Zusammenfassung der Erkenntnisse und Implikationen für das Relationship-Marketing

Zusammenfassung

Im Mittelpmikt der vorliegenden Arbeit standen mit der Wechselneigimg imd der Wechselbereitschafi zwei theoretische Konstrukte, die trotz ihrer Bedeutung für das Entscheidungsverhalten industrieller Nachfrager bislang nur begrenzte Beachtung in der wissenschaftlichen Forschung gefunden haben. Wie bereits im einleitenden Kapitel (Abschnitt 1.1) dargestellt, ergibt sich die Relevanz der Problemstellung zum einen daraus, dass im industriellen Bereich Geschäftsbeziehungen das dominante Verhaltensmuster darstellen und somit Kaufentscheidungen zugleich den Eintritt in eine bzw. den Austritt aus einer Anbieter-Nachfrager-Bezie- hung implizieren. Zum anderen erfolgt innerhalb des ofi über einen längeren Zeitraum andauernden Kaufprozesses bereits eine Vorselektion der relevanten Anbieter und damit eine Vorentscheidung über das Problem, In-Suppliers versus Out-Suppliers’. Vor diesem Hintergrund bestand die Zielstellung der Untersuchung darin, einen Beitrag zur theoretischen Erklärung der Determinanten der Anbieterberücksichtigung im Kaufprozess zu leisten, auf dessen Grundlage sich Implikationen für das Relationship-Marketmg ableiten lassen. Aus den Teilaufgaben der Arbeit, den Stand der Anbieterauswahl (a) am Anfang der Suchphase und (b) am Ende der Suchphase zu betrachten, wurden drei Forschungsfragen abgeleitet:

• (1) Durch welche Faktoren lässt sich die Wechselneigung von Nachfragem und damit die Berücksichtigung von neuen Anbietem (Out-Suppliers) im Consideration Set erklären?

• (2) Durch welche Faktoren lässt sich die Wechselbereitschaft von Nachfragem und damit die Berücksichtigung von neuen Anbietem (Out-Suppliers) im Choice Set erklären?

• (3) Wodurch lassen sich die Unterschiede zwischen der Wechselneigung und der Wechselbereitschafi und damit die Unterschiede zwischen der Struktur des Consideration Set und des Choice Set erklären?