Zusammenfassung
„Die Distributionspolitik ist in den letzten Jahren in den Mittelpunkt der marketingpolitischen Aktivitäten der Automobilhersteller gerückt.“1 Gerade der Automobilhandel2 durchläuft eine intensive Phase der Neuausrichtung.3 Diese Einschätzung belegen die aktuellen dynamischen Prozesse in den Vertriebssystemen von Automobilherstellern bzw. -importeuren.4 Unter dem Eindruck der großen Dynamik in der Automobilwirtschaft5 insgesamt formulierte Tietz im Jahr 1988 die auch heute noch zutreffende These, dass „die Wandlungen des Automobils und seiner Vermarktung in den nächsten Jahrzehnten bedeutsamer sein dürften als in dem Jahrhundert seiner Erfindung”6.
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Literatur
Diez, W. (2001a), S. 308. Für die Abgrenzung des Begriffs Distribution vgl. Kap. 1.2. 1.
Unter Automobilhandel werden im institutionellen Verständnis alle Betriebe gefasst, die als Absatzorgane den An-und/oder Verkauf von Fahrzeugen betreiben. Vgl. Meinig, W. (1995a), S. 57.
Vgl. Landmann, R. (1999), S. 75, Finsterwalder-Reinecke, I. (1999a), S. 20, Bauer, H./Huber, F./Betz, J. (1998), S. 980, Heß, A. (1998), S. 26 oder Leuchtenberger, R. (1997), S. 202f.
Nahezu alle Automobilhersteller befinden sich in mehrjährigen Umstrukturierungsprozessen ihrer Vertriebssysteme. Vgl. Diez, W. (2001b), 16ff., Plate, D. (2001), S. 22f., o. V. (2000a), Plate, D. (1999a), S. 24ff. oder Dohrmann, B. (1999), S. 14.
Die Automobilwirtschaft umfasst alle inländischen Hersteller, Importgesellschaften ausländischer Produzenten und alle institutionalisierten Distributionssubjekte. Vgl. Bauer, H./Huber, F./Betz, J. (1998), S. 1001 oder Florenz, P. (1992), S. 6.
Tietz, B. (1988), S. 648.
Vgl. Finsterwalder-Reinecke, I. (1994), S. 33.
Vgl. Kapeller, W. (1999), S. 18.
Vgl. Hünerberg, R. (1995), S. 711.
Vgl. Hünerberg, R./Hoffineister, M. (1998), S. 44.
Vgl. Redwitz, G. (1990), S. 267.
Vgl. Meunzel, R. (1999a), S. 78.
Vgl. Schmelzer, G. (1999), S. 42.
Vgl. Rath, K. (1996), S. 50f.
Vgl. Brachat, H. (1997), S. 17.
Vgl. DAT (2001), S. 46 oder Dichtl, E. (1982), S. 10.
Vgl. Hünerberg, R. (1993), S. 205ff. oder Kroeber-Riel, W. (1984), S. 210.
Vgl. Diez, W./Scheffer, F. (1998), S. 3. oder Peter, S. (1999), S. 1029f. Die Kundenorientierung bekommt einen noch größeren Stellenwert. Vgl. Müller, W. (1997), S. 41.
Vgl. Dichtl, E./Schneider, W. (1994), S. 6ff. Die Erstkäufer sind jedoch nicht zu vernachlässigen.
Vgl. Müller, W./Riesenbeck, H.-J. (1991), S. 69.
Vgl. Meffert, H. (1994), S. I. Für eine Beispielrechnung aus der Praxis vgl. Kotler, P. (1999), S. 423 oder Venohr, B./Zinke, C. (1998), S. 155ff.
Vgl. o. V. (1996), S. 9.
Vgl. Schemey, K. (1997), S. 297.
Peter, S. (1997), S. B. In der Literatur finden sich auch Definitionen, welche eher einseitig anbieterseitig oder nachfragerseitig formuliert sind. Ein Beispiel für eine anbieterorientierte Sichtweise, welche die Verhaltensabsichten und das Verhalten des Anbieters als Kern aufweist, findet sich bei Homburg, C./Bruhn, M. (1998), S. B. Für ein Beispiel zur kundenorientierten Sichtweise vgl. Diller, H. (1996), S. 83.
