Zusammenfassung
Bei der hier zu behandelnden Entscheidungssituation handelt es sich — wie bei Preisentscheidungen häufig — um eine schlecht strukturierte Entscheidung.1 Im Gegensatz zu wohlstrukturierten Entscheidungsproblemen, die sich durch eine gegebene Anzahl von Lösungsmöglichkeiten, klar definierte Wirkungszusammenhänge, präzise Zielsetzungen und eindeutige Lösungsverfahren auszeichnen, mangelt es schlecht strukturierten Entscheidungsaufgaben an mindestens einem dieser Merkmale.2 Sie zeichnen sich demzufolge durch Strukturmängel, wie z.B. Wirkungs-, Bewertungs-, Zielsetzungs- und/oder Lösungsdefekte aus, deren Beseitigung jedoch durch eine Transformation in gut strukturierte (Teil-)Probleme potentiell möglich ist.3
This is a preview of subscription content, log in via an institution to check access.
Access this chapter
Tax calculation will be finalised at checkout
Purchases are for personal use only
Preview
Unable to display preview. Download preview PDF.
Literatur
Zur Charakterisierung der Preisentscheidung als schiecht strukturierte Entscheidung vgl. exemplarisch Plinke, W./Söllner, A. (1999), S. 654. Zum Ursprung der Differenzierung zwischen gut strukturierten („well-structured“) und schlecht strukturierten („ill-structured“) Entscheidungen vgl. Simon, H.A./Newell, A. (1958), S. 1ff.
Vgl. Heinen, E. (1991), S. 25f.; Adam, D. /Witte, T. (1979), S. 382.
Vgl. dazu ausführlich Adam, D. /Witte, T. (1979), S. 382ff.; Berens, W. (1991), S. 16f.
Zu dieser Entstehung prozessorientierter Strukturierungshilfen vgl. Steffenhagen, H. (2004a), S. 222.
Vgl. Adam, D. /Witte, T. (1979), S. 382ff.; Berens, W. (1991), S. 17.
Vgl. Heinen, E. (1991), S. 43.
Vgl. Gaitanides, M. (1983), S. 65.
Vgl. Kosiol, E. (1976), S. 24f. Vgl. auch Corsten, H. (1996), S. 1092; Gaitanides, M. (1983), S. 34f.
Vgl. zu ähnlichen, z.T. differenzierteren Phasierungen und anderen Aufgabeninhalten Backhaus, K./Günter, B. (1976), S. 257ff.; Backhaus, K. (2003), S. 485ff.; Rinke, W. (1985), S. 8.
Witte, E. (1988), S. 20.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 664.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 299.
Vgl. Mag, W. (1995), S. 14. Zu einer Darstellung diesbezüglicher Optimierungsverfahren vgl. Mag, W. (1977), S. 161ff.
Vgl. Heger, G. (1998), S. 73 und Simon, H. (1992), S. 555.
Vgl. Koch, F.-K. (1987), S. 89.
Vgl. hierzu die ausführlich beschriebene Entscheidungssituation bei Nagle, T.T./Holden, R.K. (2002), S. 137f.
Vgl. z.B. Beier, J. (1995), S. 67f.; Koppel mann, U. (2003), S. 69.
In einer Befragung von 335 Industriegüterunternehmen zu eingesetzten Beschaffungs- und Verhandlungstaktiken rangiert das Vortäuschen des (aggressiven) Auftragsinteresses anderer Lieferanten auf dem ersten, die konkrete Vorgabe der Existenz günstigerer Wettbewerbsangebote auf dem vierten Platz. Platz zwei wird durch die explizite Ausübung von Zeitdruck, Platz drei hingegen von der Drohung, den Auftrag zu verlieren, belegt. Vgl. dazu und zu weiteren erhobenen Beschaffungstaktiken Perdue, B.C. (1992), S. 47ff.
Vgl. zu dieser Aussage des Leiters einer industriellen Beschaffungsabteilung Kratz, J. (1975), S. 229.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 76.
Vgl. Williamson, O.E. (1975), S. 26. Vgl. zu weiterführenden Beispielen opportunistischen Verhaltens Böhme, A. (1999), S. 30ff.; Gierl, H. (2000), S. 107.
Williamson, O.E. (1975), S. 9.
Williamson, O.E. (1990), S. 54.
Vgl. Gierl, H. (2001), S. 56.
Vgl. zu einer ähnlichen Auffassung auch Reber, G. (2002), S. 258f.
Zu einer ausführlichen Auseinandersetzung mit dem Begriff der Glaubwürdigkeit vgl. Eisend, M. (2003), S. 35ff.
Schmitz, G. (1997), S. 158 sowie Kap. III.2.1.2.1.
Vgl. dazu auch Scheid, M. (1985), S. 91; Brezski, E. (1993), S. 97 und 99.
Vgl. hierzu auch Kap. IV.3.3.2.
Vgl. exemplarisch Harmon, RR./Coney, K.A. (1982), S. 255ff. Vgl. auch Fließ, S. (1999), S. 505.
Vgl. Fließ, S. (1999), S.505f.
Vgl. Berger, H./Noorderhaven, N.G./Nooteboom, B. (1995), S. 200; Böhme, A. (1999), S. 55f.
Vgl. dazu Detroy, E.-N. (2001), S. 227ff. und Bänsch, A. (1998), S. 5ff.
Vgl. zu einer Diskussion derartiger Skalen z.B. Link, U. (1988), S. 144f.; Brezski, E. (1993), S. 97ff.; Sammon, W.L (1984), S. 1241; Duro, R. (1989), S. 92ff.
Vgl. Kap. IV.3.3.1.3. dieser Arbeit.
Vgl. Brezski, E. (1993), S. 97ff.; Duro, R. (1989), S. 921; Sammon, W.L. (1984), S. 124.
King, W.R./Cleland, D.I. (1978), S. 261.
Vgl. dazu umfassend Rippberger, T. (1998), S. 111ff.
Vgl. hierzu den Überblick bei Rippberger, T. (1998), S. 87ff.
Vgl. Coleman, J.S. (1990), S. 99. Zu einer Kritik aufgrund der mangelnden Berücksichtigung von Risikopräferenzen und einer darauf aufbauenden Weiterentwicklung des Ansatzes vgl. Rippberger, T. (1998), S. 90ff.
Vgl. umfassend zu derartigen Ansätzen der Auftrags- und Anfragenbewertung Rinke, W./Fließ, S. (1988), S. 65; Jacob, F. (1998), S. 57f.; Heger, G. (1998), S. 71ff.; Barrmeyer, M.-C. (1982), S. 123ff.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 267.
Vgl. dazu insbesondere Rinke, W. (1989), S. 305ff. und 321.
Vgl. Rinke, W. (1995), Sp. 1329.
Vgl. dazu Kap. III.2.2.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. auch Cornelsen, J. (2000), S. 91.
Zu einer umfassenden Auseinandersetzung mit diesen Verfahren vgl. Cornelsen, J. (2000), S. 91ff.
Vgl. dazu Kap. III.2.2.2.1 sowie die dort angeführten Studien.
In einer VDI-Studie bestätigen z.B. 76,3% von 219 befragten Industriegüterunternehmen, dass sie zur umsatzbezogenen Kundenwertbetrachtung die ABC-Analyse heranziehen. Vgl. dazu Krafft, M./Marzian, S. (1997), S. 106.
Vgl. Rieker, S.A. (1995), S. 511; Cornelsen, J. (2000), S. 90 sowie die empirischen Befunde zur Einsatzhäufigkeit von Kundenbewertungsverfahren bei Rudolf-Sipötz, E. /Tomczak, T. (2001), S. 62.
Vgl. zur ABC-Analyse Homburg, C./Daum, D. (1997), S. 58ff.; Plinke, W. (1997c), S. 129ff.
Vgl. Schaper, T. (2001), S. 31.
Vgl. dazu und zu weiteren Kennzahlen Plinke, W. (1997c), S. 128.
Vgl. Plinke, W. (1997c), S. 126.
Vgl. Rieker, S.A. (1995), S. 51.
Vgl. Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 660f.
Vgl. Kap. III.2.2.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. zu weiteren Ansätzen der Kundenerfolgsrechnung, wie bspw. der Kunden-Nettoerfolgsrechnung sowie der prozessbezogenen Kundenerfolgsrechnung z.B. Diller, H./Cornelsen, J./Ambrosius, T. (1997), S. 8ff.; Cornelsen, J. (2000), S. 98ff.
Vgl. Homburg, C./Daum, D. (1997), S. 88ff.
Vgl. dazu Cornelsen, J. (2000), S. 108. Zur relativen Einzelkosten- und Deckungsbeitragsrechnung vgl. Riebel, P. (1994).
Vgl. zu ähnlichen Schemata Haag, J. (1992), S. 28; Köhler, R. (2003a), S. 400; Homburg, C./Daum, D. (1997), S. 89. Zu einem Überblick vgl. Cornelsen, J. (2000), S. XXVff.
