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Das B2B-Geschäft

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Interaktive Markenführung

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Literatur

  1. Vgl. dazu und zum Folgenden z.B. Backhaus (2003), Belz (2004c), Belz/ Kopp (1994), Belz/ Schuh/ Groos/ Reinecke (1997), Kreuzer-Burger (2002) und Loss (1996)

    Google Scholar 

  2. Kreuzer-Burger (2002), S. 1

    Google Scholar 

  3. Ebenda, S. 1 f.

    Google Scholar 

  4. Kreuzer-Burger (2002), S. 2

    Google Scholar 

  5. Dieses weite Verständnis von Industriegütern wurde geprägt von Engelhardt/ Günter (1981) und Schneider (1985), vgl. auch die Ausführungen im Teil A.3.1. dieser Arbeit.

    Google Scholar 

  6. Für einen umfassenden Überblick vgl. z.B. Backhaus (2003), Bruhn (2002), S. 35, Kreuzer-Burger (2002), S. 9 ff. und Homburg/ Schneider (2001), S. 589 ff.

    Google Scholar 

  7. Homburg/ Krohmer (2003), S. 459 f.

    Google Scholar 

  8. Belz/ Schuh/ Groos/ Reinecke (1997), S. 28

    Google Scholar 

  9. Vgl. Belz/ Bieger (2004), zu Leistungssystemen außerdem Belz et al. (1991)

    Google Scholar 

  10. Belz/ Schuh/ Groos/ Reinecke (1997), S. 28

    Google Scholar 

  11. Vgl. Homburg/ Schneider (2001), S. 589

    Google Scholar 

  12. Vgl. Kreuzer-Burger (2002), S. 16

    Google Scholar 

  13. Ein kritischer Vergleich unterschiedlicher industriegüterspezifischer Typologien findet sich bei Backhaus (2003), S. 300 ff.

    Google Scholar 

  14. Vgl. analog: Caspar/ Hecker/ Sabel (2002), S. 31

    Google Scholar 

  15. Backhaus (2003), S. 316 ff.

    Google Scholar 

  16. Baumgarth (2004a)

    Google Scholar 

  17. Homburg/ Schneider (2001), S. 589

    Google Scholar 

  18. Vgl. Backhaus/ Aufderheide/ Späth (1994)

    Google Scholar 

  19. Neben Backhaus (2003), S. 327 ff., ist vor allem die kompakte Darstellung in Homburg/ Krohmer (2003), S. 886 ff., empfehlenswert, auf die auch im Folgenden zurückgegriffen wird.

    Google Scholar 

  20. Caspar/ Hecker/ Sabel (2002), S. 33

    Google Scholar 

  21. Vgl. etwa Homburg/ Krohmer (2003), S. 883, Homburg/ Schneider (2001), S. 592, und Kreuzer-Burger (2002), S. 10.

    Google Scholar 

  22. Vgl. zum Folgenden Kreuzer-Burger (2002), S. 10, und Homburg/ Krohmer (2003), S. 885.

    Google Scholar 

  23. Der Aspekt der persönlichen Interaktion zwischen Anbieter-und Nachfragerorganisation wird häufig als eigenständiges Spezifikum des B2B-Geschäfts gesehen (so z.B. von Homburg/ Krohmer, 2003). In dieser Arbeit wird jedoch der Ansicht gefolgt, dass persönliche Interaktion notwendige, wenn auch nicht hinreichende Bedingung für langfristige Geschäftsbeziehungen ist. Daher werden beide Aspekte hier zusammengefasst.

    Google Scholar 

  24. Homburg/ Krohmer (2003), S. 885

    Google Scholar 

  25. Vgl. hierzu Abschnitt B.2.1.2.

    Google Scholar 

  26. Vgl. Kreuzer-Burger (2002), S. 11

    Google Scholar 

  27. Dieser Begriff wurde von Webster/ Wind (1972) geprägt

    Google Scholar 

  28. Im Allgemeinen werden fünf Rollen im Buying Center unterschieden: Benutzer, Einkäufer, Beeinflusser, Informationsselektierer und Entscheider; vgl. Webster/ Wind (1972), S. 77 ff. und Homburg/ Schneider (2001), S. 591. Witte (1976) unterscheidet im Buying Center zwischen Personen, die den Kaufprozess aufgrund ihrer Fachkompetenz beeinflussen (Fachpromotoren,-opponenten), solchen, die eine spezifische Machtkompetenz aufweisen (Machtpromotoren,-opponenten) und Personen, die beides besitzen.

    Google Scholar 

  29. Vgl. Homburg/ Schneider (2001) sowie Ghingold/ Wilson (1998)

    Google Scholar 

  30. Vgl. Backhaus (2003), S. 66 ff.; für eine kompakte Darstellung eignet sich jedoch eher Homburg/ Schneider (2001), S. 592 ff.. Auf deren Ausführungen wird im Folgenden zurückgegriffen.

    Google Scholar 

  31. Homburg/ Schneider (2001), S. 593

    Google Scholar 

  32. Ebenda, S. 593

    Google Scholar 

  33. Homburg/ Schneider (2001), S. 594

    Google Scholar 

  34. Vgl. Robinson/ Faris/ Wind (1967)

    Google Scholar 

  35. Vgl. Homburg/ Schneider (2001), S. 594 f.

    Google Scholar 

  36. Vgl. Webster/ Wind (1972)

    Google Scholar 

  37. Vgl. Seth (1975)

    Google Scholar 

  38. Homburg/ Schneider (2001), S. 598; SOR steht für Stimulus-Organism-Response

    Google Scholar 

  39. Vgl. Choffray/ Lilien (1978)

    Google Scholar 

  40. Vgl. Homburg/ Schneider (2001), S. 598

    Google Scholar 

  41. Ebenda, S. 599

    Google Scholar 

  42. Vgl. Hakansson (1982) sowie zur Beschreibung im Folgenden Homburg/ Schneider (2001), S. 600

    Google Scholar 

  43. Homburg/ Schneider (2001), S. 600 f.

    Google Scholar 

  44. Homburg/ Schneider (2001), S. 601

    Google Scholar 

  45. Ebenda, S. 601

    Google Scholar 

  46. Homburg/ Schneider (2001), S. 601

    Google Scholar 

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(2006). Das B2B-Geschäft. In: Interaktive Markenführung. DUV. https://doi.org/10.1007/3-8350-5701-4_6

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