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Grundzüge einer Theorie des Vertrauens: Dargestellt am Beispiel des Automobilverkaufs

  • Katja Gelbrich
  • Stefan Müller
  • Ingo Schneider

Zusammenfassung

Vertrauen ist nicht alles, zumal in ökonomischen Transaktionen. Aber ohne Vertrauen ist alles nichts, wie uns die Alltagserfahrung lehrt. Insbesondere für komplexe Verkaufsituationen, wie wir sie in der Automobilbranche finden, ist es oft unerlässlich, damit eine Transaktion überhaupt zustande kommt. Nun ist zwar das Verkaufen ein zentraler Gegenstand der Marketing-Forschung, aber diese konzentriert sich primär auf Themen wie Kundenzufriedenheit (vgl. Oliver 1997) oder Effizienz des Verkaufspersonals (vgl. Sohi 1998); der Rolle des Vertrauens, sowie seinen Ursachen und Konsequenzen widmet die einschlägige Forschung relativ wenig Aufmerksamkeit.

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© Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004

Authors and Affiliations

  • Katja Gelbrich
  • Stefan Müller
  • Ingo Schneider

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