Vgl. Rieker, S.A. (1995), S. 56; Haag, J. (1992), S. 34.
Vgl. zu einer umfassenden Kritik Welling, M. (1999), S. 35ff.; Cornelsen, J. (2000), S. 110ff.
Vgl. Cornelsen, J. (2000), S. 110f.
Vgl. Haag, J. (1992), S. 29.
Vgl. Link, J./Hildebrandt, V. (1993), S. 55 und ähnlich auch Bruhn, M./Georgi, D./Treyer, M./Leumann, S. (2000), S. 173. Zu einem Überblick zu unterschiedlichen Ansätzen zur Berechnung des CLV vgl. Bruhn, M./Georgi, D./Treyer, M./Leumann, S. (2000), S. 170ff.
Vgl. Link, J./Hildebrand, V. (1997), S. 164; Link, J. (1995), S. 110; Homburg, C./Daum, D. (1997), S. 100; Blattberg, R.C./Deighton, J. (1997), S. 25.
Vgl. Kap. VI.3.5.2.
Vgl. hierzu die empirischen Befunde bei Krafft, M./Marzian, S. (1997), S. 106; Rudolf-Sipötz, E./Tomczak, T. (2001), S. 62.
Vgl. dazu und zum Folgenden Backhaus, K. (2003), S. 178f.
Vgl. Krafft, M. (2002), S. 58; Köhler, R. (2003a), S. 414f.
Vgl. Köhler, R. (2003a), S. 415 und zu Prognosemethoden bzgl. des Verlaufs von Kundenbeziehungen Schulz, B. (1995), S. 120ff.
Vgl. dazu Kern, W. (1974), S. 325ff.
Vgl. umfassend Schmöller, P. (2001), S. 151ff.
Vgl. Backhaus, K. (2003), S. 179 und Schmöller, P. (2001), S. 151ff.
Vgl. ähnlich Bruhn, M./Georgi, D./Treyer, M./Leumann, S. (2000), S. 173. Zu weiteren CLV-Ansätzen, die eine Bindungsrate einbeziehen vgl. z.B. Berger, P.D./Nasr, N.I. (1998), S. 19ff.; Dwyer, F.R. (1989), S. 10ff.
Vgl. Bruhn, M. (2001), S. 223 und Bruhn, M./Georgi, D./Treyer, M./Leumann, S. (2000), S. 173f. Zur Schätzung subjektiver Wahrscheinlichkeiten vgl. Kap. IV.3.3.1.2.
Zu umfassenden Operationalisierungen vgl. Diller, H. (2002b), S. 300ff.; Bauer, H.H./Hammerschmidt, M./Brähler, M. (2002), S. 327ff.; Cornelsen, J. (2000), S. 233ff.
Vgl. dazu auch Diller, H. (2002b), S. 322f.
Vgl. dazu auch Meyer, A. /Oevermann, D. (1995), Sp. 1345.
Welling, M. (2000), S. 216. Es sei erneut darauf hingewiesen, dass das Cross-Selling-Potential hier nicht lediglich als Ausweitung des Lieferanteils in Bezug auf bisher bei einem Kunden abgesetzte Produkte zu interpretieren ist. Vgl. auch Kap. III.2.2.2.2.
Zu einer ausführlichen kritischen Auseinandersetzung vgl. auch Diller, H. (2002b), S. 321ff.
Vgl. Köhler, R. (2003a), S. 404f. Eine umfassende Diskussion unterschiedlichster Kundenportfolios findet sich bei Fréter, H. (1992), S. 4ff.; Götz, P./Diller, H. (1991), S. 4ff.
Vgl. Benkenstein, M. (2001), S. 311.
Vgl. Diller, H. (1998c), S. 247.
Vgl. Benkenstein, M. (2001), S. 311.
Vgl. zu den folgenden Ausführungen Diller, H. (1998c), S. 253ff.; Schmöller, P. (2001), S. 172f. Zu einem Überblick zu unterschiedlichen, z.T. umfassenderen Schrittfolgen vgl. Brose, P. (1982), S. 329ff.
Vgl. Strebel, H. (1978), S. 2183. Dabei wird auch deutlich, dass sich — wie hier vorgenommen — die Auswahl relativ hoch aggegierter vorökonomischer Einflussgrößen des Kundenwerts als zweckmäßig erweist, da die zunehmend in der Literatur beobachtbare Segregation derartiger Größen (z.B. in Synergiepotential, Kooperationspotential, Informationspotential, Innovationspotential etc.) z.T. zu erheblichen Überschneidungen der Größen führen kann.
Vgl. hierzu die Ausführungen in Kap. IV.3.3.1.3.
Vgl. Dreyer, A. (1974), S. 262 sowie Kap. IV.3.3.1.3 dieser Arbeit.
Vgl. Weber, M. (1992), Sp. 1439.
Zu alternativen Aggregationsvorschriften vgl. Diller, H. (1998c), S. 260t
Zu diesen und weiteren Vorzügen vgl. Strebel, H. (1978), S. 2185f.; Engelhardt, W.H./Günter, B. (1981), S. 64; Strebel, H. (1986), S. 182f.; Weber, M. (1992), Sp. 1435.
Vgl. zu dieser Auffassung Kreilkamp, E. (1977), S. 82 und Strebel, H. (1978), S. 2181 und 2185.
Vgl. Strebel, H. (1978), S. 2185.
Vgl. Adam, D. (1996), S. 421; Rieker, S.A. (1995), S. 69.
Vgl. Rieker, S.A. (1995), S. 69; Köhler, R. (2003a), S. 404; Rudolf-Sipötz, E. (2001), S. 37.
Vgl. Welling, M. (1999), S. 60; Rinke, W. (1997c), S. 140; Engelhardt, W.H./Günter, B. (1981), S. 64.
Vgl. Adam, D. (1996), S. 421.
Vgl. dazu umfassend Kern, W./Schröder, H.-H. (1977), S. 219ff.
Vgl. zu einer detaillierten Diskussion der unterschiedlichen Kundensegmente Rudolf-Sipötz, E. (2001), S. 192ff.
Vgl. hierzu auch Plinke, W. (1997a), S. 50. Dabei sind jedoch auch Bindungspotentiale zu berücksichtigen, da eine mangelnde Bindung ferner daraus resultieren kann, dass sich der Abnehmer in einem frühen Stadium des Beziehungslebenszyklus befindet.
Vgl. Diller, H. (1996), S. 81.
Vgl. Peter, S.I./Schneider, W. (1994), S. 9.
Vgl. dazu Kap. VI.3.7 dieser Arbeit.
Zu einer Systematisierung von Verfahren zur Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung vgl. Homburg, C./Faßnacht, M. /Werner, H. (2003), S. 557ff.
Vgl. Krafft, M. (2002), S. 24f.; Meyer, A./Oevermann, D. (1995), Sp. 1341f.; Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 1184f.; Homburg, C./Faßnacht, M. /Werner, H. (2003), S. 556f.
Vgl. dazu und zu weiteren Indikatoren einer absichtsorientierten Messung Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 1184f.; Eggert, A. (1999), S. 34; Dittrich, S. (2000), S. 198fl; Diller, H. (1996), S. 86.
Vgl. Homburg, C./Faßnacht, M. /Werner, H. (2003), S. 556ff.
Vgl. dazu und zu weiteren Indikatoren Diller, H. (1996), S. 86; Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 1184f.; Eggert, A. (1999), S. 34.
Vgl. Krafft, M. (2002), S. 27.
Vgl. Diller, H./Müllner, M. (1998), S. 1232.
Zu den dahinter liegenden Bestimmungsgrößen Zufriedenheit, Vertrauen und Commitment (Verbundenheit) sowie technisch-funktionaler, rechtlicher und ökonomischer Wechselbarrieren (Gebundenheit) vgl. Kap. III.2.1.2 dieser Arbeit.
Zu einer ähnlichen Darstellung bei abweichender Terminologie vgl. Rinke, W. (1997a), S. 50.
Eine umfassende Diskussion dieser Transaktionskunden findet sich bei Andersen, P.H. (2002), S. 91ff.
Vgl. zu diesen preisorientierten Kunden auch Nagle, TT./Holden, R.K. (2002), S. 208f.
Vgl. Reichheld, F.F. (1993), S. 108.
Vgl. Rinke, W. (1997a), S. 50f.
Vgl. ähnlich Bliemel, F.W./Eggert, A. (1998a), S. 42.
Vgl. ähnlich Rinke, W. (1997a), S. 50.
Vgl. zu dieser Einflussgröße der Kundenbindung z.B. Peter, S.I. (1997), S. 123f.
