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Alternative Systeme eines regional dezentralisierten Direktvertriebs in der Investitionsgüterindustrie

  • Klaus Backhaus
Chapter
Part of the Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung book series (BBUU, volume 16)

Zusammenfassung

Die im Rahmen unserer Untersuchung betrachteten Entscheidungsalternativen stellen nach Gutenberg Entscheidungen über das Vertriebssystem dar.25 Innerhalb dieses Entscheidungskomplexes untersucht Gutenberg vier unterschiedliche Systeme:
  • werkseigenes Vertriebssystem

  • werksgebundenes Vertriebssystem

  • rechtlich und wirtschaftlich ausgegliederter Vertrieb

  • Vertrieb in total planwirtschaftlichen Systemen

von denen hier jedoch nur die drei ersten Formen interessieren, da sich unsere Analyse als wirtschaftssystembezogene Untersuchung auf ein marktwirtschaftliches System bezieht.

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Literatur

  1. 25.
    Die Entscheidung über die Frage, die Produkte selbst zu verkaufen oder den Verkauf auf andere selbständige oder unselbständige Unternehmungen zu übertragen, bezeichnet Gutenberg als Vertriebssystementscheidung. Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, z. Bd., Der Absatz, 13. Aufl., Berlin, Heidelbeig, New York 1971, S. 123.Google Scholar
  2. 26.
    Vgl. Gutenberg, Erich: a. a. O., S. 125 f.Google Scholar
  3. 27.
    Vgl. ebenda, S. 126 f.Google Scholar
  4. 28.
    Eine kapitalmäßige Verbindung zwischen einer Produktionsunternehmung und einer Verkaufsgesellschaft kann nur dann als wirtschaftliche Einheit bezeichnet werden, wenn eine so hohe Kapitalbeteiligung vorliegt, daß es der Produktionsunternehmung möglich ist, die Geschäftspolitik der Verkaufsgesellschaft wesentlich zu beeinflussen. Vgl. dazu S. 23 dieser Arbeit.Google Scholar
  5. 29.
    Vgl. auch Hardach, Fritz Wilhelm: Werkseigene Vertriebsgesellschaften, in: Handelsbetrieb und Marktordnung, Festschrift für Carl Ruberg, Wiesbaden 1962, S. 77–91, hier S. 77 f.Google Scholar
  6. 30.
    Vgl. Schmidt, Jochen: Strukturwandlungen des Eisenhandels in der Bundesrepublik als Folge veränderter Marktverhältnisse, Diss. München 1968, S. 51 f.Google Scholar
  7. 31.
    Inwieweit das im konkreten Fall tatsächlich zutrifft, hängt u. a. von der Verteilung der Restanteile ab. Sind die restlichen Anteile in der Hand eines oder weniger Minderheits-aktionäre, dann wird die Einflußnahme stärker eingeschränkt sein als bei einer breiten Streuung der restlichen Anteile.Google Scholar
  8. 32.
    Vgl. Braun, Michael H.: Wege zur Bildung von Großunternehmen, Wien, New York 1968, S. 115.Google Scholar
  9. 33.
    Vgl. Braun, Michael H., a. a. O., S. 116.Google Scholar
  10. 34.
    Im folgenden sollen die Begriffe Unternehmungseinheit und Produktionsunternehmung grundsätzlich als Synonyma verwandt werden. Werden die Begriffe nicht synonym gebraucht, wird ausdrücklich darauf hingewiesen.Google Scholar
  11. 35.
    Ein Beispiel für eine solche Organisationsstruktur ist die Handelsunion AG, die als Holding für eine Vielzahl von werkseigenen Verkaufsgesellschaften im ATH-Konzern fungiert. temehmen.36 „Drei Merkmale bestimmen also das Wesen des GU (Gemeinschafts-unternehmen, Anm. d. Verf.).Google Scholar
  12. 36.
    Grochla bezeichnet eine solche Unternehmung als Verbandbetrieb. Vgl. Grochla, Erwin: Betriebsverband und Verbandbetrieb, Berlin 1959, S. 49 f.Google Scholar
  13. 37.
    Der Begriff Unternehmung wird vom Arbeitskreis Hardach im rechtlichen und nicht im wirtschaftlichen Sinne verstanden. Für unsere Betrachtung ist der Unternehmungsbegriff jedoch im Sinne von wirtschaftlicher Unternehmungseinheit zu verstehen.Google Scholar
  14. 38.
    Arbeitskreis Hardach der Schmalenbach-Gesellschaft: Gemeinschaftsunternehmen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 21. Jg., 1969, S. 1–25, hier S. 1 f.Google Scholar
  15. 39.
    Vgl. Hardach, Fritz Wilhelm: a. a. 0., S. 78.Google Scholar
  16. 44.
    Gutenberg, Erich: a. a. O., S. 124.Google Scholar
  17. 45.
    Knieper, Rolf, Jahrmarkt, Manfred: Zweigniederlassung, Zweigbüro, Filiale, Nebenbetrieb, Berlin 1972, S. 70; vgl. auch Edlich, Hans-Georg: a. a. O., S. 11.Google Scholar
  18. 46.
    Vgl. Sundhoff, Edmund: Absatzorganisation, Wiesbaden 1958, S. 63. Im letzteren Fall ist die Organisationsform jedoch ex definitione nur fur den Konsumgütersektor von Bedeutung.Google Scholar
  19. 47.
    Vgl. Niens, Hans-Joachim: Die Vertriebsbindung als absatzpolitisches Instrument der Markenartikel-Industrie, Freiburg i. Br. 1968, S. 9.Google Scholar
  20. 48.
    Vgl. Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung: Bedeutung des Vertragsvertriebs zwischen Industrie und Großhandel, a.a.O., S. 6.Google Scholar
  21. 49.
    Vgl. Schenk, Hans-Otto; Wölk, Andrea: Vertriebssysteme zwischen Industrie und Handel, Berlin 1971, passim.Google Scholar
  22. 50.
    Vgl. § 18, 3 GWB.Google Scholar
  23. 51.
    Vgl. Sölter, Arno: Vertriebsbindungen im Gemeinsamen Markt, Köln, Berlin, Bonn, München 1962, S. 10.Google Scholar
  24. 52.
    Vgl. Lehmpfuhl, Rolf-S.: Vertriebsbindung als Mittel der Absatzpolitik, in: Der Marken-artikel, 29. Jg., 1967, S. 383–389, hier S. 384 f.Google Scholar
  25. 53.
    Vgl. Lehmpfuhl, Rolf-S.: Vertriebsbindungen. Ihre Formen, Funktionen sowie wettbe-werbs-und kartellrechtliche Bedeutung, Köln, Berlin, Bonn, München 1965, S. 36 f.Google Scholar
  26. 54.
    Vgl. § 18, 4 GWB.Google Scholar
  27. 55.
    Vgl. auch Niens, Hans-Joachim: a. a. O., S. 22.Google Scholar
  28. 56.
    Vgl. Stumpf, Herbert: Verträge mit Vertragshändlern, Frankfurt a. M. 1966, S. 23.Google Scholar
  29. 57.
    Synonym werden zum Teil folgende Begriffe verwendet: Alleinvertreter, Vertriebshändler, Werksvertreter, autorisierter Händler, Eigenhändler, Vertragshändler. Vgl. Rittner, Fritz: Die Ausschließlichkeitsbindungen in dogmatischer und rechtspolitischer Betrachtung, Düsseldorf 1957, S. 142.Google Scholar
  30. 58.
    Vgl. Ulmer, Peter: Der Vertragshändler, München 1969, S. 190 und auch.Renz,Ginter: Das Rechtsverhältnis zwischen dem Vertragshändler und seinem Lieferanten, Diss. Heidelberg 1966, S. 10.Google Scholar
  31. 59.
    In der Bundesrepublik vertreibt z. B. der Bau-und Landmaschinenhersteller Massey-Fer-guson seine Produkte über Vertragshändler.Google Scholar
  32. 60.
    Tietz, Bruno: Franchising — Ein weiterer Schritt zur kontraktorientierten Marktwirtschaft, in: Blätter für Genossenschaftswesen, 115, 1969, S. 194.Google Scholar
  33. 61.
    Vgl. z. B. den Katalog von amerikanischen Unternehmungen, die Franchisesysteme anbieten, bei Rosenberg, Robert, Bedell, Madelon: Profits from Franchising, New York, St. Louis, San Francisco, London, Sydney, Toronto, Mexico, Panama 1969, Appendix A, S. 175–238.Google Scholar
  34. 62.
    Gutenberg, Erich: a. a. 0., S. 155.Google Scholar
  35. 63.
    Auch Hardach weist darauf hin, daß neben den rechtlichen Kriterien auch wirtschaftliche Gesichtspunkte eine Rolle spielen müßten. Er betrachtet den Absatz über werksverbundene Verkaufsgesellschaften deshalb als Zwischenform zwischen direktem und indirektem Absatz. Vgl. Hardach, Fritz Wilhelm: a. a. O., S. 77.Google Scholar
  36. 64.
    Vgl. Hirsch, Friedheim: Die Absatzwege bei Walzwerkserzeugnissen und ihre Organisationsformen, Diss. München 1962, S. 63–67.Google Scholar
  37. 65.
    Als Streckengeschäft bezeichnet man ein Geschäft, bei dem „ein Auftrag, dessen Bestellmenge — ohne das Lager eines Händlers zu berühren — unmittelbar durch das Lieferwerk an den Abnehmer des Eisenhändlers zum Versand gebracht wird.“ Maas, Egon: Der deutsche Eisenhandel, seine Bedeutung für die deutsche Volkswirtschaft und seine Situation innerhalb der Montanunion, Diss. Fribourg 1961, S. 37.Google Scholar
  38. 66.
    Beim Lagergeschäft wird das betreffende Produkt nicht direkt ab Werk, sondern vom Händlerlager an den Letztabnehmer geliefert.Google Scholar
  39. 67.
    Hirsch, Friedhelm: a. a. O., S. 64.Google Scholar
  40. 68.
    Vgl. ebenda, S. 64 f.Google Scholar
  41. 69.
    Vgl. Schmidt, Jochen: a. a. O., S. 30.Google Scholar
  42. 70.
    Vgl. Maas, Egon: a. a. O., S. 61.Google Scholar
  43. 72.
    Vgl. Schenk, Hans-Otto, Wölk, Andrea: a. a. O., S. 18 f.Google Scholar
  44. 73.
    Henzler, Reinhold: Über die Tendenz zum Direktexport, in: Zeitschrift für Betriebswirt-schaft, 26. Jg., 1956, S. 340–347. hier S. 340.Google Scholar
  45. 74.
    Vgl. S. 32 dieser Arbeit.Google Scholar
  46. 75.
    Wegen der geringen Bedeutung des Franchising in der Investitionsgüterindustrie und der engen Verwandtschaft mit dem Vertragshandelsvertrieb wird im folgenden vor allem auf den Vertragshandelsvertrieb abgestellt. Die Ergebnisse gelten aber ebenso für das Franchising. Wo das nicht der Fall ist, wird expressis verbis darauf hingewiesen.Google Scholar
  47. 76.
    Das Entscheidungsfeld wird nach Engels bestimmt durch: — die Menge und Art der Personen und Sachen, die durch einen Willensakt direkt oder indirekt beeinflußt werden können (Aktionsfeld) — die Gegebenheiten der Umwelt, die den Erfolg der Willensakte beeinflussen (Umwelt). Vgl. Engels, Wolfram: a. a. O., S. 94.Google Scholar
  48. 77.
    Die Problematik, einen kooperationsbereiten Partner zu finden, ergibt sich auch für den Fall, daß eine werkseigene Verkaufsgesellschaft durch eine Beteiligungsübernahme an einer bereits bestehenden Handelsgesellschaft gebildet werden soll.Google Scholar
  49. 78.
    Welche Verpflichtungen aus einer solchen Vertragsbindung für den Händler resultieren können, zeigt eine Untersuchung des Ifo-Institutes. Danach sind für den Großhandel insbesondere folgende Verpflichtungen von Bedeutung: Abb. 5: Vertragliche Verpflichtun-gen des Großhandels. Vgl. Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung: Die Bedeutung des Vertragsvertriebs zwischen Industrie und Großhandel, a. a. O., S. 29.Google Scholar
  50. 79.
