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Messung des Verhandlungsspielraums

  • Stefan Sackmann
Part of the Markt- und Unternehmensentwicklung book series (MAU)

Zusammenfassung

Die im vorangegangenen Kapitel beschriebene Fokussierung der Verhandlungstheorie auf den dynamischen Aspekt der Verhandlung und die damit einhergehenden Vernachlässigung der Verhandlungseröffnung erscheinen aufgrund ihrer interdependenten Bedeutung nicht begründet (vgl. [PoBu 2001]). Es zeigt sich, dass eine automatisierte Durchführung bilateraler Preisverhandlungen aus ökonomischer Sicht ohne eine Schließung dieser Lücke nicht sinnvoll möglich ist. Das in diesem Kapitel entwickelte Messverfahren zur Messung des marktplatzspezifischen Verhandlungsspielraums (sMESS) und dessen Berücksichtigung bei der Verhandlungseröffnung soll hierzu einen Beitrag leisten. Das Messverfahren basiert auf den im vorigen Kapitel vorgestellten Basiskonzepten und Elementen der bilateralen kompetitiven Preisverhandlungen.

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© Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2003

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  • Stefan Sackmann

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