Vgl. zu einem ähnlichen Begriffsverständnis Brezski, E. (1993), S. 5ff.; Görgen, W. (1995), Sp. 2717f.; Scheid, M. (1985), S. 14ff. Vgl. detailliert zur wettbewerbsbezogenen Reaktionsprognose Kap. VI.3.6.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. zu den folgenden Ausführungen ähnlich auch Porter, M.E. (1999), S. 86ff.; Kotler, P. (1999), S. 442ff. Vgl. zur Verwendung des PORTER-Ansatzes stellvertretend für viele Sammon, W.L. (1984), S. 98f.; Brezski, E. (1993), S. 24f. und 70ff.; Heinen, K.C. (2002), S. 52ff. Grundsätzlich hat sich eine Konkurrenzanalyse in eine umfassende Umfeldanalyse, d.h. eine Analyse der globalen Umwelt, der Branchenstruktur und -dynamik sowie der strategischen Gruppen einzubetten, auf deren detaillierte Darlegung hier verzichtet sei. Vgl. dazu Welge, M.K./Al-Laham, A. (2001), S. 183ff.
Vgl. dazu auch Kap. III.4 dieser Arbeit.
Vgl. Porter, M.E. (1999), S. 89f.
Vgl. Simon, H./Sebastian, K.-H./Hilleke-Daniel, K. (1988), S. 13; Kaas, K.P./Brezski, E. (1989), S. 44.
Vgl. hierzu auch Backhaus, K. (2003), S. 199f.
Vgl. dazu ausführlich Kap. III.3.4.
Vgl. Kaas, K.P./Brezski, E. (1989), S. 44.
Vgl. Porter, M.E. (1999), S. 183f.
Vgl. Homburg, C./Sütteriin, S. (1992), S. 652f.; Homburg, C./Krohmer, H. (2003), S. 171.
Vgl. dazu Rese, M. (2000), S. 3f.; Hannig, U. (1993), S. 160ff.; Homburg, C./Sütteriin, S. (1992), S. 653.
Vgl. stellvertretend für viele Brezski, E. (1993), S. 78f.
Vgl. Gutenberg, E. (1984), S. 274; Homburg, C./Krohmer, H. (2003), S. 609f. Vgl. auch Kap. III.3.4.
Vgl. Porter, M.E. (1999), S. 99; Brezski, E. (1993), S. 76.
Vgl. Brezski, E. (1993), S. 77.
Vgl. hierzu Porter, M.E. (1999), S. 107ff.
Vgl. dazu umfassend Brezski, E. (1993), S. 115ff.; Kleinaltenkamp, M. (2002), S. 109ff.; Simon, H./Sebastian, K.-H./Hilleke-Daniel, K. (1988), S. 13ff.; Simon, H./Sebastian, K.-H. (1988), S. 44f.
Zu diesen preispolitisch relevanten Informationsquellen vgl. Simon, H./Sebastian, K.-H./Hilleke-Daniel, K. (1988), S. 15f.; Friege, C. (1995), S. 72f.
Vgl. Monroe, K.B. (1990), S. 287.
So zeigen z.B. auch empirische Befunde zur Analyse von Kostenerfahrungseffekten auf, dass die durchschnittliche Preisentwicklung i.d.R. der durchschnittlichen Kostenentwicklung folgt. Vgl. dazu umfassend Day, G.S./Montgomery, D.B. (1983), S. 45ff. und insbesondere S. 51.
Vgl. Heinen, K.C. (2002), S. 78 und ähnlich Link, U. (1988), S. 149.
Vgl. dazu auch Odenwälder, K.F. (1987), S. 19 und Kleinaltenkamp, M. (2002), S. 102.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 77.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 77f. Vgl. ausführlich zum „Reverse Engineering“Schewe, G. (1993), S. 53ff.; Specht, G./Beckmann, C. (1996), S. 377f.
Vgl. z.B. Heinen, K.C. (2002), S. 77.
Vgl. Wolfrum, B. (1994), S. 213 und umfassend Porter, M.E. (2000), S. 63ff.
Vgl. Voick, S. (1997), S. 16; Becker, J. (2001), S. 849. Zu einer detaillierten Beschreibung der jeweiligen Aktivitäten vgl. Porter, M.E. (2000), S. 70ff.
Vgl. Porter, M.E. (2000), S. 100.
Vgl. dazu auch Esser, W.-M. (1989), S. 205f.
Vgl. auch Backhaus, K. (2003), S. 202.
Vgl. Hax, A.C./Majluf, N.S. (1991), S. 133.
Vgl. Henderson, B.D. (1974), S. 107ff.; Bauer, H.H. (1986), S. 1.
Vgl. Welge, M.K./Al-Laham, A. (2001), S. 157f.; Kreikebaum, H. (1997), S. 100f.
Vgl. Gälweiler, A. (1986), S. 262; Bauer, H.H. (1986), S. 7; Picot, A. (1981), S. 563; Welge, M.K./Al-Laham, A. (2001), S. 158f.
Vgl. Kreikebaum, H. (1997), S. 106; Heinen, K.C. (2002), S. 57.
Vgl. Welge, M.K./Al-Laham, A (2001), S. 159; Heinen, K.C. (2002), S. 57f. Zu theoretischen und methodischen Kritikpunkten vgl. Kreilkamp, E. (1987), S. 349ff.; Kreikebaum, H. (1997), S. 107ff.
Vgl. Link, U. (1988), S. 128.
Vgl. Brezski, E. (1993), S. 85f.; Fuld, L.M. (1985), S. 14; Kreikebaum, H. (1997), S. 121.
Vgl. hierzu die Befunde bei Simon, H. (1988a), S. 466ff. Vgl. auch Kap. IV.2.
Vgl. z.B. Köhler, R. (1998), S. 27; Backhaus, K. (2003), S. 333f.
Vgl. Böhler, H. (1992), S. 54f.; Link, U. (1988), S. 140f.
Die Sammlung der Informationsquellen erfolgte anhand der folgenden Beiträge: Köhler, R. (1998), S. 28; Brezski, E. (1993), S. 86ff.; von der Grün, K.H. /Wolfrum, B. (1994), S. 186ff.; Weiber, R. /Jacob, F. (2000), S. 539; Link, U. (1988), S. 147; Meyer, W./Fischer, M. (1975), S. 115ff.; Scheid, M. (1985), S. 82ff.
Vgl. auch Link, U. (1988), S. 141ff.
Ein solches Regelwerk in Form einer „Alarm-Tabelle“ wird z.B. von LAKER in einem ähnlichen Kontext vorgeschlagen. Die zu Grunde gelegten Kriterien mit unterschiedlichen Ausprägungsgraden sind hier bspw. der Kundentyp bzw. -wert, das Auftragsvolumen, die Bedeutung des Marktsegments, das Ausschalten eines wichtigen Konkurrenten sowie der eigene Auftragsbestand. Vgl. dazu Laker, M. (1992), S. 44f.
Nagle, T.T./Holden, R.K. (2002), S. 137f.
Vgl. hierzu auch Nagle, T.T./Holden, R.K. (2002), S. 208.
Vgl. beispielhaft Kuß, A. (1977), S. 64ff.
Vgl. Berndt, R. (1988), S. 141 und ausführlich Kempken, J. (1980), S. 201ff.
Vgl. Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 856. Vgl. auch Kuß, A. (1977), S. 68 und Friedman, L (1956), S. 107.
Vgl. ähnlich auch Diller, H. (2000a), S. 448.
Vgl. auch Kap. IV.3.3.1.2.
Vgl. Kap. IV.3.3.1.2.
Vgl. Haedrich, G. (1977), S. 129 und Haedrich, G./Kleinert, H./Kuß, A./Naeve, P. (1979), S. 436.
Zur Definition des Erwartungswerts vgl. Schmidt, RH./Terberger, E. (1997), S. 282f.; Hettig, G.O. (1998), S. 220ff. Zur Kritik an der Risikoneutralität bei der Erwartungswertbildung vgl. z.B. von Nitzsch, R. (2002), S. 142ff.
Ergänzend kann bereits an dieser Stelle die Ermittlung des möglichen Limitpreises des Wettbewerbers vorgenommen werden. Dessen Zugrundelegung basiert auf der durchaus realistischen Annahme, dass der Konkurrent über ein über den Angriffspreis hinausgehendes Angriffslimit verfügt. Aus Gründen einer vereinfachten Darstellung wird hier zunächst auf derartige Überlegungen verzichtet. Vgl. dazu Kap. VI.3.6.2.1.
Vgl. dazu auch Simon, H. (1995a), S. 207.
Vor allem technisch versierte Fachleute im Industriegüterbereich haben bzgl. des Sehens und Beurteilens eigener Leistungen aus der Perspektive des Kunden oftmals Schwierigkeiten. Vgl. dazu Simon, H. (1992), S. 542; Forbis, J.L./Mehta, N.T. (1981), S. 35.
Zum Ursprung der Means-End-Theorie vgl. Tolman, E. (1932). Zur historischen Entwicklung und zu Inhalten der Means-End-Theorie und -Modelle vgl. Olson, J.C./Reynolds, T.J. (2001), S. 11ff. und Herrmann, A. (1996), S. 7ff. und 20ff.