    VgL Graupner, Rudolf: Alleinvertriebsverträge im englischen Recht und rechtsvergleichende Probleme, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 16. Jg., 1970, S. 49–55, hier S. 53 f.Google Scholar
  51. 80.
    Thieme, Adolf: Exporthandel heute, Die Stimme der Industrie (Markenartikel), in: Wirtschaftsdienst, 45. Jg., 1965, S. 455–465, hier S. 461.Google Scholar
  52. 81.
    Bei der werkseigenen Verkaufsgesellschaft kann partiell der gleiche Effekt durch eine unter hundertprozentige Beteiligung erreicht werden.Google Scholar
  53. 82.
    Vgl. auch Dickel, Franz-Wilhelm: Exporthandel heute, Die Stimme der Industrie (Großindustrie), in: Wirtschaftsdienst, 45. Jg., 1965, S. 455–465, hier S. 461.Google Scholar
  54. 83.
    Hellauer, Josef: Welthandelslehre, Wiesbaden 1954, S. 150.Google Scholar
  55. 84.
    Vgl. Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung: Industrielle Vertriebseinrichtungen, a.a.O., S. 30.Google Scholar
  56. 85.
    Vgl. Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung: Bedeutung des Vertragsvertriebs zwischen Industrie und Großhandel, a. a. O., S. 45.Google Scholar
  57. 86.
    Vgl. Abb. B. Es müßte jedoch geprüft werden, inwieweit es sich z. B. bei den „sonstigen Finanzierungshilfen“ um Avalkredite handelt, die als Eventualverbindlichkeiten nur bei Zahlungsunfähigkeit des Vertragshändlers zu Auszahlungen führen.Google Scholar
  58. 87.
    Vgl. Henzler, Reinhold: Außenhandel, Betriebswirtschaftliche Hauptfragen von Export und Import, Wiesbaden 1961, S. 32, und auch Kemmer, Helmut T.: Technik der Außenhandelsfinanzierung, 2. neubearb. Auflage, Frankfurt a. M. 1960, S. 19.Google Scholar
  59. 88.
    Vgl. Haebringer, A.: Risiko, Finanzen, Inkasso im Außenhandelsgeschäft, Berlin 1957, S.Google Scholar
  60. 89.
    Zur Problematik eines solchen Investitionskalküls vergleiche Kapitel C I dieser Arbeit.Google Scholar
  61. 90.
    Vgl. Henzler, Reinhold: Außenhandel, a. a. O., S. 50 f.Google Scholar
  62. 91.
    Zu den Folgen einer vorzeitigen Vertragsbeendigung vgl. S. 54–56 dieser Arbeit.Google Scholar
  63. 92.
    Henzler, Reinhold: Außenhandel, a. a. O., S. 64.Google Scholar
  64. 93.
    Die Risikosituation-ist zum Beispiel unterschiedlich, ob es sich um cif-oder fob-Geschäfte handelt.Google Scholar
  65. 94.
    Das Konvertierungs-und Transferrisiko kann auch durch ein Switch-Geschäft umgangen werden. Vgl. Rieger, Horst: Probleme industrieller Unternehmungen hei langfristigen Exportaufträgen, hrsg. von der Bundesstelle für Außenhandelsinformation, Köln 1966, S. 111.Google Scholar
  66. 95.
    Privat versichern läßt sich dagegen z.B. das Transportrisiko. Vgl. auch Nerreter, Wilhelm: Der Import und Export, Heft 2, Der Export, Herne-Berlin 1965, S. 65 f.Google Scholar
  67. 96.
    VgL die Übersicht bei Haebringer, A.: a.a.O., S. 130–133.Google Scholar
  68. 97.
    Vgl. Henzler, Reinhold: Außenhandel, a.a.O., S. 83.Google Scholar
  69. 98.
    Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung: Die Bedeutung des Vertragsvertriebs zwischen Industrie und Handel, a.a.O., S. 28Google Scholar
  70. 99.
    Vgl. Ebenda, S. 29.Google Scholar
  71. 100.
    Vgl. o. V.: Die neue Zollwertanweisung, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 17. Jg., 1971, S. 90.Google Scholar
  72. 101.
    Vgl. Bundeszollblatt, 22. Jg., 1971, S. 22.Google Scholar
  73. 102.
    Vgl. auch Ulmer, Peter: a. a. O., S. 181.Google Scholar
  74. 103.
    Vgl. zur Problematik des Alleinvertreterzuschlags vor allem Rahn, Zollwert und typische Markenwerbung, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 13. Jg., 1967, S. 57–61, Leibrecht, Dieter: Gedanken zur Zollwertbemessung von Alleinvertretereinfuhren, in: Steuer und Wirtschaft, 27. Jg., 1960, Sp. 422–450. Harrer, Herbert: Werbekostenzuschläge bei Alleinvertreter-Einfuhren, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 9. Jg., 1963, S. 51–53, o. V.: Zollwert bei Ersatzteilkunden-und Garantiedienst durch Alleinvertreter, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 17. Jg., 1971, S. 245–247. In Frankreich zeigen die Ergebnisse der Rechtsprechung z. B., daß der Alleinvertreterzuschlag nur in Ausnahmefällen in die Zollwertbemessungsgrundlage einzubeziehen ist. Vgl. o. V.: Frankreich: Zollwert bei Alleinvertreter-Einfuhren, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 9. Jg., 1963, S. 60 f.Google Scholar
  75. 104.
    Die bis vor einiger Zeit mögliche unterschiedliche Behandlung von Verkaufsniederlassun-gen und werkseigenen Verkaufsgesellschaften ist durch Avis I des Brüsseler Zollrates für den EWG-Bereich aufgehoben worden: „Der Ausschuß für den Zollwert war der Ansicht, daß solche Unterschiede in der Rechtstellung von Tochtergesellschaften und Zweignieder-lassungen ausländischer Firmen für die Ermittlung des Zollwerts unerheblich sind, da weder die Tochtergesellschaft noch die Zweigniederlassung als Käufer gelten können, die vom ausländischen Lieferer unabhängig sind“. O. V.: Revision von Zollwert-Avis durch Brüsseler Zollrat, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 18. Jg., 1972, S. 44. Vgl. auch Wilser, Otto: Wertzollrechtliche Beurteilung von Tochtergesellschaften, Eigenhändler oder Vermittler, in: Außenwirtschaftsdienst des Betriebsberaters, 6. Jg., 1960, S. 114–115, hier S. 114 f.Google Scholar
  76. 105.
    Vgl. Hinst, Bernhard, Schürmann, Walter: Der Wertzoll, 2. Aufl., Heidelberg 1965, S. 191.Google Scholar
  77. 106.
    O. V.: Die neue Zollwertanweisung, a. a. O., S. 90.Google Scholar
  78. 107.
    Ulmer, Peter: a. a. O., S. 181.Google Scholar
  79. 108.
    Bei der Investition in Betriebstätten, deren Kriterien durch die Verkaufsniederlassung erfüllt wird, muß im Gegensatz zur juristischen Person ein wirtschaftlicher Zusammenhang zwischen Kapitalanlage und dem inländischen Betriebsvermögen des Steuerpflichtigen bestehen, was bei einer Verkaufsniederlassung jedoch unterstellt`werden muß, so daß kein steuerlicher Unterschied besteht.Google Scholar
  80. 109.
    Vgl. Brunner, Peter: Die Überführung inländischen Betriebsvermögens in das Ausland im Rahmen von Sachinvestitionen und ihre ertragsteuerliche Behandlung im internationalen Steuerrecht der Bundesrepublik Deutschland, Diss. München 1969, S. 54–58.Google Scholar
  81. 110.
    Vgl. Heining, Arnold: Steuerliche Förderung von Entwicklungshilfe, in: Neue Wirt-schaftsbriefe, Fach 3, S. 2779–2784, hier S. 2780.Google Scholar
  82. 111.
    Vgl. Brunner, Peter: a. a. O., S. 101.Google Scholar
  83. 112.
    Vgl. z. B. Schäfer, Erich: Grundlagen der Marktforschung, Marktuntersuchung und Marktbeobachtung, 4. Aufl., Köln und Opladen 1966, S. 169. In Anlehnung an Streissler wird hier unter Rationalverhalten „der bewußte und überlegte (reflektierte) Einsatz von Mitteln zur Erreichung von Zielen unter bestmöglicher Verwertung verfügbarer Informa-tion (verstanden)…. Negativ läßt sich Rationalverhalten umschreiben als Verhalten, das weder Impuls-noch Gewohnheits-noch sozial abhängiges Verhalten ist (wobei die letztgenannten drei Verhaltensweisen durch diese Gegenüberstellung keinesfalls als irrational im Sinne von unsinnig abgetan werden sollen).“ Streissler, Erich, Streissler, Monika: Konsum und Nachfrage, Köln, Berlin 1966, S. 17.Google Scholar
  84. 113.
    Vgl. z. B. Kreikebaum, Hartmut, Rinsche, Günter: Das Prestigemotiv in Konsum und Investition, Berlin 1961, S. 67–74.Google Scholar
  85. 114.
    Pfeiffer, Werner: Absatzpolitik bei Investitionsgütern der Einzelfertigung, Stuttgart 1965, S. 128. Vgl. auch Meffert, Heribert: Marketing als Führungsaufgabe, Aspekte des Investitonsgütermarketing, in: Datascope, Fachzeitschrift für Informationsverarbeitung, 3. Jg., 1972, Heft 7, S. 3–13, hier S. 6.Google Scholar
  86. 115.
    Vgl. Pfeiffer, Werner: a. a. O., S. 129. Diese Abbildung wurde von Pfeiffer in Anlehnung an einen Vortrag von H. Meinhold: Der Ingenieur in der Investitionsgüterwerbung, im Haus der Technik, Essen 1961, entwickelt.Google Scholar
  87. 116.
    Vgl. Pfeiffer, Werner: a. a. O., S. 129.Google Scholar
  88. 117.
    Cox, Donald F.:Risk-Handling in Consumer Behavior — an Intensive Study of Two Cases, in: Cox, Donald F.: Risk Taking and Information Handling in Consumer Behavior, Boston 1967, S. 34–81, hier S. 42.Google Scholar
  89. 118.
    Gutenberg, Erich: Untersuchungen über Investitionsentscheidungen industrieller Unter-nehmen, Köln und Opladen 1959, S. 215.Google Scholar
  90. 119.
    Alexander, Ralph S., Cross, James S., Hill, Richard M.: a. a. O., S. 233.Google Scholar
  91. 120.
    Vgl. Dodge, Robert H.: a. a. O., S. 240.Google Scholar
  92. 121.
    Vgl. ebenda, S. 241.Google Scholar
  93. 122.
    Vgl. Gallop, Norman J.: Manufacturers Representative or Company Salesman?, in: Journal of Marketing, 28. Jg., 1964, Heft 4, S. 62 f., hier S. 63.Google Scholar
  94. 123.
    Vgl. dazu auch S. 29 dieser Arbeit.Google Scholar
  95. 124.
    Dodge, Robert: a. a. O., S. 241.Google Scholar
  96. 125.
    Vgl. ebenda, S. 241.Google Scholar
  97. 126.
    Zur Problematik einer solchen Umorganisation vergleiche Kapitel B III 2 dieser Arbeit.Google Scholar
  98. 127.
    Das gilt insbes. beim Auslandsvertrieb, wo die Kenntnis der Kaufgewohnheiten von grundlegender Bedeutung für den Absatzerfolg ist.Google Scholar
  99. 128.
    Alexander, Ralph S., Cross, James S., Hill, Richard M.: a.a.O., S. 251 f.Google Scholar
  100. 129.
    Vgl. Abb. 8 S. 44 dieser Arbeit.Google Scholar
  101. 130.
    Vgl. Ulmer, Peter: a. a. O., S. 161.Google Scholar
  102. 131.
    Vgl. dazu aber: Baumbach, Adolf, Duden, Konrad: Handelsgesetzbuch mit Nebengesetzen ohne Seerecht, 18. Aufl., München und Berlin 1968, Mücke, Herbert: Ist § 89 b HGB auf Vertragshändler anwendbar?, in: Monatsschrift für Deutsches Recht, 10. Jg. 1956, S. 641–643, Maier, Hans-Jakob: Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters und Eigenhändlers und der ordre public, in: Neue Juristische Wochenschrift, 11. Jg., 1958, S. 1327–1330, Ulmer, Peter: a. a. O., S. 438–493.Google Scholar
  103. 132.