Vgl. Day, G. (1969), S. 29f.
Vgl. Mohme, J. (1993), S. 43ff.
Diller, H. (1991), S. 162. Oftmals fallen in diesem Zusammenhang die Schlagworte Relationship-Marketing oder Beziehungsmarketing. Dieses Konzept stellt jedoch kein neues Paradigma für das Marketing dar. Vgl. Backhaus, K. (1997), S. 31.
Vgl. Bruhn, M./Bunge, B. (1994), S. 49. Es wird auch von einem Wechsel zu einer strategischen Perspektive gesprochen. Vgl. Meffert, H. (1998), S. 24.
Vgl. Diller, H. (1995), S. 442 oder Bauer, H. (1995), S. 44. Die Begründung liegt darin, dass selbst bei Einzeltransaktionen ein Informationstransfer zwischen den Kunden, meistens durch Mund-zu-MundWerbung, stattfindet. Vgl. Simon, H./Homburg, C. (1997), S. 19. Fraglich ist deshalb die Auffassung, dass Kundenzufriedenheit nur bei sich wiederholendem Bedarf von Bedeutung ist. Vgl. Schütze, R. (1992), S. 9.
Vgl. Engelhardt, W./Freiling, J. (1995), S. 38.
Vgl. Diller, H./Kusterer, M. (1988), S. 211.
Vgl. Kotler, P. (1999), S. 426.
Vgl. Reichheld, F. (1993), S. 107.
Vgl. Meffert, H. (1994), S. 3.
Lovelock, C. (1994), S. 57.
Diese Entwicklung ist nicht spezifisch für den Automobilhandel, sondern ebenfalls in anderen Branchen zu beobachten. Vgl. Spremberg, H./Sinzig, T. (1999), S. 38ff.
Vgl. Stahl, H./Eisele, J. (1999), S. 47.
Vgl. Meffert, H. (1998), S. 357 und Weißenberger, B. (1998), S. 615.
Vgl. Herrmann, A./Johnson, M. (1999), S. 583. Diese Erkenntnis ignorierte die Wissenschaft lange zu Gunsten der transaktionsspezifischen Betrachtung. Vgl. Homburg, C./Giering, A./Hentschel, F. (1998), S. 84.
Vgl. Krämer, A. (1999), S. 10. Meinig erläutert in Bezug auf den Automobilhandel, dass mit zunehmender Dauer des Kontakts der Gewinn mit einem Endkunden durch die Folgeumsätze erheblich gesteigert werden kann. Vgl. Meinig, W. (1994), S. 94. Obwohl das Wissen Ober die dargestellte Wirkungskette in der Praxis weit verbreitet ist, findet es bei Unternehmen jedoch kaum systematische Beachtung fir die Transformation in konkrete Maßnahmen. Vgl. Venohr, B./Zinke, C. (1998), S. 154.
Während es 1960 noch bei knapp unter vier Jahren lag, waren es 1999 bereits fast sieben. Vgl. Thordsen, F. (1999), S. 7.
Maßgeblichen Einfluss auf den Wettbewerb haben die rechtlichen Rahmenbedingungen, speziell die Gruppenfreistellungsverordnung fir den Automobilvertrieb. Vgl. hierzu Kap. 11.1.2.1.2.
Vgl. Tietz, B. (1993a), S. B. In der Literatur wird teilweise auch der Begriff Gruppenwettbewerb verwendet. Vgl. Brunn, J. von (1980), S. 36f.
Vgl. Ahlen, D. (1996a), S. 152. Das Hauptziel eines Vertriebssystems, oder auch Vertriebsnetzes, liegt in der Sicherstellung von physischer Kundennähe, welche die Endkunden in ihren Transaktionsentscheidungen, teilweise auch unbewusst, beeinflusst. Vor diesem Hintergrund ist die Entscheidung Ober den Vertriebsweg eine wesentliche Teilentscheidung. Vgl. Hundt, K. (1995), S. 377.