Vgl. z.B. Olson, J.C. (1988), S. 4; Olson, J.C./Reynolds, T.J. (2001), S. 13.
Vgl. Reynolds, T.J./Gutman, J. (1988), S. 12; Schmidt, R. (1996), S. 141.
Kurze Hinweise zur Nutzbarkeit im Pricing finden sich bei Norton, J.A./Reynolds, T.J. (2001), S. 324f.
Vgl. zu dieser Bestandsaufnahme Norton, J.A./Reynolds, T.J. (2001), S. 320.
Vgl. Lancaster, K.J. (1966), S. 133ff. Die Begriffe Merkmale, Eigenschaften, Charakteristika und Attribute werden im Folgenden synonym verwandt. Vgl. dazu auch Herrmann, A. (1996), S. 53.
Vgl. Grunert, K.G./Grunert, S.C./Sorensen, E. (1995), S. 7ff.; Schmidt, R. (1996), S. 127 sowie die dort angeführte Literatur.
Vgl. Perrey, J. (1998), S. 54 und Schmidt, R. (1996), S. 127. Zu einer Untersuchung, in der mehrere hundert Leistungsmerkmale identifiziert wurden vgl. z.B. Griffin, A./Hauser, J.R. (1993). S. 1ff.
Vgl. Perrey, J. (1998), S. 55.
Vgl. umfassend zur B2B-Kommunikation Kleinaltenkamp, M./Plötner, O. (1994), S. 131ff.
Vgl. z.B. Jehle, R. (2001), S. 116ff.; Merbold, C. (1994), S. 13ff.
Vgl. z.B. Hutt, M.D./Speh, T.W. (2001), S. 417.
Vgl. zu einem Methodenüberblick Schmidt, R. (1996), S. 129ff.
Vgl. dazu ausführlich Schmidt, R. (1996), S. 136ff.
Zur Vorgehensweise vgl. Kepper, G. (1996), S. 34ff. und 63ff.; Schmidt, R. (1996), S. 129ff.
Neben der schnelleren Durchführbarkeit gelten Gruppendiskussionen im Gegensatz zu Einzelexplorationen auch als kostengünstiger. Vgl. Schmidt, R. (1996), S. 136 sowie die dort angeführte Literatur.
Vgl. hierzu Griffin, A./Hauser, J.R. (1993), S. 12f.; Schmidt, R. (1996), S. 146f.
Vgl. Herrmann, A. (1996), S. 90; Baiderjahn, I. /Will, S. (1998), S. 69. Einen Überblick zu Inhalt und Ablauf von Tiefeninterviews vermitteln Kepper, G. (1996), S. 46ff. und Durgee, J.F. (1985), S. 29ff.
Beispiele zu Laddering-Interviews und Fragetechniken finden sich bei Reynolds, T.J./Gutman, J. (1988), S. 16ff.; Herrmann, A. (1998), S. 377ff.
Vgl. Baiderjahn, I. /Will, S. (1998), S. 69.
Vgl. auch Kap. III.3.1.2 dieser Arbeit.
Vgl. hierzu die Darstellung unterschiedlicher Means-End-Modelle bei Herrmann, A. (1996), S. 8f.
Vgl. Zacharias, R. (1995), S. 83. Der Versuch, individuelle Werthaltungen von Nachfragern zu ermitteln, führt nämlich nicht selten zu Antwort Schwierigkeiten und -Verweigerungen.
Vgl. dazu Maslow, A.H. (1970), S. 35ff. und Trommsdorff, V. (2002), S. 118f. Zu einer erschöpfenden Diskussion des Einflusses von Bedürfnissen und Motiven in industriellen Beschaffungsentscheidungen vgl. Schafmann, E. (2000), S. 272ff.
Vgl. Meyer, C. (1986), S. 83ff.; Günter, B./Kuhl, M. (1999), S. 378.
Vgl. zur übergreifenden Betrachtung von Wertschöpfungsstufen Rudolph, M. (1989), S. 166ff.; Günter, B. (1997), S. 218ff.; Kleinaltenkamp, M. (2000), S. 1951
Vgl. auch Backhaus, K. (2003), S. 201. Zur Grundstruktur der Wertkette vgl. Kap. VI.2.4.
Vgl. zur Inhaltsanalyse Herrmann, A. (1996), S. 95ff.; Kepper, G. (1996), S. 56ff.
Vgl. Schmidt, R. (1996), S. 142; Herrmann, A. (1996), S. 106.
Die Bestimmung der Cut-Off-Level s erfolgt i.d.R. über einfache Heuristiken. So wird z.B. empfohlen, dass eine Beziehung dann berücksichtigt wird, wenn sie von mindestens 5% der Befragten genannt wird (vgl. Gengier, C.E./Wenosky, D.B./Mulvey, M.S. (1995), S. 250) oder aber, dass mindestens 70% der in der Implikationsmatrix aufgeführten Beziehungen in der Hierarchical Value Map zu berücksichtigen sind (vgl. Gengier, C.E./Reynolds, T.J. (1995), S. 25).
Die „Hierarchical Value Map“, die hier nur auszugsweise dargestellt ist, wurde vom Autor gemeinsam mit einem Vertriebsleiter eines Druckmaschinenherstellers entwickelt. Zu weiteren, vorwiegend dem Konsumgüterbereich zuzuordnenden Beispielen von „Hierarchical Value Maps“ vgl. z.B. Gengier, C.E./Klenosky, D.B./Mulvey, M.S. (1995), S. 251; Reynolds, T.J./Gutman, J. (1988), S. 19. Zu einem dienstleistungsbezogenen Beispiel vgl. Botschen, G. /Thelen, E.M./Pieters, R. (1996), S. 46.
Vgl. dazu auch Jolly, J.P./Reynolds, T.J./Slocum, J.W. Jr. (1988), S. 176.
Vgl. hierzu die Beispiele bei Reynolds, T.J./Gutman, J. (1988), S. 16ff.
Vgl. hierzu Ross, E.B. (1984), S. 150 und Friege, C. (1995), S. 92f.
Vgl. hierzu auch Norton, J.A./Reynolds, T.J. (2001), S. 322ff.
Vgl. dazu Kap. VI.4.3.2.
Vgl. z.B. Simon, H. (1992), S. 541f. Anschauliche und anwendungsbezogene Praxisbeispiele finden sich bei Anderson, J.C./Narus, J.A. (1999b), S. 97ff. und Schauenburg, J. (1999), S. 225ff.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 229. Zur Wertanalyse vgl. Bucksch, R./Rost, P. (1985), S. 350ff.
Vgl. dazu z.B. Diller, H. (2000a), S. 229; Kuß, A. (2003), S. 290. Vgl. zum Einsatz von Verfahren zur Nutzenbestimmung auch die empirischen Befunde bei Anderson, J.C./Jain, D.C./Chintagunta, P.K. (1993), S. 15.
Vgl. z.B. Kuß, A. (2003), S. 292.
Vgl. Simon, H. (1988b), S. 576ff.; Simon, H. (1992), S. 542.
Zur Nutzen-Kosten-Analyse vgl. Hanusch, H. (1994), S. 6f. Zu umfassenderen Wirtschaftlichkeitsanalysen unter Heranziehung des Kapitalwertverfahrens vgl. Simon, H. (1992), S. 549ff.; Backhaus, K. (2003), S. 463ff.
Vgl. Oxenfeldt, A.R. (1979), S. 199ff.
Vgl. dazu und zum Folgenden auch Diller, H. (2000a), S. 443; Backhaus, K. (2003), S. 545f.
Auch wenn ein Aufschlagen dieser „Überlegenheitsprämie“ in der hier betrachteten Situation wenig realistisch erscheint, sollte sie dennoch zumindest im Rahmen der etwaigen Preisverhandlung oder nutzenorientierten Argumentation berücksichtigt werden.
Vgl. Steffenhagen, H. (2003/2004) und ähnlich Day, G.S. (1990), S. 142.
Vgl. Porter, M.E. (1999), S. 293. Eine umfassende Betrachtung möglicher Wechsel kosten findet sich bei Jackson, B.B. (1985a), S. 35ff.
Vgl. Anderson, J.C./Narus, J.A. (1999a), S. 69.
Vgl. Kuß, A. (2003), S. 292.
Erevelles, S. (1998), S. 209. Eine erschöpfende Auseinandersetzung mit emotionalen Aspekten bei industriellen Beschaffungsentscheidungen findet sich bei Schafmann, E. (2000), S. 40ff.
Vgl. Anderson, J.C./Narus, J.A. (1999b), S. 102; Diller, H. (2000a), S. 230.