    Vgl. zu folgendem: Ulmer, Peter: a. a. O., S. 438–493.Google Scholar
  104. 133.
    Vgl. ebenda, S. 457 und 459.Google Scholar
  105. 1-3.
    Vgl. z. B. Oberster Gerichtshof für die Britische Zone, in: Neue Juristische Wochen-schrift, 3. Jg., 1950, S. 503 f.; Oberlandesgericht Hamburg, in: Der Betriebsberater, 6. Jg., 1951, S. 430.Google Scholar
  106. 135.
    Vgl. Ulmer, Peter: a. a. 0., S. 473.Google Scholar
  107. 142.
    Vgl. auch Kruse, Hans E. B.: Exporthandel heute -- die Stimme des Exporthandels (Interview), in: Wirtschaftsdienst, 45. Jg., 1965, S. 455–458, hier S. 455 f.Google Scholar
  108. 143.
    Vgl. auch Behrens, Karl Christian: Betriebslehre des Außenhandels, Essen 1957, S. 14 und Hellauer, Josef: a. a. O., S. 149.Google Scholar
  109. 144.
    Die Abhängigkeitsposition des Herstellers wird dann noch intensiviert, wenn ein konnationaler Vertragshändler eingeschaltet wird, um die bei den ausländischen Käufern möglicherweise vorhandenen Vorurteile gegen das Lieferland abzubauen. Vgl. Henzler, Reinhold: Außenhandel, a. a. O., S. 31.Google Scholar
  110. 145.
    Für die werkseigene Verkaufsgesellschaft gilt das jedoch nur unter der Nebenbedingung, daß mögliche Nachteile, die der abhängigen Verkaufsgesellschaft durch die Maßnahmen der Herstellerunternehmung als Obergesellschaft entstehen, im Geschäftsbericht zu erläutern sind (vgl. § 312, Abs. 1 AktG).Google Scholar
  111. 146.
    Ridgway, Valentine F.: Administration of Manufacturer-Dealer Systems, in: Stern, Louis W.: Distribution Channels, Behavioral Dimension, New York, Atlanta, Geneva, Dallas, Palo Alto 1969, S. 117--132, hier S. 121.Google Scholar
  112. 147.
    Curry, J. A. H., Larkworthy, J. S., Mellor, C. A., Moksness, R. M., Morris, T. R., Nann, E. B., Scheffer, S. J., Vare, G. A., jr.: Partners for Profit, New York 1966, S. 107.Google Scholar
  113. 148.
    Vgl. auch Stern, Louis W., Gorman, Ronald H.: Conflict in Distribution Channels: An Exploration, in: Stern, Louis W.: Distribution Channels, Behavioral Dimensions, a. a. O., S. 156–175, hier S. 157.Google Scholar
  114. 149.
    Curry, J. A. H. et al.: a. a. 0., S. 107.Google Scholar
  115. 150.
    Von der durch eine unterschiedliche Gewinnallokation auf die verschiedenen Subeinheiten möglicherweise zu erzielenden Steuerbelastungsveränderung sei hier einmal abgesehen.Google Scholar
  116. 151.
    Vgl. Curry, J. A. H. et al.: a. a. O., S. 110.Google Scholar
  117. 152.
    Zur Problematik einer solchen Rechnung vgl. Kap. C I dieser Arbeit.Google Scholar
  118. 153.
    Die rechtlich unselbständigen Verkaufsniederlassungen werden im steuerlichen Schrifttum als Betriebstätten bezeichnet. Vgl. z. B. Schröder, S.: Betriebstätten im Ausland, in: Der Betrieb, 17. Jg., 1964, S. 1566–1569, hier S. 1566 f.Google Scholar
  119. 154.
    Haas, Gerhard: Organprivileg statt Betriebsstätte, in: Steuer und Wirtschaft, 31. Jg., 1964, Sp.453–458, hier Sp. 455.Google Scholar
  120. 155.
    Vgl. Recht und Steuer der internationalen Unternehmensverbindungen, hrsg. von Lutter, Marcus, Bd. 11 der Bochumer Beiträge zur Unternehmensführung und Unternehmensfor-schung, Düsseldorf 1972, S. 66. Vgl. auch Bähr, Gottfried: Gewinnermittlung ausländischer Zweigbetriebe, München 1971, S. 16.Google Scholar
  121. 156.
    Vgl. Gessler, Ernst: Die rechtlichen Möglichkeiten internationaler Unternehmensver-bindungen in der EWG, in: Recht und Steuer der internationalen Unternehmensver-bindung, a. a. O., S. 12–21, hier S. 14.Google Scholar
  122. 157.
    Vgl. Hardach, Fritz Wilhelm: a. a. O., S. 78–85, Söhngen, Werner: Aktuelle Fragen zur dezentralen Konzernorganisation, in: Zeitschrift für handelswissenschaftliche Forschung, N. F., 13. Jg., 1961, S. 521–526, Rose, Gerd: Absatz und Besteuerung, in: Zur Theorie des Absatzes, hrsg. v. Helmut Koch, Wiesbaden 1973, S. 381–413.Google Scholar
  123. 158.
    Vgl. z. B. Dahlheimer, Karl, Betriebsaufspaltung, Herne4Berlin 1964, S. 21.Google Scholar
  124. 159.
    Vgl. Köllmann, Ludwig: Unternehmungsform und Besteuerung, Zur Frage der Doppelge-sellschaften, in: Betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis, 3. Jg., 1951, S. 557–563, hier S. 560.Google Scholar
  125. 160.
    Vgl. Ruberg, Carl: Verkaufsorganisation, Essen 1952, S. 49.Google Scholar
  126. 161.
    Inwieweit eine solche Gewinnverlagerung auf die Vertriebsgesellschaft möglich ist, hängt von den Verrechnungspreisen zwischen Produktions-und Vertriebsgesellschaft ab. Einer willkürlichen Festlegung von Verrechnungspreisen wird insbesondere von der Recht-sprechung Einhalt geboten, da die ermittelten Verrechnungspreise auch steuerlich anerkannt werden müssen. Sie werden aber nur dann anerkannt, wenn sie als angemessen gelten. Auf die Problematik der Angemessenheit eines Verrechnungspreises kann hier nicht eingegangen werden, da dies den Rahmen dieser Arbeit sprengen würde. Vgl. dazu aber: Brönner, Herbert: Die Besteuerung der Doppelgesellschaften, in: Rundschau für GmbH, 50. Jg., 1959, S. 1–4, hier S. 3.Google Scholar
  127. 162.
    Vgl. Dahlheimer, Karl: a. a. 0., S. 24.Google Scholar
  128. 163.
    Vgl. dazu aber: Bise, Wilhelm: Die Betriebsaufspaltung in der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofes, in: Der Betrieb, 15. Jg., 1962, S. 416–419.Google Scholar
  129. 164.
    Der Körperschaftsteuersatz für nicht ausgeschüttete Gewinne beträgt zur Zeit 51 v. H., bei personenbezogenen Kapitalgesellschaften 49 v. H.Google Scholar
  130. 165.
    Vgl. Dahlheimer, Karl: a. a. 0., S. 24. Durch Angleichung der Steuersätze wird das Problem der Bestimmung von Verrechnungspreisen für die Lieferungen zwischen Herstellerunternehmung und werkseigener Verkaufsgesellschaft irrelevant, da die Verlagerung von Gewinnen auf konzerneigene Gesellschaften zu keiner ertragsteuerlichen Belastungsänderung im Gesamtsystem führt.Google Scholar
  131. 166.
    Vgl. Dahlheimer, Karl: a. a. O., S. 42.Google Scholar
  132. 167.
    Ebenda, S. 24.Google Scholar
  133. 168.
    Auf die Bedeutung der steuerrechtlichen Normen für die Wahl einer werkseigenen Ver-kaufsgesellschaft ioder Verkaufsniederlassung als Vertriebsorganisation im Ausland weisen eine Reihe von Autoren hin. Vgl. z. B. De Ricci, Denis, Glossner, Ottoarndt: Einführung, in: Zweigniederlassungen und Tochtergesellschaften im Gemeinsamen Markt, hrsg. von der Association Européenne d’Etudes Juridiques et Fiscales, Paris, 2. Aufl., Freudenstadt 1970, S. 37–44, hier S. 39–41, und Klemm, Hans Wolfgang: Die Grundlagen des deutschen Investitionsgüter-Exportes und die Möglichkeiten zur Mitarbeit von deutschen beratenden Ingenieurfirmen (Consulting Engineers), Berlin 1957, S. 54.Google Scholar
  134. 169.
    Vgl. z. B. Schröder, S.: Betriebsstätten im Ausland, in: Der Betrieb, 17. Jg., 1964, S. 1566–1569, hier S. 1566 f.Google Scholar
  135. 170.
    Vgl. Vogel, Horst: Zur steuerlichen Behandlung zwischenstaatlicher Kapitalinvestitionen unter besonderer Berücksichtigung des Außensteuerrechts der Bundesrepublik Deutsch-land, Düsseldorf 1964, S. 99.Google Scholar
  136. 171.
    Vgl. die Argumentation bei Söffing, Günter: Liegt eine Entnahme bei Überführung eines Wirtschaftsgutes von einem Betrieb in einen anderen Betrieb desselben Steuerpflichtigen vor?, in: Deutsche Steuerzeitung, 48. Jg. 1960, S. 108–110, hier S. 109.Google Scholar
  137. 172.
    Vgl. Brunner, Peter: Die Überführung inländischen Betriebsvermögens in das Ausland im Rahmen von Sachinvestitionen und ihre ertragsteuerliche Behandlung im internationalen Steuerrecht der Bundesrepublik Deutschland, Diss. München 1969, S. 54–58.Google Scholar
  138. 173.
    Baranowski, Karl-Heinz: Gewinnverwirklichung bei der Überführung von Wirtschafts-gütern in eine ausländische Betriebsstätte?, in: Der Betrieb, 15. Jg., 1962, S. 881–883, hier S. 881.Google Scholar
  139. 174.
    Vgl. Brunner, Peter: a. a. 0., S. 65 f. Das Ausscheiden kann durch die Steuerbefreiungs-oder -anrechnungsmethode erfolgen. In der BRD wird fast ausschließlich die Steuerbe-freiungsmethode angewandt.Google Scholar
  140. 175.
    Vgl. OFD Düsseldorf, Bescheid vom 29. 9. 52, S. 2130 B, in: Der Betrieb, 5. Jg., 1952, S. 998.Google Scholar
  141. 176.
    Vgl. Brunner, Peter: a. a. O., S. 67.Google Scholar
  142. 177.
    Vgl. Vogel, Horst: a. a. O., S. 102.Google Scholar
  143. 178.
    Vgl. z. B. Roer, Hans: Besteuerung der Auslandsbeziehungen, 2., vermehrte Aufl., Herne-Berlin 1965, S. 40.Google Scholar
  144. 179.
    Vgl. jedoch die gegenteiligen Meinungen in der Literatur, die sich aber in der Rechtsprechung noch nicht niedergeschlagen haben. Z. B. Brunner, Peter: a. a. O., S. 84–89 und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  145. 180.
    Diese Regelung ist jedoch nach § 1 Abs. 1 Satz 1 AusllnvG auf Steuerpflichtige begrenzt, die den Gewinn nach § 4 Abs. 1 und § 5 EStG ermitteln und die sonstigen Voraussetzungen des § 1 Abs. 2 AuslInvG erfüllen. Vgl. auch Lausberg, Friedrich-Wil-helm: Gewinnrealisierung bei Überführung von Anlagegütern aus inländischen in ausländische Betriebsstätten, in: Der Betrieb: 24. Jg., 1971, S. 2073–2079, hier S. 2077.Google Scholar
  146. 181.
    Vgl. S. 65 dieser Arbeit.Google Scholar
  147. 182.
    Vgl. Brunner, Peter: a. a. O., S. 15.Google Scholar
  148. 183.
    BFH-Urteil vom 7. 12. 1971 VIII 16/65, in: BStB1. 1972, II, S. 388–390, hier S. 389.Google Scholar
  149. 184.
    Vgl. Brunner, Peter: a. a. O., S. 15.Google Scholar
  150. 185.
