn. 117 die an Wittgensteinangelehnte Ausdifferenzierung der Kategorien Zukunft und Willensfreiheit.Google Scholar
  92. 2566.
    Vgl. erneut Abschnitt 6.1Google Scholar
  93. 2567.
    Wer einen Artikel mit Rückgaberecht im Mängelfall kauft, kann ihn bei Mängeln zurückgeben. Hier vertraut er, wenn man vom Vertrauen in das Rechtssystem einmal absieht, vgl. Abschnitt 3.3.4.3, nicht, weil er nichts riskiert. Er kann aus dem gewährten Recht aber auch auf eine kulante Haltung des Verkäufers schließen, wenn er den Artikel bei Nichtgefallen zurückgeben will, und dann vertraut er — aber eben erst dann. Vgl. hier zu erneut Abschnitt 4.4.1.Google Scholar

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