Vgl. zur preispolitischen Verwendung dieses Ansatzes z.B. Kotler, P. (2000), S. 484; Woratschek, H. (1998), S. 158f.; Monroe, K.B. (1990), S. 99ff.; Berndt, R. (1995), S. 179ff.; Garda, RA. (1984), S. 52f. Viele anschauliche Beispiele finden sich bei Gale, B.T. (1994).
Vgl. dazu Woratschek, H. (1998), S. 158; Weber, M./Krahnen, J. /Weber, A. (1995), S. 1621.
Vgl. Kap. IV.3.3.1.3.
Vgl. ähnlich Backhaus, K. (2003), S. 457; Simon, H. (1992), S. 544; Woratschek, H. (1998), S. 158.
Vgl. zur „Value Map“ auch Günther, T. (1992), S. 136ff.
Vgl. zur Vorgehensweise auch Simon, H. (1992), S. 546f.
Zu einem anschaulichen Beispiel vgl. Garda, R.A. (1984), S. 53.
Vgl. Fischer, J. (2001), S. 9 und 11f. sowie die dort angeführte Literatur.
Vgl. Fischer, J. (2001), S. 11f.
Vgl. zur Bestimmung der Eintrittswahrscheinlichkeit alternativer Wettbewerbspreise Kap. VI.3.2 und bzgl. der Unterscheidung einer „0/1“ -sowie einer „Variable Mengen“ -Situation Kap. IV.3.3.1.1.
Vgl. dazu im Überblick Berndt, R. (1988), S. 141ff. Der Begriff der Präferenzwahrscheinlichkeit wird hier synonym zu dem in Competitive-Bidding-Ansätzen verwendeten Begriff der Erfolgswahrscheinlichkeit bei alternativen Konstellationen zwischen Angebots- und Wettbewerbspreis verwandt.
Vgl. Berndt, R. (1988), S. 143.
Vgl. Edelman, F. (1974), S. 105f. Vgl. auch Hanssmann, F. (1990), S. 127; Berndt, R. (1988), S. 144.
Zu empirischen Befunden zum Competitive-Bidding-Ansatz vgl. Kap. IV.3.4.1.
Vgl. dazu und zu den folgenden Ausführungen auch Hoppe, H. (1984), S. 74ff.
Vgl. Zanakis, S.H. (1979), S. 102; Gander, F. (1996), S. II). Zu unterschiedlichsten Anwendungsbeispielen vgl. Berrettoni, J.N. (1964), S. 71ff.
Kurze aber nicht näher ausgeführte Hinweise zur Nutzung dieses Funktionstyps bei der Schätzung von Wettbewerbspreisen finden sich bei Naert, P.A./Leeflang, P.S.H. (1978), S. 262f.; Kuß, A. (1977), S. 68.
Vgl. Zanakis, S.H. (1979), S. 102.
Vgl. ähnlich Lewandowski, R. (1974), S. 496.
Vgl. Lewandowski, R. (1974), S. 497.
Vgl. zu dieser Auffassung auch Kempken, J. (1980), S. 103.
Da die Umformung auf eine Berechnung der Parameter α und β abzielt, wird der erste Fall nicht weiter berücksichtigt.
Vgl. Kap. IV.3.3.1.2.
Vgl. Kahneman, D./Tversky, A. (1979), S. 265. Vgl. dazu auch von Nitzsch, R. (2002), S. 131.
Dies mag sich auch insofern als zweckmäßig erweisen, als — wie bereits diskutiert — bei Preisabsatzfunktionen kein Funktionstyp eine generelle Gültigkeit für sich beanspruchen kann bzw. eine begründete Diskriminierung einzelner Funktionstypen zuließe. Vgl. Simon, H. (1992), S. 101 sowie die dort angeführten Studien und Diller, H. (2000a), S. 83 und 92ff. Vgl. auch Kap. IV.3.3.1.1 dieser Arbeit.
Vgl. auch Hoppe, H. (1984), S. 73f.
Vgl. auch Edelman, F. (1974), S. 105ff.
Vgl. auch Steffenhagen, H. (2004b).
Vgl. hierzu auch Simon, H. (1992), S. 158ff.
Vgl. Rinke, W./Rese, M. (2000), S. 726f. sowie Kap. III. 1.1 dieser Arbeit.
Schütze, R. (1992), S. 27.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 158; Rese, M. (1999), S. 14; Rese, M. (2003), S. 319.
Vgl. auch Steffenhagen, H. (2004a), S. 241.
Eine Berücksichtigung der Risikopräferenzen des Entscheiders ist ergänzend oder substitutiv über eine Bestimmung der Nutzenfunktion bzw. über eine entsprechende Maximierung des Erwartungsnutzens möglich. Vgl. dazu umfassend von Nitzsch, R. (2002), S. 142ff.; Eisenführ, F. /Weber, M. (2003), S. 211ff. Eine Berücksichtigung der Risikoeinstellung ist ferner dadurch möglich, dass nicht zwangsweise der maximale, sondern ein der Risikopräferenz des Entscheiders entsprechender Erwartungswert des Deckungsbeitrags gewählt wird. 2 Vgl. auch Steffenhagen, H. (2004b).
Unter Berücksichtigung der andernfalls entstehenden Abbildungskomplexität sei hier für die Entscheidungssituation variabler Mengen und einer „0/1“ -Situation lediglich der Fall deterministischer Konkurrenzpreise betrachtet.
Vgl. dazu Kilger, W. (1993), S. 846 und ausführlich auch Kap. III.3.3.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 148.
Vgl. dazu und zu den folgenden Ausführungen Rese, M. (2003), S. 325ff.
Rese, M. (2003), S. 319.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 327f.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 328f.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 329. Vgl. auch Welling, M. (1999), S. 42; Rese, M. (1996), S. 299; Rinke, W. (1989), S. 320.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 326.
Vgl. Kap. VI.2.3.1.1.
Vgl. Link, J./Hildebrand, V. (1993), S. 55f.
Vgl. ähnlich z.B. Schierenbeck, H. (2000), S. 344.
Vgl. dazu Krafft, M. (2002), S. 233.
Vgl. dazu Kap. Vl.2.3.1.1 dieser Arbeit.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 329f. Sind hinreichende Daten vorhanden, kann ergänzend oder substitutiv zu den Transaktionsdeckungsbeiträgen auch die Deckungsbeitrags/Umsatz-Relation herangezogen werden. Diese Größe ist gelegentlich von größerer Aussagekraft, da sich durch ihre Verwendung Schwankungen der Auftragsdeckungsbeiträge, die allein aus einer Änderung der Auftragsvoluma resultieren, eliminieren lassen. Vgl. dazu Rese, M. (2003), S. 330 und 333.
Vgl. Rese, M. (2003), S. 330f.
Vgl. auch Kap. 1.1 dieser Arbeit.
Vgl. Freiling, J./Wölting, H. (2003), S. 427.
Vgl. Cornelsen, J. (2000), S. 38 sowie Kap. III.2.2.2 dieser Arbeit.
Vgl. z.B. auch Laker, M. (1992), S. 44f.
Zu einer kritischen Auseinandersetzung mit Kundenportfolioanalysen vgl. Cornelsen, J. (2000), S. 155ff.
Vgl. auch Cressman, G.E. Jr./Nagle, T.T. (2002), S. 23f.; Nagle, T.T. (1993), S. 38f.
Diese Schätzung kann grundsätzlich auch bereits bei der Schätzung des Wettbewerbspreises vorgenommen werden. Wie bereits angeführt, wurde darauf aus Gründen einer vereinfachten Darstellung zunächst verzichtet.
Vgl. z.B. auch Jacob, H. (1985), S. 38.
In einer Untersuchung im Werkzeugmaschinenmarkt zeigt sich z.B., dass pro Interaktionsprozess im Durchschnitt 3,6 Verhandlungen stattfinden, wobei in lediglich 50% der Fälle mehr als zweimal verhandelt wird. Dabei bildete in 80% der Fälle das zu Beginn des Interaktionsprozesses abgegebene Angebot die Grundlage für den Verhandlungsprozess. Vgl. dazu Kern, E. (1990), S. 120ff. Zu ähnlichen Befunden vgl. Kapitza, R. (1987), S. 68ff.
Zu einer Anwendung unterschiedlicher Verteilungen zur Beschreibung des Konkurrenzverhaltens vgl. z.B. Barrmeyer, M.-C. (1982), S. 32ff. Zum Vorschlag der Beta- oder Weibull-Verteilung vgl. Kuß, A. (1977), S. 68 und zur Beta-Verteilung umfassend Kempken, J. (1980), S. 196ff.
Vgl. hierzu auch Kap. VI.4.
Vgl. ähnlich auch Kuester, S./Homburg, C./Robertson, T.S. (1999), S. 91.
Vgl. hierzu und zu den folgenden Ausführungen Gatignon, H./Reibstein, D. (1998), S. 273ff. sowie Gatignon, H. /Bansal.P. (1990), S. 314ff.
Vgl. ähnlich Nagle, T.T./Holden, R.K. (2002), S. 133.