    Vgl. BFH-Gutachten v. 16. 12. 58, BStBI. 1959, S. 30 ff.Google Scholar
  151. 186.
    Vgl. BFH vom B. 11. 1960, Urteil I 131/59 S., Bundessteuerblatt 1960 III, S. 513.Google Scholar
  152. 187.
    Vgl. Vogel, Horst: a. a. O., S. 105 f.Google Scholar
  153. 188.
    Vgl. z. B. BFH vom 26. 7. 67, Urteil I 138/65. Bundessteuerblatt 1967 III, S. 733.Google Scholar
  154. 189.
    Brunner, Peter: a. a. O., S. 124.Google Scholar
  155. 190.
    Eine mögliche Ausnahmeregelung von der Besteuerung aufgrund § 15 Abs. 2 StAnpG wird durch Art. 6 des Außensteuerreformgesetzes verhindert.Google Scholar
  156. 191.
    Vgl. S. 28 dieser Arbeit.Google Scholar
  157. 192.
    Dieser Vorteil der Verkaufsniederlassung gegenüber der werkseigenen Verkaufsgesell-schaft ist jedoch abzuwägen gegen den gleichzeitig auftretenden Nachteil, daß eine Verrechnung von Lizenzgebühren und Zinsen, die zu einer Gewinn-und damit Steuerkürzung führt, nicht oder nur ausnahmsweise steuerlich anerkannt wird. Vgl. Rädler, Albert J., Raupach, Arndt: Deutsche Steuern bei Auslandsbeziehungen, München und Berlin 1966, S. 380.Google Scholar
  158. 193.
    Dies gilt z. B. für die Niederlande und Belgien. Vgl. Debatin, Helmut: Die Besteuerung der internationalen Unternehmensverbindungen — Ein Überblick, in: Recht und Steuer der internationalen Unternehmensverbindungen, a. a. O., S. 46–53, hier S. 47.Google Scholar
  159. 194.
    Vgl. Bartholdy, Karl, Seidler, Gerhard, Wilhelm, Herbert: Zweigbetrieb, Niederlassungen und Beteiligungen im Ausland, München 1963, S. 276.Google Scholar
  160. 195.
    Vgl. z. B. Minkner, Mechthild, Bohrisch, Alexander: Investitionsklima und Auslandskapi-tal in Argentinien, Hamburg 1970, S. 130.Google Scholar
  161. 196.
    Vgl. auch Hardach, Fritz Wilhelm: a. a. O., S. 81.Google Scholar
  162. 197.
    Vgl. Ruberg, Carl: a. a. O., S. 49.Google Scholar
  163. 198.
    Vgl, Söhngen, Werner: a. a. O., S. 523.Google Scholar
  164. 199.
    Vgl. S. 62 dieser Arbeit.Google Scholar
  165. 200.
    Vgl. Keinemann, Fritz: Die Wandlungen in der Organisation des deutschen Eisengroß-handels seit der Währungsstabilisierung, Diss. Köln 1935, S. 18 f.Google Scholar
  166. 201.
    Vgl. Nieschlag, Robert: Binnenhandel und Binnenhandelspolitik, Berlin 1959, S. 408.Google Scholar
  167. 202.
    Vgl. ebenda, S. 409.Google Scholar
  168. 203.
    Vgl. Leisse, Wilhelm: Wandlungen in der Organisation der Eisenindustrie und des Eisenhandels, München und Leipzig 1912, S. 171.Google Scholar
  169. 204.
    Vgl. Heberle, Hans: Die Absatzorganisation, Kosten und Preise der deutschen Walzwerks-produkte, Diss. Frankfurt a. M. 1935, S. 52.Google Scholar
  170. 205.
    Vgl. Berkenkopf, Paul: Die Neuorganisation der deutschen Großeisenindustrie seit der Währungsstabilisierung, Essen 1928, S. 53.Google Scholar
  171. 206.
    Vgl. Kuhnke, Kurt: Die Verbandsbildung im Eisengroßhandel unter besonderer Berück-sichtigung der Entwicklung nach dem Kriege, Diss. Frankfurt 1937, S. 73.Google Scholar
  172. 207.
    Vgl. Serlo, Heinz: Das Wesen der Verkaufsverbände der deutschen Rohstahlgemeinschaft, Diss. Köln 1939, S. 22.Google Scholar
  173. 208.
    Vgl. Bericht der Stahltreuhändervereinigung: Die Neuordnung der Eisen-und Stahlin-dustrie im Gebiet der Bundesrepublik, München und Berlin 1954, S. 261–282.Google Scholar
  174. 209.
    Vgl. Batzer, Erich: Der Großhandel in der westdeutschen Wirtschaft, Berlin—München 1962, S. 136.Google Scholar
  175. 210.
    Als zusätzliche Prämisse muß unterstellt werden, daß die rechtlich verselbständigten Verkaufsgesellschaften nicht Bestandteil des Verkaufskartells werden.Google Scholar
  176. 211.
    Art. 60 I 1 des Montanunion-Vertrages.Google Scholar
  177. 212.
    Vgl. Schmidt, Jochen: a. a. O., S. 70.Google Scholar
  178. 213.
    ad (1): „Vom Verkauf auf Frachtgrundlage wird dann gesprochen, wenn zwei oder mehrere Betriebe das gleiche Erzeugnis so verkaufen, daß ein Abnehmer immer denselben Preis zahlen mut, gleich, woher er die Ware bekommt, und wenn ihm, zum Unterschied zu der Preisstellung frei Empfangsort, dabei der Unterschied zwischen der an das Beförderungsunternehmen bezahlten Fracht und der Fracht ab Frachtgrundlage in der Rechnung vergütet oder belastet wird.“ Geisler, Emil: Die Bedeutung des Einkaufs und Verkaufs auf Frachtgrundlage bei bergbaulichen und industriellen Erzeugnissen, Köln 1931, S. 1. ad (2): Güteaufpreise sind Aufpreise für verbesserte Stahlqualitäten. ad (4): Materialbezo-gene Aufpreise sind Aufpreise für einzelne Abmessungen (Dicke, Länge, Breite) des Materials. ad (5): Sonderaufpreise sind z. B. Aufpreise für das Bündeln des Materials. Vgl. auch Maas, Egon: a. a. O., S. 45. Vgl. auch die Angaben über Sonderaufschläge für rostfreie Stahlbleche bei der Allegheny Ludlum Steel Corporation, Pittsburgh, Pa. in der anliegenden Fallstudie S. 188–192.Google Scholar
  179. 214.
    Sistig, Helmut: Die Preisbildung innerhalb der Montan-Union, in: Lernen und Leisten, Jg. 1955, Heft 5, S. 98 ff., hier S. 99.Google Scholar
  180. 215.
    Vgl. Wulff, Hans-Heinz: Der Preiswettbewerb auf dem gemeinsamen Markt für Stahl, Diss. Marburg 1958, S. 71.Google Scholar
  181. 216.
    Vgl. Hess, Günter: Die Preislistenpflicht nach dem Vertrag über die Montan-Union, in: Lernen und Leisten, Jg. 1960, Heft 9, S. 203 ff., hier S. 205.Google Scholar
  182. 217.
    Janssen, Walther: Preisbildung und Preispolitik auf dem westdeutschen Eisen-und Stahlmarkt unter besonderer Berücksichtigung der Marktformen, Diss. Köln 1959, S. 138.Google Scholar
  183. 218.
    Vgl. Art. 60 § 2 b Satz 3 des Montan-Union Vertrages.Google Scholar
  184. 219.
    Zur Definition des Streckengeschäftes vgl. S. 31 dieser Arbeit.Google Scholar
  185. 220.
    Als A-Händler (B-Händler) werden Handelsunternehmungen bezeichnet, die (nicht) zum Direktbezug bei den Herstellerunternehmungen bzw. deren gemeinsamer Verkaufsorgani-sation zugelassen sind. Vgl. Schmidt, Jochen: a. a. O., S. 32 f.Google Scholar
  186. 221.
    Vgl. Schmidt, Jochen: a. a. O., S. 70.Google Scholar
  187. 222.
    Vgl. Maas, Egon: a. a. O., S. 162.Google Scholar
  188. 223.
    Ebenda, S. 51 f.Google Scholar
  189. 224.
    Auf die Problematik der bei der Ermittlung dieser Werte zugrundeliegenden Kalkulations-verfahren soll hier nicht eingegangen werden.Google Scholar
  190. 225.
    Frank, Günther: Im Eisenhandel droht die Konzentration, in: Handelsblatt vom 12. 7. 1961, S. 3.Google Scholar
  191. 226.
    Vgl. Schmidt, Jochen: a. a. O., S. 157.Google Scholar
  192. 227.
    Gümbel, Rudolf: Die Sortimentspolitik in den Betrieben des Wareneinzelhandels, Köln und Opladen 1963, S. 59. Auf eine kritische Analyse des Sortimentsbegriffes von Gümbel soll hier verzichtet werden. Problematisch erscheint aber insbesondere die Zeitpunktbe-zogenheit dieser Definition, der Ausschluß der Dienstleistungen und die Ausrichtung auf das effektive Vorhandensein der Sachleistungen.Google Scholar
  193. 228.
    Unter dem Firmenimage wollen wir im folgenden das Vorstellungsbild des Kunden von der betrachteten Unternehmung verstehen. Es ist somit kein objektiv feststellbarer Tatbestand, sondern ein subjektiver Vorstellungskomplex, der entscheidend für das Verhalten des Individuums im sozialen Feld ist. „Denn das Individuum richtet seine Entscheidungen gegenüber einem Meinungsgegenstand nicht danach, wie dieser i s t, sondern danach. wie es glaubt, daß er wäre.“ Spiegel, Bernt: Die Struktur der Meinungsverteilung im sozialen Feld. Das psychologische Marktmodell, Bern-Stuttgart 1961, S. 29. Vgl. auch Berth, Rolf: Marktforschung zwischen Zahl und Psyche, Stuttgart 1959, S. 124 f. und Johannsen, Uwe: Das Marken-und Firmen-Image, Berlin 1971, S. 36 f.Google Scholar
  194. 229.
    Rassmussen, Bgirge: Image-begrebet og salget, Kopenhagen 1968, S. 157. Vgl. auch die Ausführungen von Bevis: “Research has shown that images help shape people’s behavior toward companies. Whether a person’s image of a company is positive or negative, strong or weak, detailed or generalized will influence its predisposition to buy the company’s products, heed and believe its communication, speak favorably of it to others, seek a career in the company, purchase or recommend its stocks etc. The list is almost endless.” Bevis, J. C.: How Corporate Image is used. Referat Esomar-Congress, Wien 1967, Kongreßbericht, S. 234.Google Scholar
  195. 230.
    Das gilt insbesondere, wenn die Herstellerunternehmung eine wesentliche Beteiligung an einer bestehenden Handelsgesellschaft erwirbt und weiterhin unter dem alten Namen firmiert, was bei einer werkseigenen Verkaufsgesellschaft im Gegensatz zur Verkaufs-niederlassung rechtlich möglich ist.Google Scholar
  196. 231.
    Die Betonung der materiellen Komponente erscheint uns nicht sehr überzeugend, da auch Dienstleistungen als Handelswaren betrachtet werden können.Google Scholar
  197. 232.
    Engel, Heinz: Die Handelsware als Leistungsobjekt von Industriebetrieben, Diss. Frankfurt a. M. 1970, S. 43.Google Scholar
  198. 233.
    VgL S. 84 dieser Arbeit.Google Scholar
  199. 234.
    Der Typologisierung der Handelswaren bei Engel soll hier nicht gefolgt werden, da uns die Einteilung nicht widerspruchsfrei erscheint.Google Scholar
  200. 235.
    Vgl. Engel, Heinz: a. a. O., S. 60.Google Scholar
  201. 236.
    Vgl. Schäfer, Erich: Die Aufgabe der Absatzwirtschaft, 2. Aufl., Köln und Opladen 1950, S. 69.Google Scholar
  202. 237.
    Vgl. Methoden der systematischen Diversifikation, Berichtsteil I des Batelle-Institutes, Frankfurt a. M., S. 7.Google Scholar
  203. 238.