Vgl. Heß, A./Meinig, W. (1996), S. 281. Im eher volkswirtschaftlichen Sinn gibt es die globale Warenkategorie als weitere grundsätzliche Abgrenzungsmöglichkeit. Vgl. Maas, R. (1980), S. 52.
Vgl. Hundt, K. (1995), S. 375. Die Thematik und der Forschungsbedarf wird aus Überlegungen zu differenzierten Vertriebssystemen im Automobilhandel deutlich, die auch mit den Begriffen Betriebsverbund und Multiple Retail Channel diskutiert werden. Vgl. Diez, W./Meffert, H.Brachat, H. (1994), S. 283 und Hoffineister, M./Hilnerberg, R. (1998), S. 83. Dudenhöffer spricht von einem additiven Händlernetz, verstanden als Trennung von Verkaufs-und Servicebetrieben. Vgl. Dudenhöffer, F. (1996), S. 129.
Die Automobilindustrie ist in Deutschland die umsatzstärkste Industriebranche. Vgl. Statistisches Bundesamt (2000), S. 182.
Vgl. Jensen, C. (2001), Heß, A. (1994), Meffert, H./Wöllenstein, S.Burmann, C. (1996) oder Meinig, W. (1995b). Der mehrjährige Trend in der Untersuchung des MarkenMonitors zeigt, dass sich die globale Händlerzufriedenheit mit dem jeweiligen Automobilhersteller bzw. —importeur zunehmend verschlechtert. Vgl. o. V. (2001e).
Vgl. bspw. Ahlen, D./Kollenbach, S./Korte, C. (1996).
Vgl. bspw. Diez, W./Reindl, S. (1998) oder Henderson, J. (1997).
Vgl. bspw. Martsch, A. (1999), S. 59.
Vgl. bspw. Korte, C. (1995).
Vgl. bspw. Hoffineister, M. (1998).
Untersuchungen mit dieser Zielsetzung werden von nahezu allen Automobilherstellem in Auftrag gegeben, meistens aber nicht veröffentlicht. Vgl. Plate, D. (1999a), S. 28, Schemey, K. (1990), S. 38 oder Steiler, G. (1999), S. 16.
Diez, W. (1999a), S. 24. Diese Differenzierung der Institutionen im Handel wird in vielen Branchen beobachtet. Vgl. Hansen, U. (1990), S. 29. In der Literatur findet sich eine große Begriffsvielfalt, wenn es um die Vermischung von verschiedenen Absatzwegen geht. Es wird auch von einer mehrgleisigen Distribution gesprochen. Vgl. Hünerberg, R. (1994), S. 300. Tietz verwendet den Begriff Polynetzpolitik. Vgl. Tietz, B. (1993b), S. 1503. Ahlert dagegen gebraucht den Begriff Dualdistribution, Bergmann Vertriebswege-Mix, Specht Mehrwegabsatz und Cespedes/Corey Multiple Channels. Vgl. Ahlert, D. (1996a), S. 157, Bergmann, K. (1998), S. 83, Specht, G. (1998), S. 15 und Cespedes, F./Corey, E. (1990), S. 67ff.
Vgl. Rhys, D./•ieuwenhuis, P./Wells, P. (1995), S. 168f. Dieses Phänomen lässt sich auch in anderen Branchen beobachten. Vgl. Müller-Hagedorn, L. (1998), S. 137ff.
Zur Abgrenzung des Begriffs vgl. Kap. 1.2.2.
Zur Abgrenzung des Begriffs vgl. Kap. 1.2.1.
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Methner, M. (2002). Bedeutung der Gestaltung des Kontakts zum Endkunden im Automobilhandel. In: Vertriebssysteme im Automobilhandel. Forum Marketing. Deutscher Universitätsverlag. https://doi.org/10.1007/978-3-322-81449-4_1
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