Vgl. zu diesen bei der Markterschließung im internationalen Marketing verwendeten Strategietypen z.B. Kreutzer, R. (1989), S.238ff.
Vgl. z.B. Bowman, D./Gatignon, H. (1995), S. 43; Gatignon, H./Anderson, E./Helsen, K. (1989), S. 46.
Vgl. hierzu Porter, M.E. (2000), S. 621. Beispiele aus der Praxis finden sich bei Karnani, A. /Wernerfeit, B. (1985), S. 88ff.
Zur Internationalisierung im Business-to-Business Bereich vgl. Dichtl, E./Engelhardt, W.H. (1980), S. 147; Weiber, R. /Adler, J. (2000), S. 325ff.
Vgl. Gatignon, H./Bansal, P. (1990), S. 315.
Vgl. Nagle, TT./Holden, R.K. (2002), S. 133.
Vgl. dazu Porter, M.E. (1999), S. 111ff.
Vgl. z.B. Urbany, J.E./Dickson, P.R. (1991), S. 393ff. Vgl. auch Kap. III.3.2.2.
Scherer, F.M. (1980), S. 388.
Vgl. zu diesem inzwischen etablierten Begriffsverständnis Porter, M.E. (1999), S. 118.
Vgl. Heil, O.P./Robertson, T.S. (1991), S. 403; Heil, O.P./Day, G.S./Reibstein, DJ. (1998), S. 321.
Vgl. Heil, O.P./Day, G.S./Reibstein, D.J. (1998), S. 323.
Vgl. Heil, O.P./Day, G.S./Reibstein, DJ. (1998), S. 324f. Vgl. ausführlich zur Untersuchung von Einflussgrößen der Signalinterpretation Heil, O.P./Robertson, T.S. (1991), S. 407ff.
Vgl. Porter, M.E. (2000), S. 620f.
Vgl. zu diesem „Commitment“ bei der Aussendung von Signalen Porter, M.E. (1999), S. 148ff.; Heil, O.P./Robertson, T.S. (1991), S. 408f.
Vgl. Rinke, W./Söllner, A. (1997), S. 354.
Zentrale Befunde empirischer Signaling-Studien finden sich bei Heil, O.P./Langvardt, A.W. (1994), S. 82.
Vgl. ähnlich Porter, M.E. (1999), S. 142. Die Härte der Reaktion bezieht sich auf die Bereitschaft des Wettbewerbers, selbst zu eigenen Ungunsten Vergeltungsmaßnahmen auszuüben. Vgl. dazu auch Kleinaltenkamp, M. (2002), S. 165.
Zur Expertenauswahl in Bezug auf konkurrenzbezogene Reaktionsprognosen vgl. Kap. IV.3.3.2.
Vgl. zu einer umfassenden Analyse von Ansätzen zur Prognose von Konkurrenzreaktionen Brezski, E. (1993), S. 142ff.
Vgl. hierzu exemplarisch Berninghaus, S.K./Völker, R./Ehrhardt, K.-M. (1996), S. 509ff. Zu einer umfassenden Darstellung unterschiedlichster spieltheoretischer Ansätze vgl. Wiese, H. (2002); Pfähler, W./Wiese, H. (1998).
Leeflang, P.S.H./Wittink, D.R. (2001), S. 122. Zu einer umfassenden kritischen Auseinandersetzung mit formal-analytischen Ansätzen zur Reaktionsprognose vgl. Dolan, RJ. (1981b), S. 224ff.
Vgl. auch Brezski, E. (1993), S. 170f. und Kap. IV.2 dieser Arbeit.
Vgl. dazu Guiitinan, J.P./Gundlach, G.T. (1996), S. 93 und umfassend Mahajan, J. (1992), S. 330ff. Zum „Overconfidence“ -Effekt vgl. Kap. IV.3.2. dieser Arbeit.
Vgl. Moore, M.C./Urbany, J.E. (1994), S. 250ff.; Guiitinan, J.P./Gundlach, G.T. (1996), S. 93.
Vgl. Guiitinan, J.P./Gundlach, G.T. (1996), S. 93.
Vgl. hierzu auch Kap. IV.3.3.4 dieser Arbeit.
Vgl. dazu Nagle, T.T. (1993), S. 38.
Die nachfolgend diskutierten Ansätze der Preiswahrnehmung und -beurteilung sind streng genommen auch bei der Angebotspreisbestimmung (z.B. Abschätzung des Kundennutzens, Schätzung von Präferenzwahrscheinlichkeiten) zu berücksichtigen. Aus Komplexitätsgründen wurde darauf zunächst verzichtet.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 128. Vgl. umfassend Monroe, K.B. (1973), S. 74ff.
Vgl. Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 763.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 152.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 152.
In der Regel werden ergänzend die Psychophysik, die Adaptionsniveautheorie sowie die Assimilations-Kontrast-Theorie angeführt. Vgl. dazu Wricke, M./Herrmann, A./Huber, F. (2000), S. 693ff.; Diller, H. (2003), S. 262ff.
Zum Ursprung der Prospect-Theorie vgl. Kahneman, D./Tversky, A. (1979), S. 263ff.
Vgl. ähnlich von Nitzsch, R (1998), S. 623.
Vgl. von Nitzsch, R (1998), S. 623.
Vgl. von Nitzsch, R (1998), S. 623.
Vgl. dazu Weber, M. (1993), S. 479f.; Thaler, R (1980), S. 43ff.
Vgl. Thaler, R (1985), S. 201ff.
Vgl. Diller, H. (2003), S. 268.
Vgl. Thaler, R. (1985), S. 202; Diller, H. (2003), S. 268.
Vgl. Thaler, R. (1985), S. 201; Diller, H. (2003), S. 268.
Vgl. Diller, H. (2003), S. 269; Thaler, R. (1985), S. 202.
Vgl. von Nitzsch, R. (1998), S. 625; Brambach, G./Koob, U. (2000), S. 11. Zu einer empirischen Bestätigung vgl. Herrmann, A./Bauer, H.H. (1996), S. 691f.
Thaler, R. (1985), S. 202.
Vgl. auch Diller, H. (2000a), S. 145.
Vgl. Berry, L.L./Yadav, M.S. (1997), S. 64.
Vgl. hierzu und zu den folgenden Ausführungen Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 339ff.; Simon, H./Tacke, G./Woscidlo, B. (1998), S. 94ff. Der dort zusätzlich erwähnte Aspekt der Mehrpersonenpreispolitik bleibt hier aufgrund seiner untergeordneten Bedeutung unberücksichtigt.
Vgl. Büschken, J. (1997), S. 2f. sowie die dort angeführte Literatur; Simon, H./Tacke, G. (1992), S. 48f.
Vgl. ausführlich zu den Formen nichtlinearer Preisbildung Tacke, G. (1989), S. 25ff.
Vgl. Simon, H./Tacke, G. (1992), S. 51. Vgl. ausführlich zu Rabatten Steffenhagen, H. (2001), S. 1459.
Vgl. Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 341f.
Vgl. Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 343f.
Vgl. Nieschlag, R./Dichtl, E./Hörschgen, H. (2002), S. 753; Meffert, H. (2000), S. 588.
Vgl. Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 344.
Das „price bundling“ bzw. „price unbundling“ unterscheidet sich von den noch zu beschreibenden Preisbaukästen dadurch, dass hier nicht nur Teilleistungen eines komplementären Leistungspakets, sondern ebenfalls substitutive und unverbundene Elemente eines Angebotsprogramms ge- oder entbündelt werden. Vgl. dazu Diller, H. (1993), S. 271.
Vgl. z.B. Guiltinan, J.P. (1987), S. 75; Simon, H. (1992), S. 442ff.; Simon, H./Faßnacht, M. (1993), S. 405.
Vgl. Bauer, H.H./Herrmann, A./Jung, S. (1996), S. 85f.; Simon, H. (1995a), S. 132.
Vgl. Tacke, G. (1989), S. 45ff.; Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 345. Kopplungsgeschäfte sind jedoch wettbewerbsrechtlich nicht unbedenklich. Vgl. Ahlert, D./Schröder, H. (1996), S. 90f.
Vgl. Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 345f.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 1941; Dolan, R.J. (1981a), S. 151ff.
Vgl. Simon, H./Tacke, G./Buchwald, G. (2003), S. 348f.
Zur Preisehrlichkeit vgl. Diller, H. (1997c), S. 16ff. Zur Preisfaimess vgl. exemplarisch Herrmann, A./Huber, F. /Wricke, M. (2001), S. 235ff. Vgl. zu den folgenden Ausführungen insbesondere Diller, H. (1997b), S. 749ff.
Vgl. dazu Diller, H. (1997b), S. 756f.; Diller, H. (1999), S. 40ff.; Simon, H./Pohl, A. (1996), S. 168.