    Obwohl davon ausgegangen werden kann, daß die kapitalmäßigen Verflechtungen zwischen Produktions-und Handelsgesellschaften den Investoren häufig bekannt sind, erleichtert eine rechtlich verselbständigte Verkaufsorganisation — wie uns von unternehmerischer Seite versichert wurde — faktisch die Beschaffung von Handelswaren.Google Scholar
  204. 239.
    Vgl. Kirsch, Werner, Kutschker, Michael, Huppertsberg, Bernd: Nachholbedarf bei Investitonsgütern, in: Wirtschaftswoche, 25. Jg., 1971, Heft 8, S. 44–46, hier S. 45. Zum Begriff des Zwischensystems vgl. auch Luhmann, Niklas: a. a. 0., S. 220 und Kirsch, Werner, Meffert, Heribert: a. a. O., S. 33 f.Google Scholar
  205. 240.
    Vgl. Fuchs, Herbert: Artikel „Systemtheorie“, in: Handwörterbuch der Organisation, hrsg. von Erwin Grochia, Stuttgart 1969, Sp. 1618–1630, hier Sp. 1620 f.Google Scholar
  206. 241.
    Vgl. auch Mirow, Heinz: Kybernetik, Grundlage einer allgemeinen Theorie der Organisation, Wiesbaden 1969, S. 25.Google Scholar
  207. 242.
    Vgl. zum Begriff Sozialsystem: Parsons, Talcott: The Structure of Social Action, Glencoe, Illinois, 1949, S. 30.Google Scholar
  208. 243.
    Evans, Franklin B.: Selling as a Dyadic Relationship — A New Approach, in: American Behavioral Scientist, Vol. 6, 1963, No. 9, S. 76–79.Google Scholar
  209. 244.
    Schoch, Rolf: Der Verkaufsvorgang als sozialer Interaktionsprozel, Winterthur 1969, S. 119.Google Scholar
  210. 245.
    Die Analyse bezieht sich primär auf einen dyadischen Interaktionsprozeß, also auf die Analyse der innerhalb einer Zwei-Personen-Gruppe auftretenden Verhaltensdeterminanten. Zum Begriff der dyadischen Gruppe vgl. Schoch, Rolf: a. a. O., S. 105.Google Scholar
  211. 247.
    Dahrendorf, Ralf: Homo Sociologicus, 11. Aufl., Köln und Opladen 1972, S. 20.Google Scholar
  212. 248.
    Vgl. zur Rollentheorie auch: Biddle, Bruce J., Thomas, Edwin J.: Role Theory, Concepts and Research, New York, London, Sydney 1966 und die dort angegebene Literatur, sowie Opp, Karl-Dieter: Soziales Handeln, Stuttgart 1970. Die Rollentheorie hat in der sozialwissenschaftlichen Literatur zu heftigen Diskussionen Anlaß gegeben. Vgl. dazu den Literaturüberblick bei: Dahrendorf, Ralf: a. a. O., Anhang II: Einige kritische Äußerungen zum homo sociologicus. Wir können die Diskussion hier nicht aufgreifen, da dies den Rahmen der Arbeit sprengen würde. Es sei lediglich angemerkt, daß die Rollentheorie a 11 e i n nicht in der Lage ist, die Komplexität menschlichen Sozialverhaltens zu erklären.Google Scholar
  213. 249.
    Mayntz, Renate: Soziologie der Organisation, Reinbek b. Hamburg 1963, S. 81.Google Scholar
  214. 250.
    Vgl. Dahrendorf, Ralf: a. a. O., S. 30 und Gronau, Heinz: Die soziologische Rollenanalyse als betriebsorganisatorisches und berufspädagogisches Instrument, Stuttgart 1965, S. 3 f.Google Scholar
  215. 251.
    Gill, Lynn E., Stern, Louis W.: Role and Role Theory in Distribution Channel Systems, in: Stern, Louis W.: Distribution Channels, Behavioral Dimensions, a. a. 0., S. 22–47, hier S. 23.Google Scholar
  216. 252.
    Vgl. auch Dahrendorf, Ralf: a. a. O., S. 31.Google Scholar
  217. 253.
    Vgl. Mayntz, Renate: Soziologie der Organisation, a. a. O., S. 82 und Gross, Neal, Mason, Ward S., McEachern, Alexander W.: Explorations in Role Analysis, New York 1958, S. 58–60.Google Scholar
  218. 254.
    Vgl. Crane, Edgar: Marketing Communications: A Behavioral Approach to Men, Messages, and Media, New York 1965, S. 202.Google Scholar
  219. 255.
    Luhmann, Niklas: a. a. O., S. 234.Google Scholar
  220. 256.
    Zur Bedeutung der Normen relevanter Referenzgruppen für die Rolle einer Position vgl. Dahrendorf, Ralf: a. a. O., S. 44. Zur Theorie der Bezugsgruppe vgl. insbes. Merton, Robert K.; Rossi, Alice S.:Contributions to the Theory of Reference Group Behavior, in: Merton, Robert K.: Social Theory and Social Structure, 9. Aufl., New York 1965, S. 225–280 und Shibutani, Tamotsu: Reference Groups as Perspectives, in: American Journal of Sociology, Vol. 60, 1955, S. 562–569.Google Scholar
  221. 257.
    Wir wollen im folgenden die Begriffe Status und Position als Synonyma verwenden. Vgl. aber die unterschiedlichen Definitionsmöglichkeiten der beiden Begriffe bei Opp, Karl-Dieter: a. a. O., S. 126–131.Google Scholar
  222. 258.
    Zum Begriff der Erwartungserwartungen eines Systems vgl. auch Luhmann, Niklas: a. a. O., S. 222.Google Scholar
  223. 259.
    Vgl.. Schoch, Rolf: a. a. 0., S. 127. Unter sozialer Distanz wird der durch die Status-Differenzierung bedingte Abstand zwischen den beiden Positionsinhabern auf der Skala sozialen Prestiges verstanden. Vgl. Schoch, Rolf: a. a. 0., S. 127.Google Scholar
  224. 260.
    Luhmann, Niklas: a. a. O., S. 235.Google Scholar
  225. 261.
    Vgl. auch die empirischen Untersuchungen von Mathews, H. Lee, Wilson, David T., Monoky, John F.: Bargaining Behavior in a Buyer-Seller Dyad, in: Journal of Marketing Research, Vol. IX, 1972, S. 103–105, insbes. S. 104.Google Scholar
  226. 262.
    Vgl. die Beispiele bei Tucker, William T.: The Social Context of Economic Behavior, New York 1964, S. 71.Google Scholar
  227. 263.
    Gutenberg, Erich: Unternehmensführung, Organisation und Entscheidungen, Wiesbaden 1962, S. 73.Google Scholar
  228. 264.
    Wir wollen im folgenden die Größe einer Unternehmung an ihrem Umsatz messen. Zur Problematik der Bestimmung der Unternehmensgröße, die wir im Rahmen dieser Untersuchung nicht erörtern können, vgl. aber z. B. Busse von Colbe, Walther: Die Planung der Betriebsgröße, Wiesbaden 1964, S. 29–35, und Heinen, Edmund: Konzentration und Kosten, in: Die Konzentration in der Wirtschaft, On Economic Concentration, 1. Bd., hrsg. von Helmut Arndt, 2. Aufl., Berlin 1971, S. 377–408, hier S. 383.Google Scholar
  229. 265.
    Ähnlich auch Gutenberg, Erich: Unternehmensführung… a. a. O., S. 73.Google Scholar
  230. 266.
    Luhmann, Niklas: a. a. O., S. 235. Vgl. auch Schoch, Rolf: a. a. 0., S. 355 und Zaltman, Gerald: Marketing, Contributions from the Behavioral Sciences, New York 1965, S. 90.Google Scholar
  231. 267.
    Vgl. §§ 76 ff. AktG und §§ 48 ff. HGB und auch Arbeitskreis Dr. Krähe der Schmalenbach-Gesellschaft: Leitungsorganisation, Köln und Opladen 1958, S. 93–108.Google Scholar
  232. 268.
    Vgl. Nadel, Siegfried F.: The Theory of Social Structure, Glencoe, Illinois, 1957, S. 123 f. und Merton, Robert K.: Social Theory and Social Structure, 2. Aufl., Glencoe, Illinois, 1957, S. 203.Google Scholar
  233. 269.
    Luhmann, Niklas: a. a. 0., S. 188. Die Aussage bedarf insofern einer Einschränkung, als z. B. die Zimmereinrichtungen oder die Lage des Büros (Vorstandsetage) Indikatoren für die systeminterne Bedeutung der betreffenden Person darstellen. Ihre Indikatorfunktion erfüllen diese Kriterien aber nur in beschränktem Maße, da sie einerseits wegen der Variation der Ausstattungen zwischen Unternehmungen keine exakte Verantwortungsab-grenzung für Außenstehende ermöglichen und andererseits die Indikatorfunktion bei den meisten Kriterien (Ausnahmen: Typ des Firmenwagens, Chauffeur) nur erfüllt wird, wenn die Verkaufsverhandlungen beim Verkäufer stattfinden, da die Indikatoren andernfalls nicht wahrgenommen werden können.Google Scholar
  234. 270.
    Gaugler, Eduard: Instanzenbildung als Problem der betrieblichen Führungsorganisation, Berlin 1966, S. 61. Vgl. auch Goossens, Franz: Moderne Unternehmungsleitung, München 1958, S. 173. Beide Autoren analysieren zwar das Problem der Instanzenzeichnung im Hinblick auf unternehmungsinterne Statusdifferenzierungen. Die Überlegungen lassen sich jedoch auch auf das soziale Zwischensystem übertragen.Google Scholar
  235. 271.
    Kluth, Heinz: Sozialprestige und Sozialstatus, Stuttgart 1957, S. 76.Google Scholar
  236. 272.
    Die Bedeutung der Symbole für den Kommunikationsprozeß ist bereits von Pascal erkannt worden: „Unsere Richter haben dieses Geheimnis gut erkannt: Ihre roten Gewänder, die Hermeline, in die sie sich einhüllen, die Paläste, in denen sie Recht sprechen, die Wappenlilien — diese ganze feierliche Aufmachung war sehr notwendig; und wenn die Ärzte keine Soutanen und Maulesel hätten und die Doktoren keine Baretts und vierteilige, zu weite Gewänder, so hätten sie nie die Welt betrogen, die diesem legalisierten Prunk nicht widerstehen kann. Wenn sie die wahre Gerechtigkeit hätten, wenn die Ärzte die wahre Kunst des Hellens besäßen, brauchten sie keine Baretts: die Majestät dieser Wissenschaften wäre in sich verehrungswürdig genug; da sie aber nur eine eingebildete Wissenschaft haben, müssen sie zu diesen eitlen Mitteln greifen, welche die Einbildung anregen, mit der sie es zu tun haben, und sie ziehen dadurch tatsächlich die Achtung auf sich; die Kriegsleute allein sind nicht auf diese Weise verkappt, denn sie spielen in der Tat eine wesentlichere Rolle: Sie stützen sich auf die Gewalt, die andern auf die Farce.“ Pascal, Blaise: Gedanken, nach der endgültigen Ausgabe übertragen von Wolfgang Rüttenauer, Leipzig o. J., Frgm. 310. Vgl. auch Gardner, Burleigh; Moore, David G.: Status and Status Hierarchies, in: Organizations, Structure and Behavior, Bd. I. ed. by Litterer, Joseph A., 2. Aufl., New York, London, Sydney, Toronto 1963, S. 189–196, hier S. 195.Google Scholar
  237. 273.
    Kluth, Heinz: a. a. O., S. 36. Vgl. auch Duncan, H. D.: Language and Literature in Society, Chicago 1953, S. 122.Google Scholar
  238. 274.
    Die Bedeutung der Statussymbole für die Rollenerwartungen des Kunden zeigt sich auch in der Praxis, wenn z. B. die Leiter von werkseigenen Verkaufsgesellschaften, die die Rechtsform einer GmbH haben, als Vorstandsmitglieder bezeichnet werden, obwohl diese Bezeichnung im Gesetz für die Leiter einer Aktiengesellschaft vorbehalten ist. Vgl. §§ 76–94 AktG und § 35 GmbHG.Google Scholar
  239. 275.
    Vgl. auch Luhmann, Niklas: a. a. O., S. 236 und Burns, Tom, Stalker, G. M.: The Management of Innovation, London 1961, S. 82 f.Google Scholar
  240. 276.
