Praxisempfehlungen, Diskussion und Schlussbetrachtungen

Zusammenfassung

Insgesamt zeigt die Kombination von Faktoren- und Clusteranalyse, dass man bei Unternehmensberatungen grundsätzlich zwischen vier verschiedenen Marketingkanälen (direkt; veranstaltungsbasiert; publikationsbasiert; online) bzw. zwei Dimensionen des Marketings unterscheiden kann: eine auf Kundennähe bzw. Interaktivität bezogene Dimension und eine auf öffentliche Reputation abzielende Dimension. Unternehmensberatungen kombinieren sowohl die Marketingkanäle als auch die Dimensionen auf unterschiedliche Weise. Dies geschieht auf so individuelle Art, dass sich systematische Muster zwischen den verwendeten Marketingmethoden auf der einen Seite und den verschiedenen Beratungssegmenten, Größenklassen und dem Unternehmenswachstum auf der anderen Seite nur mit Tendenzaussagen erkennen lassen. Insbesondere ist hier festzustellen, dass größere Beratungen in Bezug auf Marketing aktiver sind als kleinere; sie werden häufiger durch ehemalige Mitarbeiter vermittelt und sie sind öfter bei Ausschreibungen erfolgreich. Bei stark wachsenden Beratungen ist die Häufigkeit der Weitervermittlung durch die beiden Hauptkunden größer als bei wenig wachsenden. Finanzberatungen verwenden Workshops und Publikationen signifikant seltener als andere Beratungen, jedoch werden sie häufiger durch Verbände oder Banken vermittelt. Für IT-Beratungen spielen Messen und Ausstellungen sowie Zertifizierungen und auch das Honorarniveau eine größere Rolle als bei anderen Beratungen.