Zu Preiszufriedenheit und -vertrauen vgl. z.B. Diller, H. (1997b), S. 755ff. Zur Preiszufriedenheit vgl. Diller, H. (2000b), S. 570ff.; Matzler, K/Mühlbacher, H./Altmann, A./Leihs, H. (2003), S. 145ff. Vgl. auch Kap. III.2.1.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. Diller, H. (2000b), S. 571ff. Die frühere Differenzierung zwischen Preiszufriedenheit und Preisvertrauen als Facetten einer Preiseinstellung werden dort vom Autor wegen mangelnder Überschneidungsfreiheit aufgegeben. Vgl. Diller, H. (2000b), S. 585, Fußnote 5.
Vgl. hierzu Diller, H. (2000a), S. 154; Diller, H. (1997b), S. 757.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 158.
Vgl. z.B. Poscharsky, N. (1998), S. 89.
Vgl. hierzu Wilson, L.O. /Weiss, A.M./John, G. (1990), S. 1231; Poscharsky, N. (1998), S. 15.
Vgl. Diller, H. (2003), S. 279.
Diller, H. (1993), S. 270.
Vgl. Diller, H. (1993), S. 271.
Vgl. dazu umfassend Diller, H. (1993), S. 272ff. Vgl. auch Simon, H./Dolan, R.J. (1997), S. 267ff.
Vgl. dazu Bänsch, A. (1998), S. 84.
Vgl. Diiler, H. (1993), S. 272; Nagle, T.T./Holden, RK. (2002), S. 202.
Vgl. Diller, H. (2000a), S. 60; Diller, H. (1997b), S. 756; Diller, H. (1997c), S. 16.
Vgl. Diller, H. (1997b), S. 756.
Vgl. Diller, H. (1997b), S. 758.
Vgl. Diller, H. (1997b), S. 758. Als Instrumente zur Gewährleistung von Preissicherheit werden z.B. Produktbeschreibungen, Verkaufsunterlagen, Beratungsgespräche, Prüfsiegel sowie Preis- und Leistungsgarantien vorgeschlagen.
Vgl. Diller, H. (1997b), S. 759.
Vgl. Simon, H./Pohl, A. (1996), S. 170.
Damit wird deutlich, dass die Maßnahmen der Preisumsetzung und -gestaltung bereits einen deutlichen Bezug zur Preiskommunikation und -Verhandlung aufweisen.
Vgl. Kap. II.1.1. Zum Stellenwert von Verhandlungen in Industriegütermärkten vgl. Koch, F.-K. (1987), S. 1ff. und zu Preisverhandlungen Simon, H./Dolan, R.J. (1997), S. 349ff.; Nagle, TT./Holden, R.K. (2002), S. 208ff.
Vgl. Simon, H. (1992), S. 664. Vgl. auch die empirischen Befunde bei Atkin, B./Skinner, R. (1976), S. 16ff.; Müller, N. (1994), S. 48; Jacob, H. (1971), S. 228.
Die folgenden Ausführungen basieren in einigen Teilen auf einer vom Verfasser am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH-Aachen mitbetreuten Diplomarbeit. Vgl. dazu Rögels, H. (2004).
Vgl. hierzu z.B. die Bestandsaufnahme bei Stephany, T. (2004), S. 83f.
Zu den formal-analytischen Ansätzen zählen z.B. spieltheoretische Ansätze, Indifferenzkurvenanalysen sowie formal-logische Konzessionsansätze. Vgl. zu einer umfassenden Darstellung und kritischen Betrachtung Koch, F.-K. (1987), S. 116ff.
Vgl. auch Simon, H. (1992), S.670f.
Vgl. exemplarisch die Definitionen bei Pruitt, D.G. (1981), S. 1; Lilien, G.L./Kotler, P./Moorthy, K.S. (1992), S. 155; Crott, H./Kutschker, M./Lamm, H. (1977a), S. 14; Dupont, C. (1990), S. 1f.; Kutschker, M./Kirsch, W. (1978), S. 11.
Iklé, F.C. (1965), S. 42f.
Vgl. Crott, H. (1992), Sp. 2526. Vgl. zu ähnlichen Definitionen Rubin, J.Z/Brown, B.R. (1975), S. 1f.; Koch, F.-K. (1987), S. 68.
In einer empirischen Untersuchung von Fitzgerald im Industrieanlagengeschäft wird z.B. konstatiert, dass in 76% der untersuchten Fälle 1–4 Verhandlungsrunden vollzogen wurden. Vgl. Fitzgerald, R.L. (1989), S. 165. Zu ähnlichen Befunden vgl. Kern, E. (1990), S. 120ff.; Kapitza, R. (1987), S. 68ff.
Jacob, H. (1985), S. 37.
Zu unterschiedlichen Phasenmodellen vgl. z.B. Koch, F.-K. (1987), S. 163ff.; Crott, H./Kutschker, M./Lamm, H. (1977b), S. 66ff.; Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 50ff.; Stephany, T. (2004), S. 142ff.
Vgl. zu ähnlichen Aufgaben Wall, J.A. Jr. (1985), S. 8f. Bei den im Folgenden dargelegten Entscheidungsaufgaben ist zu berücksichtigen, dass diese im Grunde auch bereits bei der Angebotspreisbestimmung in Betracht zu ziehen sind. Aufgrund der zunehmenden Komplexität wäre damit jedoch jeder Versuch, einen systematischen und umsetzbaren Preisentscheidungsprozess aufzuzeigen, bereits im Ansatz zum Scheitern verurteilt.
Diller, H. (2000a), S. 299.
Vgl. z.B. Young, R.R. (2000), S. 102.
Zu einem Überblick zu unterschiedlichen Settlement-Range-Konzepten vgl. Koch, F.-K. (1987), S. 157ff.; Kutschker, M. (1972), S. 238ff.
Bei einer punktuellen Betrachtung wird das Anspruchsniveau hingegen häufig mit dem Zielwert gleichgesetzt. Zu einer Interpretation als Anspruchsniveauzone vgl. Walton, R.E./McKersie, R.B. (1965), S. 42.
Vgl. ähnlich Crott, H./Kutschker, M./Lamm, H. (1977b), S. 45; Walton, R.E./McKersie, R.B. (1965), S. 42.
Vgl. Morris, M.H./Morris, G. (1990), S. 77f.
Vgl. zu letzterem auch Lilien, G.L./Kotler, P./Moorthy, K.S. (1992), S. 157.
Vgl. hierzu Walton, R.E./McKersie, R.B. (1965), S. 42f. Eine mangelnde Überlappung zu Beginn der Preisverhandlung hat jedoch nicht zwangsweise zur Folge, dass es für die Verhandelnden keine Möglichkeit zur Einigung gibt, da es gerade Wesensmerkmal einer Verhandlung ist, durch Taktieren und Verhandlungsgeschick das Anspruchsniveau des Gegenübers zu beeinflussen und dadurch den Einigungsbereich zu verschieben. Vgl. dazu Steffenhagen, H. (1975), S. 140.
Vgl. Steffenhagen, H. (1975), S. 140.
Vgl. dazu z.B. Morris, M.H./Morris, G. (1990), S. 78; Iklé, F.C./Leites, N. (1965), S. 258f.
Vgl. Steffenhagen, H. (1975), S. 140.
Vgl. z.B. Scholz, R.W. (1980), S. 84ff.
Auch an dieser Stelle ist auf die in Kap. IV.3.3 umfassend erörterten subjektiven Schätzungen bzw. die dort aufgezeigten Gestaltungsempfehlungen zurückzugreifen.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 298. Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile werden hier als Synonyme betrachtet. Zu einer differenzierteren Betrachtung vgl. z.B. Stephany, T. (2004), S. 149f.
Vgl. Kilmann, RH. /Thomas, KW. (1975), S. 971f; Rubin, J.Z./Pruitt, D.G. /Kim, S.H. (1994), S. 29ff.
Vgl. zu diesem Postulat Diller, H. (1999), S. 54; Dwyer, F.R./Schurr, P.H./Oh, S. (1987), S. 22.
Vgl. auch Stephany, T. (2004), S. 128; Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 40f.; Koppelmann, U. (2004), S. 323ff. Eine ähnliche Unterscheidung findet sich auch bei Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S. (1994), S. 132ff., die auf eine lang- und kurzfristige Zeitperspektive bei Verhandlungen abstellt.
Vgl. Day, R.L/Michaels, R.E./Perdue, B.C. (1988), S. 155; Stephany, T. (2004), S. 131.
Vgl. Kilmann, R.H./Thomas, K.W. (1975), S. 971; Tebbe, C. (2000), S. 273.
Vgl. z.B. Schurr, P.H./Ozanne, J.L (1985), S. 940; Tebbe, C. (2000), S. 274.
Vgl. dazu Andersen, P.H. (2002), S. 92; Jackson, B.B. (1985b), S. 121.
Vgl. dazu Schurr, P.H./Ozanne, J.L. (1985), S. 940 und 950.