    So kann z. B. das subjektive Rollenbewußtsein des Einkäufers einer Großunternehmung aus Gründen einer sozialen Distanzverringerung den Einsatz von Personen der Hersteller-unternehmung erforderlich machen, da der Einkäufer seine Position als Einkaufsleiter höher einschätzt als die eines Vorstandsmitgliedes einer kleineren werkseigenen Verkaufsgesellschaft.Google Scholar
  241. 277.
    Der Graphik, die nur eine mögliche Auftragsstruktur einer Investitionsgüter-Unter-nehmung widerspiegelt, liegt die Annahme zugrunde, daß die Anzahl der Kundenaufträge, die für die absetzende Unternehmung außergewöhnliche Geschäfte darstellen, relativ klein ist. Gleiches gilt für Routinegeschäfte. Bei anderen Prämissenkonstellationen ergibt sich ein entsprechend anderer Kurverlauf.Google Scholar
  242. 278.
    Vgl. S. 38–47 dieser Arbeit.Google Scholar
  243. 279.
    Vgl. dazu auch die Argumentation auf S. 93 dieser Arbeit.Google Scholar
  244. 280.
    Vgl. S. 94 dieser Arbeit.Google Scholar
  245. 281.
    Dieser Effekt wird multipliziert, wenn die werkseigene Verkaufsgesellschaft Unterbeteili-gungen an weiteren werkseigenen Verkaufsgesellschaften hält.Google Scholar
  246. 282.
    Es sei denn, man gründet eine Gemeinschaftsverkaufsgesellschaft, die hier aber nicht betrachtet werden soll.Google Scholar
  247. 283.
    Die geschichtliche Entwicklung der Werkshandelsgesellschaften in der Eisen-und Stahl-industrie zeigt, daß solche Fälle nicht unbedeutend sind. Vgl. dazu S. 75 f. dieser Arbeit.Google Scholar
  248. 284.
    Söhngen, Werner: a. a. O., S. 522 f.Google Scholar
  249. 285.
    Ebenda, S. 523.Google Scholar
  250. 286.
    Vgl. ebenda, S. 525.Google Scholar
  251. 287.
    Vgl. Busse von Colbe, Walther, Ordelheide, Dieter: Konzernabschlüsse, Wiesbaden 1969, S. 17 f.Google Scholar
  252. 288.
    Vgl. ebenda, S. 18.Google Scholar
  253. 289.
    Vgl. Havermann, Hans: Der Jahresabschluß der internationalen Unternehmensverbindung, in: Recht und Steuer der internationalen Unternehmensverbindungen, a. a. O., S. 130–143, hier S. 140.Google Scholar
  254. 290.
    Vgl. Baumbach, Adolf, Hueck, Alfred; Hueck, Götz: Aktiengesetz, 13., völlig neu bearbeitete Aufl., München 1968, S. 1002.Google Scholar
  255. 291.
    Das geplante Publizitätsgesetz wird dieses Kriterium auch für andere Rechtsformen der inländischen Herstellerunternehmung (GmbH) bedeutsam werden lassen.Google Scholar
  256. 292.
    Vgl. S. 19 dieser Arbeit.Google Scholar
  257. 293.
    Vgl. z. B. Lindworsky, J.: Zur Klärung des Begriffes Motiv, in: Die Motivation menschlichen Handelns, hrsg. von Hans Thomae, 6. Aufl., Köln-Berlin 1970, S. 37–39.Google Scholar
  258. 294.
    Vgl. Vontobel, Jacques: Leistungsbedürfnis und soziale Umwelt, Zur sozio-kulturellen Determination der Leistungsmotivation, Bern—Stuttgart—Wien 1970, S. 8 f.Google Scholar
  259. 295.
    Hilgard, Ernest R.: Introduction to Psychology, 3. Auflage, New York—Burlingame 1962, S. 124.Google Scholar
  260. 296.
    Vontobel, Jacques: a. a. O., S. 10.Google Scholar
  261. 297.
    Vgl. zu der folgenden Darstellung des motivationspsyehologischen Konzeptes von Heckhausen: Heckhausen, Heinz: Eine Rahmentheorie der Motivation in zehn Thesen, in: Zeitschrift für experimentelle und angewandte Psychologie, Bd. 10, 1963, S. 604–626.Google Scholar
  262. 298.
    Heckhausen, Heinz: Leistungsmotivation, in: Handbuch der Psychologie, 2. Bd., Allgemeine Psychologie, II. Motivation, hrsg. von Hans Thomae, Göttingen 1965, S. 602–702, hier S. 603.Google Scholar
  263. 299.
    Vgl. Vontobel, Jacques: a. a. O., S. 11.Google Scholar
  264. 300.
    Ebenda, S. 14.Google Scholar
  265. 302.
    Heckhausen, Heinz: Leistungsmotivation und Unternehmer-Initiative, in: Tijdschrift voor Psychologie, 13. Jg., Juli 1965, S. 380--399, hier S. 384.Google Scholar
  266. 303.
    Vgl. Heckhausen, Heinz: Leistungsmotivation, in: Handbuch der Psychologie, a. a. O., S. 605.Google Scholar
  267. 304.
    Zum Beispiel deshalb nicht, weil sich zeitliche Verschiebungen im Anspruchsniveau ergeben können.Google Scholar
  268. 305.
    Vgl. Heckhausen, Heinz: Hoffnung und Furcht in der Leistungsmotivation, Meisenheim am Glan 1963, passim, und Atkinson, John W.: Motivational Determinants of Risk-Taking Behavior, in: A Theory of Achievement Motivation, hrsg. v. John W. Atkinson, Norman T. Feather, New York, London, Sydney 1966, S. 11–29.Google Scholar
  269. 306.
    Vgl. Vontobel, Jacques: a. a. O., S. 13.Google Scholar
  270. 307.
    Vgl. ebenda, S. 24.Google Scholar
  271. 308.
    Vgl. ebenda, S. 26.Google Scholar
  272. 309.
    Dem Begriff des Anreizes entspricht in unserer Terminologie der Begriff des Erwartungs-gefälles.Google Scholar
  273. 310.
    Atkinson, John W.: Motivational Determinants of Risk-Taking Behavior, a. a. O., S. 12.Google Scholar
  274. 311.
    Ders.: An Introduction to Motivation, 1. Wiederdruck, Princeton, N.J., Toronto, London, New York 1965, S. 241.Google Scholar
  275. 312.
    Diese Aussage gilt allerdings nur für Erfolgsmotivierte. Bei Mißerfolgsmotivierten wird die Wertkombination gerade zu extremem Meidungsverhalten führen.Google Scholar
  276. 313.
    Vgl. Vontobel, Jacques: a. a. O., S. 26.Google Scholar
  277. 314.
    Vgl. Winterbottom, Marian R.: The Relation of Need for Achievement to Learning Experiences in Independence and Mastery, in: Motives in Fantasy, Action and Society, hrsg. v. John W. Atkinson, 2. Wiederdruck, Toronto, London, New York, Princeton, N. J., 1964, S. 453–478.Google Scholar
  278. 315.
    Vgl. Vontobel, Jacques: a. a. 0., S. 48.Google Scholar
  279. 316.
    Die Leistungsmotivation wurde mit dem sog. TAT-Verfahren (Thematischer Apperzep-tionstest) gemessen. Vgl. dazu Mc Clelland, David C.: Methods of Measuring Human Motivation, in: Motives in Fantasy..., a. a. 0., S. 7–42.Google Scholar
  280. 317.
    Atkinson, John W.: Erwartungstheorie und Utilitätstheorie, in: Die Motivation des menschlichen Handelns, a. a. 0., S. 462–473, hier S. 469.Google Scholar
  281. 318.
    Burnstein, Eugene, Moulton, Robert, Liberty, Paul jr.: Prestige vs. Excellence as Determinants of Role Attractiveness, in: American Sociological Review, Vol. 28, 1963, S. 212–219, hier S. 213.Google Scholar
  282. 319.
    Atkinson, John W.: Erwartungstheorie und Utilitätstheorie, a. a. 0., S. 469.Google Scholar
  283. 320.
    Vgl. Maslow, Abraham H.: Motivation and Personality, New York 1954, S. 80–98.Google Scholar
  284. 321.
    Vgl. z. B.: Timner, Detlev: Berufsstatus und Personalwerbung, in: Marktpsychologie, hrsg. v. Reinhold Bergler, Bern—Stuttgart--Wien 1972, S. 357-- 377, hier S. 359; Burnstein, Eugene: Fear of Failure, Achievement Motivation and Aspiring to Prestigeful Occupation, in: Journal of Abnormal and Social Psychology, Vol. 67, 1963, S. 189–193; Hartley, Eugene L., Hartley, Ruth E.: Die Grundlagen der Sozialpsychologie, Berlin 1955, S. 383, Kreikebaum, Hartmut, Rinsche, Günter: a. a. O., passim.Google Scholar
  285. 322.
    Burnstein, Eugene, Moulton, Robert, Liberty, Paul Jr.: a. a. O., S. 213.Google Scholar
  286. 323.
    Lersch, Philipp: Aufbau der Person, 9. Aufl., München 1964, S. 164.Google Scholar
  287. 324.
    Macht aufgrund von Identifikationsbestrebungen, die French und Raven als “reference power” bezeichnen, wird dadurch begründet, daß bei Personen, die sich zu anderen Personen hingezogen fühlen, ein Bedürfnis nach Kooperation entsteht. Aus diesem Bedürfnis leitet sich eine Machtposition für die Referenzperson oder -gruppe ab, die sich darin manifestiert, daß die Referenzperson die kooperationsbedürftige Person beeinflussen kann. Vgl. French, J. R. P. jr., Raven, Bertram: The Bases of Social Power in: Cartwright, Dorwin: Studies in Social Power, 3. Aufl., Ann Arbor, Michigan, 1959, S. 150–167, hier S. 161. Vgl. auch Steffenhagen, Hartwig: Konflikt und Koordination in Distributionssystemen, Diss. Münster 1972, S. 129 f.Google Scholar
  288. 325.
    Kirsch, Werner: Entscheidungsprozesse, 3. Bd.: Entscheidungen in Organisationen, Wiesbaden 1971, S. 210 f. So auch: Beier, Frederick, Stern, Louis W.: Power, in: the Channel of Distribution, in: Stern, Louis W.: Distribution Channels, Behavioral Dimensions, a. a. O., S. 92–116, hier S. 104.Google Scholar
  289. 326.
    Vgl. z. B. die Ausführungen bei Prause, F.: Gute Gehälter sind notwendig, aber zur Motivation nicht ausreichend, in: Handelsblatt, 27. Jg., Nr. 80, v. 25. 4. 1972, S. 9.Google Scholar
  290. 327.
    Vgl. ebenda, S. 9.Google Scholar
  291. 328.
    Vgl. Mauriel, John J., Anthony, Robert N.: Misevaluation of Investment Center Performance, in: Harvard Business Review, Vol. 44, 1966, S. 98–105, hier S. 99.Google Scholar
  292. 329.
    Vgl. Schmalenbach, Eugen: Pretiale Wirtschaftslenkung, Bd. II: Pretiale Betriebslenkung, Bremen—Horn 1948, S. 8 f.Google Scholar
  293. 330.
    Von einer divisionalen Organisationsstruktur wird dann gesprochen, wenn unmittelbar unterhalb der obersten Leitungsebene eine Gliederung nach Produkten, Produktgruppen u. a. erfolgt. Im Gegensatz dazu wird eine Organisation als funktional bezeichnet, wenn unmittelbar unterhalb der obersten Leitungsebene Abteilungen gebildet werden, die nach betrieblichen Funktionen, wie Beschaffung, Produktion und Absatz gegliedert werden. Eine solche Gliederung wird auch als Verrichtungsgliederung bezeichnet. Vgl. Bleicher, Knut: Systeme der Abteilungsgliederung, in: Handwörterbuch der Organisation, hrsg. v. E. Grochla, Stuttgart 1969, Sp. 46–55 und Eisenführ, Franz: Zur Entscheidung zwischen funktionaler und divisionaler Organisation, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 40. Jg., 1970, S. 725--746, hier S. 725.Google Scholar
  294. 331.
    Vgl. dazu S. 103 dieser Arbeit.Google Scholar
  295. 332.
    Vgl. zu der letzten Voraussetzung auch: Mertens, Peter: Divisionalisierung, in: Neue Betriebswirtschaft, 22. Jg., 1969, S. 1–10, hier S. 7.Google Scholar
  296. 333.
    Vgl. auch die Kritik bei Koch, Helmut: Die zentrale Globalplanung als Kernstück der integrierten Unternehmensplanung, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 24. Jg., 1972, S. 222–252, hier S. 246–251.Google Scholar
  297. 334.
    Vgl. Mertens, Peter: a. a. O., S. 7 f.Google Scholar
  298. 335.
    Vgl. auch Dearden, John: Appraising Profit Center Managers, in: Harvard Business Review, Vol. 46, 1968, S. 80–87, hier S. 82.Google Scholar
  299. 336.
    Vgl. dazu Staehle, Wolfgang: Kennzahlen und Kennzahlensysteme als Mittel der Organisation und Führung von Unternehmen, Wiesbaden 1969, S. 69 f.Google Scholar
  300. 337.
    Zur Frage, welche Bilanzpositionen in die Berechnung der ROI-Ziffer eingehen, vgl. den Bericht über eine entsprechende Feldstudie bei: Mauriel, John J., Anthony, R. N.: Misevaluation of Investment Center Performance, a. a. 0., S. 98–105.Google Scholar
  301. 338.
    Vgl. Solomons, David: Divisional Performance, Measurement and Control, Homewood, Illinois, Ontario 1965, S. 63 f. und Mauriel, John J., Anthony, Robert N.: a. a. O., S. 98.Google Scholar
  302. 339.
    Vgl. Mertens, Peter: a. a. O., S. 8.Google Scholar
  303. 340.
    Schneider, Dieter: Die Theorie der Verrechnungspreise heute, in: Liiketaloudellinen Aikakauskirja, Bd. 16, 1967, S. 106–124, hier S. 106.Google Scholar
  304. 342.
    Vgl. Gould, J. R.: Internal Pricing in Firms when there are Costs of Using an Outside Market, in: Journal of Business, Vol. 37, 1964, S. 61–67, hier S. 61.Google Scholar
  305. 343.
    Vgl. Harrmann, Alfred: Zu einem operablen Transferpreis-System, in: Der Betrieb, 24. Jg., 1971, S. 201–205, hier S. 202, und auch Drumm, Hans Jürgen: Theorie und Praxis der Lenkung durch Preise, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 24. Jg., 1972. S. 253–267, hier S. 258.Google Scholar
  306. 344.
    Vgl. dazu S. 79 dieser Arbeit.Google Scholar
  307. 345.
    Vgl. dazu S. 79 dieser Arbeit.Google Scholar
  308. 346.
    Vgl. Schaubild auf S. 114 dieser Arbeit.Google Scholar
  309. 347.
    Vgl. Cook, Paul W.: Decentralization and the Transferprice Problem, in: Journal of Business, Vol. 28, 1955, Nr. 2, S. 87–94, hier S. 90 f. sowie Ders.: New Technique for Intracompany Pricing, in: Harvard Business Review, Vol. 35, July/August 1957, S. 74–80, hier S. 76 f. und Dean, Joel: Decentralization and Intracompany Pricing, in: Harvard Business Review, Vol. 33, July/August 1955, S. 65–74, hier S. 69 f.Google Scholar
  310. 348.
    Vgl. z. B. Harrmann, Alfred: a. a. 0., S. 202–204.Google Scholar
  311. 349.
    Stillman, Richard N.: Measuring divisional performance, in: Financial Executive’s Handbook, ed. by Richard F. Vancil, Homewood, Illinois, 1970, S. 645–663, hier S. 654.Google Scholar
  312. 350.
    Schmalenbach, Eugen: Kostenrechnung und Preispolitik, 8. Aufl., Köln und Opladen 1963, S. 141–151.Google Scholar
  313. 351.
    Vgl. Stackelberg, Heinrich von: Grundlagen einer reinen Kostentheorie, Wien 1932, S. 69–74 und Schneider, Dieter: a. a. 0., S. 112 f.Google Scholar
  314. 352.
    Mathematische Programmierungsansätze finden sich z. B. bei: Arrow, Kenneth J.: Optimization, Decentralization, and Internal Pricing in Business Firms, in: Contributions to Scientific Research in Management, hrsg. von der ‘Division of Research, Graduate School of Business Administration, Los Angeles 1959, S. 9–18 und Baumol, William J., Fabian, Tibor: Decomposition, Pricing for Decentralization and External Economies, in: Management Science, Vol. 11, 1964, S. 1–32. Schneider, Dieter: Zielvorstellung und innerbetriebliche Lenkpreise in privaten und öffentlichen Unternehmungen, in: Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 18. Jg., 1966, S. 260–275, hier S. 267 f.Google Scholar
  315. 353.
    Hax, Herbert: Pretiale Lenkung und Rechnungswesen, in: Handwörterbuch des Rech-nungswesens, hrsg. von Erich Kosiol, Stuttgart 1969, Sp. 1430–1437, hier Sp. 1436.Google Scholar
  316. 354.
    Vgl. Harrmann, Alfred: a. a. O., S. 204.Google Scholar
  317. 355.
    Zu den Begriffen Macht und manipulative Taktiken vgl. Kirsch, Werner: Entscheidungs-prozesse, 3. Bd.: Entscheidungen in Organisationen, a. a. O., S. 217–239.Google Scholar
  318. 356.
    Vgl. Harrmann, Alfred: a. a. O., S. 204.Google Scholar
  319. 359.
    Vgl. Rost, Dankwart: a. a. O., S. 23.Google Scholar
  320. 360.
    Vgl. ebenda, S. 23.Google Scholar
  321. 361.
    Pfeiffer, Werner: a. a. O., S. 132.Google Scholar
  322. 362.
    Zum Begriff der Integralqualität vgl. Pfeiffer, Werner: Integrale Qualität und Absatzpolitik bei hochautomatisierten Fertigungsanlagen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 35. Jg., 1965, Ergänzungsheft, S. 109–124, hier S. 111.Google Scholar
  323. 363.
    Vgl. S. 83 dieser ArbeitGoogle Scholar
  324. 364.
    Vgl. S. 77–81 dieser Arbeit.Google Scholar
  325. 365.
    Vgl. auch Rost, Dankwart: Die Firma ist die Marke, a. a. O., S. 23.Google Scholar
  326. 366.
    In den USA werden beispielsweise 60% aller über Handelsläger verkauften Produkte zugerichtet (vgl.weise BRD: ca. 15%). Vgl. Betriebswirtschaftliche Merkblätter des Eisen-und Stahlhandels, Bochum 1970, S. 12.Google Scholar
  327. 367.
    Da der Absatz eines Produktes ohne Serviceleistungen unmöglich ist, erscheint diese Annahme gerechtfertigt.Google Scholar
  328. 368.
    Hardach, Fritz Wilhelm: a. a. O., S. 79.Google Scholar
  329. 369.
    Passow, Richard: Betrieb, Unternehmung, Konzern, Jena 1925, S. 114; vgl. auch Selchert, Friedrich Wilhelm: Die Ausgliederung von Leistungsfunktionen in betriebswirtschaftlicher Sicht, Berlin 1971, S. 64.Google Scholar
  330. 370.
    Vgl. auch Bussmann, Karl Ferdinand: Kartelle und Konzerne, Stuttgart 1963, S. 72 f.; Bei Personengesellschaften ist eine unmittelbare Einflußnahme möglich, da die von der Herstellerunternehmung bestellten Geschäftsführungsmitglieder der direkten Kontrolle und Einflußnahme der Herstellerunternehmung unterstehen.Google Scholar
  331. 371.
    Vgl. Nieschlag, Robert, Dichtl, Erwin, Hörschgen, Hans: a. a. O., S. 128.Google Scholar
  332. 372.
    Vgl. auch Kotler, Philip: Marketing Management, analysis, planning, and control, Englewood Cliffs, New Jersey, 2. Aufl., 1972, S. 550.Google Scholar
  333. 373.
    Nieschlag, Robert, Dichtl, Erwin, Hörschgen, Hans: a. a. O., S. 128.Google Scholar
  334. 374.
    Vgl. dazu S. 154–164 dieser Arbeit.Google Scholar
  335. 375.
    Bei der werkseigenen Verkaufsgesellschaft besteht nicht immer die Möglichkeit einer Beteiligungsübertragung. Hat die werkseigene Verkaufsgesellschaft z. B. die Rechtsform einer Personengesellschaft, dann kann die Herstellerunternehmung gezwungen sein, den Gesellschaftsvertrag der werkseigenen Verkaufsgesellschaft zu kündigen, da die Übertra-gung des Gesellschaftsanteils stets der Zustimmung aller übrigen Gesellschafter bedarf. „Ein ohne diese Zustimmung abgeschlossener Übertragungsvertrag würde schwebend unwirksam, d. h. von der nachträglichen Genehmigung der übrigen Gesellschafter abhängig sein.“ Hueck, Alfred: Gesellschaftsrecht, 13. Aufl., München und Berlin 1965, S. 44.Google Scholar
  336. 376.
    Vgl. dazu Abb. 15 S. 132 dieser Arbeit.Google Scholar
  337. 377.
    Vgl. § 6 b Abs. 4 S. 1 Ziff. 2 EStG.Google Scholar
  338. 378.
    In Anlehnung an: Blümich, Walter, Falk, Ludwig: S. 971. Die Begründung für die einzelnen Übertragungsmöglichkeiten ergibt sich aus der Überlegung, daß die Versteuerung der stillen Rücklagen nur solange aufgeschoben werden sollte, wie die Lebensdauer des Wirtschaftsgutes war, von dem sie übertragen wurden.Google Scholar
  339. 379.
    Bei der Übertragung von stillen Rücklagen von Anteilen an Kapitalgesellschaften auf andere Anteile an Kapitalgesellschaften ist die Zustimmung des Bundeswirtschaftsministeriums erforderlich. Vgl. § 6 b Abs. 1 EStG.Google Scholar
  340. 380.
    Vgl. S. 132 dieser Arbeit.Google Scholar
  341. 381.
    Vgl. § 66 Abs. 1 EStG. untersuchen, welche K o n s e q u e n z e n aus einer vorzeitigen Kündigung entstehen können.Google Scholar
  342. 382.
    Vgl. Graupner, Rudolf: a.a.O., S. 54.Google Scholar
  343. 383.
    Vgl. S. 55 dieser Arbeit.Google Scholar
  344. 384.
    Vgl. Ulmer, Peter: a.a.O., S. 457 und 459.Google Scholar
  345. 385.
    Vgl. ebenda, S. 468.Google Scholar
  346. 386.
    Ebenda, S. 468.Google Scholar
  347. 387.
    Vgl. z.B. Bundesgerichtshof VII ZR 101/63 vom 28.9.64.Google Scholar
  348. 388.
    Ulmer, Peter: a.a.O., S. 467.Google Scholar
  349. 389.
    Vgl. S. 56 dieser Arbeit.Google Scholar
  350. 390.
    Vgl. Ulmer, Peter: a. a. O., S. 475.Google Scholar
  351. 391.
    Vgl. Kap. B III 1 dieser Arbeit.Google Scholar
  352. 392.
    Vgl. Reuter, Hans-Peter: Die Besteuerung der verbundenen Unternehmen, München 1970, S. 33.Google Scholar
  353. 393.
    Nach § 8, VIII, GewStG sind die Anteile am Verlust einer Personengesellschaft dem Gewinn der Muttergesellschaft wieder hinzuzurechnen.Google Scholar
  354. 394.
    Da für die Gewerbesteuerpflicht jedoch eine entsprechende Kürzung der Bemessungs-grundlage nach §§ 9 Ziff. 2 a und 12, III, Ziff. 2 a GewStG vorgenommen wird, entfällt die Gewerbesteuerdoppelbelastung.Google Scholar
  355. 395.
    Vgl. § 9 KStG.Google Scholar
  356. 396.
    Eine Doppelbelastung könnte nur entstehen, wenn einer oder mehrere der Gesellschafter der Personengesellschaft Kapitalgesellschaften sind. In diesem Fall greift das Schachtel-privileg jedoch nicht ein, weil zwischen der oder den Kapitalgesellschaften und der werkseigenen Verkaufsgesellschaft kein unmittelbares Beteiligungsverhältnis besteht.Google Scholar
  357. 397.