Vgl. auch Stephany, T. (2004), S. 129.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L (1989), S. 45.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 40; Day, R.L/Michaels, R.E./Perdue, B.C. (1988), S. 155.
Vgl. Day, R.L./Michaels, R.E./Perdue, B.C. (1988), S. 155.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L (1989), S. 40; Tebbe, C. (2000), S. 273f.
Vgl. Perdue, B.C./Day, R.L/Michaels, R.E. (1986), S. 173ff.
Vgl. dazu auch Ganesan, S. (1993), S. 196; Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S. (1994), S. 137; Tebbe, C. (2000), S. 273.
Vgl. Ganesan, S. (1993), S. 188 und umfassend Tebbe, C. (2000), S. 274.
Vgl. Morris, M.H./Morris, G. (1990), S. 84.
Vgl. Day, R.L./Michaels, R.E./Perdue, B.C. (1988), S. 155.
Vgl. Stephany, T. (2004), S. 131; Rubin, J.Z./Pruitt, D.G./Kim, S.H. (1994), S. 170.
Vgl. Ganesan, S. (1993), S. 186.
Vgl. Perdue, B.C./Day, R.L/Michaels, R.E. (1986), S. 173ff.
Vgl. dazu z.B. Campbell, N.C.G. (1985), S. 42ff.; Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 21ff.; Weitz, B.A./Bradford, K.D. (1999), S. 245ff.; Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S. (1994), S. 134ff.; Ganesan.S. (1993), S. 184ff.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 296 und 302.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 302.
Vgl. dazu auch Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 43.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 41f.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 42.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 42.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 43.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 43.
Vgl. Savage, G.T./Blair, J.D./Sorenson, R.L. (1989), S. 44.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 164.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 315. Praxisorientierte Empfehlungen bzgl. der Preisnennung finden sich bei Bänsch, A. (1998), S. 78ff.; Brühwiler, C. (1989), S. 300ff.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 131; Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 85.
Vgl. z.B. Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 87; Rubin, J.Z/Brown, B.R. (1975), S. 263ff.
Vgl. dazu Wolters, R. (1976), S. 129; Kutschker, M. (1972), S. 316.
Vgl. dazu Hamner, W.C./Yukl, G.A. (1977), S. 1381; Iklé, F.C./Leites, N. (1965), S. 267f.; Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 85; Kutschker, M. (1972), S. 317; Rubin, J.Z/Brown, B.R. (1975), S. 268; Benton, A.A./Kelley, H.H./Liebling, B. (1972), S. 74. Zum Verankerungseffekt vgl. auch Kap. IV.3.2.2.
Vgl. dazu Marks, R.B. (1997), S. 348; Iklé, F.C./Leites, N. (1965), S. 268; Benton, A.A./Kelley, H.H./Liebling, B. (1972), S. 74; Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 85; Rubin, J.Z/Brown, B.R. (1975), S. 268.
Vgl. dazu auch Wolters, R. (1976), S. 164.
Benton, A.A./Kelley, H.H./Liebling, B. (1972), S. 80.
Morris, M.H./Morris, G. (1990), S. 83.
Vgl. Morris, M.H./Morris, G. (1990), S. 83.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 147.
Vgl. hierzu umfassend Steffenhagen, H. (1996), S. 42ff.
Zum Konditionenbegriff vgl. Kap. II.2.1.
Vgl. Tebbe, C. (2000), S. 280.
Vgl. dazu umfassend Osgood, CE. (1962), S. 85ff.
Vgl. Crott, H.W./Simon, K./Yelin, M. (1974), S. 301.
Vgl. hierzu und zum Usprung dieses Ansatzes Siegel, S./Fouraker, LE. (1960), S. 60ff.
Vgl. Crott, H./Kutschker, M./Lamm, H. (1977a), S. 74; Crott, H. (1992), Sp. 2532.
Vgl. z.B. Hamner, W.C./Baird, LS. (1978), S. 265; Putnam, L.L./Jones, T.S. (1982), S. 191.
Vgl. z.B. Crott, H.W./Simon, K./Yelin, M. (1974), S. 311ff.; Yukl, G.A. (1973), S. 144.
Vgl. auch Wolters, R. (1976), S. 151.
Zu einem Überblick über unterschiedliche, idealisierte Konzessionsmuster vgl. Wolters, R. (1976), S. 147ff.
Vgl. ähnlich auch Tebbe, C. (2000), S. 278f.
Vgl. Steffenhagen, H. (1975), S. 140.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 298.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 314.
Vgl. Wall, J.A. Jr. (1985), S. 48.
Die Taktiken werden häufig auch als Machtmittel bezeichnet, die an die fünf von FRENCH/RAVEN geprägten Machtbasen Belohnungsmacht („reward power“), Bestrafungsmacht („coercive power“), Legitimationsmacht („legitimate power“), Expertenmacht („expert power“) und Identifikationsmacht („referent power“) anknüpfen. Vgl. dazu French, J.R.P. Jr./Raven, B. (1959), S. 150ff. Zum Zusammenhang zwischen Kundenwert und Nachfragemacht vgl. auch Kap. III.2.2.1 dieser Arbeit.
Zu ähnlichen Systematisierungen unter Verwendung z.T. abweichender Terminologien vgl. Sandner, K. (1990), S. 100ff.; Wall, J.A. Jr. (1985), S. 49ff. Aufgrund der Vielzahl der in realitas anzutreffenden Verhandlungstaktiken kann eine derartige Systematisierung nur unvollständig und wenig überschneidungsfrei bleiben. Vgl. dazu auch Kutschker, M. (1972), S. 323 und Kratz, J. (1975), S. 236f.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 101.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 102.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 102.
Vgl. hierzu umfassend Walton, R.E./McKersie, R.B. (1965), S. 107ff.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 103.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 104.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 105.
Vgl. Crott, H.W. (1972), S. 241.
Vgl.Wolters,R.(1976), S. 116.
Vgl. Steffenhagen, H. (1975), S. 140.
Vgl. Wolters, R. (1976), S. 117.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 106.
Vgl. Wall, J.A. Jr. (1985), S. 58f.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 107f.
Vgl. Sandner, K. (1990), S. 109.
Vgl. zu dieser — in der angloamerikanischen Literatur nicht vorgenommenen — Differenzierung Kirsch, W. (1971), S. 202 und 222f.
Vgl. Tedeshi, J.T. (1970), S. 156.
Vgl. Kutschker, M. (1972), S. 324.
Vgl. z.B. Tebbe, C. (2000), S. 243.
Vgl. auch Steffenhagen, H. (2000b), S. 154.
Vgl. dazu umfassend Kap. VI.3.3 dieser Arbeit. Zu Vorgehensweisen und Beispielen der nutzenorientierten Kommunikation vgl. Rückle, H. (2002), S. 74ff.
Zur Unsicherheit bei der Nutzenwahrnehmung vgl. Kap. III.3.2.1 dieser Arbeit.
Vgl. Bänsch.A. (1998), S. 79.
Vgl. auch Steffenhagen, H. (2000b), S. 154.
Vgl. Bänsch.A. (1998), S. 63.
Vgl. ähnlich Weis, H.C. (2003), S. 234.
Bänsch, A. (1998), S. 65. Vgl. zur Einwandbehandlung auch Wage, J.L (1994), S. 157ff.; Weis, H.C. (2003), S. 234ff.
Vgl. dazu z.B. Bänsch, A. (1998), S. 66ff.
Vgl. Tebbe, C. (2000), S. 278f.
Vgl. Tebbe, C. (2000), S. 282.
Vgl. Tebbe, C. (2000), S. 281. Zum „Last-Ciear-Chance”-Angebot vgl. auch Hamner, W.C./Yukl, G.A. (1977), S. 148f. Eine umfassende Betrachtung des „Self-Disclosure“ findet sich bei Berg, J.H./Archer, R.L. (1982), S. 501ff.
Vgl. Lewicki, R.J./Saunders, D.M./Minton, J.W. (1999), S. 97.
Vgl. dazu ausführlich Dabholkar, P.A./Johnston, W.J./Cathey, A.S. (1994), S. 135ff; Schmitz, G. (1997), S. 106.
Zur Dissonanzbeseitigung nach dem Kaufabschluss vgl. auch Braun, H. (1974), S. 294; Bänsch, A. (1998), S. 27. Vgl. ausführlich zu dem damit verbundenen „Nachkaufmarketing“ Jeschke, K. (1995), S. 127ff.
Kirsch, W. (1971), S. 232.
Rights and permissions
Copyright information
© 2005 Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
About this chapter
Cite this chapter
Titzkus, T. (2005). Entwicklung einer prozessorientierten Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung. In: Reaktive Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-82062-4_6
Download citation
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-82062-4_6
Publisher Name: Deutscher Universitätsverlag
Print ISBN: 978-3-8350-0022-3
Online ISBN: 978-3-322-82062-4
eBook Packages: Business and Economics (German Language)