    Vgl. § 21 KStDV.Google Scholar
  358. 398.
    Wöhe, Günter: Betriebswirtschaftliche Steuerlehre, Bd. II, 1. Haibband, 2., überarbeitete und erw. Aufl., Berlin und Frankfurt 1965, S. 200.Google Scholar
  359. 399.
    Vgl. Ebenda, S. 207 f.Google Scholar
  360. 400.
    Vgl. Urteil des BFH v. 5. 5. 1959, BStBI. 1959 III, S. 304.Google Scholar
  361. 401.
    Vgl. § 2 Abs. 2 Ziff. 2 UStG. Umstritten ist lediglich die Anerkennung von Genossenschaften als Organgesellschaften, die aber im Rahmen dieser Arbeit nicht betrachtet werden sollen. Vgl. BStBI. 1964, III, S. 346.Google Scholar
  362. 402.
    Vgl. § 2 Abs. 2 Ziff. 2 GewStG.Google Scholar
  363. 403.
    Wann die einzelnen Eingliederungsmerkmale erfüllt sind, ist in der Literatur umstritten. Eine Darlegung der unterschiedlichen Meinungen würde den Rahmen dieser Arbeit aber sprengen. Vgl. dazu aber: Eckardt, Walter, Meyer-Arndt, Luder: Mehrwertsteuergesetz, Berlin und Frankfurt a. M. 1964, Anm. 4 zu § 2: Asseyes, Horst: Zur körperschaftsteuer-lichen Anerkennung von Organverträgen und Gewinnausschließungsverträgen, Bücherei des Steuerrechts, Bd. 50, Berlin 1942, S. 23; Lange, Robert: Die steuerliche Bedeutung der Organschaftstheorie in wirtschaftlicher Betrachtung, Berlin und Frankfurt am Main 1960, S. 20; Oskierski, Wolfgang: Organschaftstheorie und Unternehmensbesteuerung, Schriftenreihe des Instituts für Steuerrecht der Universität zu Köln, Hrsg. Armin Spitaler, Bd. 55., Düsseldorf 1966, S. 26.Google Scholar
  364. 404.
    Vgl. Wöhe, Günter: a. a. 0., S. 219.Google Scholar
  365. 405.
    Vgl. § 10 d EStG und § 15 Ziff. 1 KStDV.Google Scholar
  366. 406.
    Vgl. z. B. Organschaftserlaß der Länder vom 23. 10. 1959, BStBI. 1959 II, S. 161; Organschaftserlaß vorn 18. 7. 1957, BStBI. 1957 II, S. 140; Urteil des BFH vom 4. 3. 1965 I 249/61 S, BStB1. 1965 III, S. 329; Urteil des BFH vom 17. 11. 1966 I 280/63, BStBI. 1967 III, S. 118.Google Scholar
  367. 407.
    Vgl. § 7 a KStG.Google Scholar
  368. 408.
    Vgl. S. 23 dieser Arbeit.Google Scholar
  369. 409.
    Bei der Thyssen Handelsunion AG bestehen z. B. Organschaftsverträge mit den meisten werkseigenen Verkaufsgesellschaften. Vgl. Geschäftsbericht der Thyssen Handelsunion AG, Düsseldorf, für das Geschäftsjahr 1969/70, S. 21.Google Scholar
  370. 410.
    Vgl. Köhler, Alo: Erleichterte Gesellschaftsumwandlung mit Steuerbelastungsvergleichen, Neuwied a. Rh. 1958, S. 31.Google Scholar
  371. 411.
    Vgl. u. a. Wöhe, Günter: a. a. O., S. 139 f. und Ranft, Eckart: Umwandlungen, das Umwandlungssteuergesetz vom 14. August 1969, Achim bei Bremen 1969, S. 15. Der Begriff wird in der Literatur nicht eindeutig verwandt. Vgl. deshalb die Diskussion des Begriffes bei Würdinger, Rudolf: Steuererleichterungen bei Änderungen der Unter-nehmensform und bei Organschaft, Berlin 1969, S. 17–21.Google Scholar
  372. 412.
    Vgl. Brönner, Herbert: Die Besteuerung der Gesellschaften, 11. erw. Aufl., Stuttgart 1965, S. 865.Google Scholar
  373. 413.
    Vgl. § 339 Abs. 1 AktG.Google Scholar
  374. 414.
    Vgl. § 15 Abs. 2 KStG.Google Scholar
  375. 415.
    Vgl. BFH-Urteil vom 13. Oktober 1971, I R 96/69, in: Deutsche Steuer-Zeitung, Eildienst, 60. Jg., 1972, S. 70. Vgl. auch die mittlerweile überholte Auffassung bei Fasselt, Theo: Anwendung des § 15 Abs. 2 KStG bei der nicht unter das Umwandlungssteuergesetz fallenden Verschmelzung, in: Der Betrieb, 12. Jg., 1959, S. 1064–1066; Thiel, Rudolf: Die schwindende Kapitalgesellschaft im Körperschaftsteuer-und Einkommensteuerrecht, in: Der Betrieb, 10. Jg., 1957, S. 28–32; Ders.: Die Gewinnverwirklichung bei der Liquidation, der Verschmelzung und der nicht steuerbegünstigten Umwandlung von Kapitalgesellschaften, in: Der Betrieb, 12. Jg., 1959, S. 1092–1097; Flume, Werner: Die Anwendbarkeit des § 15 Abs. 2 KStG auf die umwandelnde Verschmelzung und die Umwandlung auf inländische Kapitalgesellschaften, in: Der Betrieb, 12. Jg., 1959, S. 1233–1235, sowie Neumann, Lothar: Gewinnrealisierung bei der verschmelzenden Umwandlung?,in: Der Betrieb, 18. Jg., 1965, S. 7–9.Google Scholar
  376. 416.
    Ranft, Eckart: a. a. O., S. 10.Google Scholar
  377. 417.
    Vgl. § 12 Abs. 2 und § 25 Abs. 1 UmwStG und Lehmann, Karl-Heinz: Steuerliche Umwandlungserleichterungen, Mondorf 1969, S. 40.Google Scholar
  378. 418.
    Vgl. auch Glade, A., Steinfeld, G.: Kommentar zum Umwandlungssteuergesetz 1969, Herne und Berlin 1970, S. 186.Google Scholar
  379. 419.
    Vgl. Hübl, Leo: Die ertragsteuerlichen Regelungen für die Umwandlung und Verschmel-zung von Kapitalgesellschaften, in: Änderung der Unternehmensform, hrsg. von der Bundeskammer der Steuerbevollmächtigten, Bonn 1969, S. 29–44, hier S. 39.Google Scholar
  380. 420.
    Beträgt die Beteiligung der Herstellerunternehmung vor der Umwandlung mehr als 90% der Anteile, dann ist eine Umwandlung auf den Hauptgesellschafter möglich, wobei der Gewinn der ausgeschlossenen Minderheiten nach § 13 UmwStG begünstigt ist.Google Scholar
  381. 421.
    Vgl. Loos, Gerold: Motive und Grundzüge des Gesetzes; Umwandlung und Verschmel-zung; handelsrechtliche Regelung; steuerliche Regelung, und zwar Umsatz-, Gesellschafts-und Grunderwerbsteuer, in: Änderung der Unternehmensform, a. a. O., S. 7–28, hier S. 25.Google Scholar
  382. 422.
    Ausnahmen ergeben sich im Falle der Einschränkung der Mitbestimmung (§§ 25 Abs. 2 und 26 UmwStG).Google Scholar
  383. 423.
    Neugefaßt durch das Gesetz zur Ergänzung der handelsrechtlichen Vorschriften über die Änderung der Unternehmensform vom 15. B. 1969, in: BGBl. I 1969, S. 844.Google Scholar
  384. 424.
    Eine errichtende Umwandlung ist dadurch gekennzeichnet, daß die umzuwandelnde Unternehmung auf eine neu zu errichtende Unternehmung übertragen wird, also wiederum ein neues Rechtssubjekt entsteht und alle bisherigen Gesellschafter beteiligt bleiben. Vgl. Beckmann, Liesel, Pausenberger, Ehrenfried: Gründungen, Umwandlungen, Fusionen, Sanierungen, Wiesbaden 1961, S. 51.Google Scholar
  385. 425.
    Vgl. Loos, Gerold: Umwandlungs-Steuergesetz 1969, Düsseldorf 1969, S. 65.Google Scholar
  386. 426.
    Zur Frage der Angemessenheit der Abfindung, die im Rahmen dieser Arbeit nicht behandelt werden kann, vgl. Siegert, Rudolf: Grundlagen der angemessenen Barabfindung der nach dem Umwandlungsgesetz ausscheidenden Minderheitsgesellschafter, Diss. München 1968, passim.Google Scholar
  387. 427.
    Voraussetzung für die Anwendung der handels-und steuerrechtlichen Umwandlungsvor-schriften ist nach § 1 Abs. 2 Satz 1 UmwG zusätzlich, daß nicht eine Kapitalgesellschaft Gesellschafter der übernehmenden Personengesellschaft ist. Eine unmittelbare Umwand-lung einer Kapitalgesellschaft auf eine GmbH & Co., KG z. B. ist daher rechtlich unzulässig.Google Scholar
  388. 428.
    Vgl. auch Hübl, Leo: a. a. O., S. 40.Google Scholar
  389. 429.
    Vgl. Loos, Gerold: a. a. O., S. 76.Google Scholar
  390. 430.
    Vgl. Rau, Hans-Gerd: Das Umwandlungssteuergesetz 1969, in: Der Betrieb, 22. Jg., 1969, S. 1421–1438, hier S. 1427. Die Übertragung kann unter zwei wesentlichen Erleichte-rungen erfolgen: — Die Einstellung eines entsprechenden Rücklagepostens in der Handelsbilanz ist nicht notwendig. Auf die Einhaltung der Sechsjahresfrist des § 6 b Abs. 4 Ziff. 2 EStG wird verzichtet. Vgl. § 10 UmwStG.Google Scholar
  391. 431.
    Vgl. Böttcher, Conrad, Beinert, Jörg, Hennerkes, Brun-Hagen: Wechsel der Unterneh-mensform, Umwandlung, Verschmelzung, Einbringung, Stuttgart 1969, S. 116.Google Scholar
  392. 432.
    Blümich, Walter, Falk, Ludwig: Einkommensteuergesetz, 10. neubearb. Aufl., München 1971, S. 794. Die Übertragung der Vermögensgegenstände der Personengesellschaft auf die Kapitalgesellschaft erfolgt unter Anwendung der Rechtsfigur der Anwachsung, deren zivilrechtliche Regelung nach § 738 BGB erfolgt.Google Scholar
  393. 433.
    Nach Böttcher et al. wird durch die Anwachsung jedoch keine Börsenumsatzsteuerpflicht begründet. Hinsichtlich der Grunderwerbsteuer könnten sich jedoch ab 1. 1. 1973, wenn die Ländergesetze über Grunderwerbsteuerbefreiung bei Änderung der Unternehmens-form nicht mehr gelten, jedoch Belastungswirkungen ergeben, die den Entscheidungs-kalkül beeinflussen. Vgl. Böttcher, Conrad, Beinert, Jörg, Hennerkes, Brun-Hagen: a. a. O., S. 167.Google Scholar
  394. 434.
    Vgl. Rau, Hans-Gerd: a. a. O., S. 1437.Google Scholar
  395. 435.
    Vgl. ebenda, S. 1436 f.Google Scholar
  396. 436.
    Vgl. Kauffman, J.: Die Besteuerung der internationalen Kooperation und Konzentration (I), in: Europäische Steuerzeitung, 1968, S. 79–91, hier S. 88.Google Scholar
  397. 437.
    Vgl. Bähr, Gottfried: a. a. O., S. 209.Google Scholar
  398. 438.
    Kauffman, J.: a. a. O., S. 89.Google Scholar
  399. 439.
    Ebenda, S. 86.Google Scholar
  400. 443.
    Vgl. Meffert, Heribert, Kirsch, Werner: Organisationstheorien und Betriebswirtschaftslehre, a. a. O., S. 49.Google Scholar
  401. 444.
    Vgl. z. B. Argyris, Chris: Personality and Organization, 1. Wiederdruck, New York, Evanston, London, Tokyo 1965; Bennis, Warren G., Benne, Kenneth D., Chin, Robert (Hrsg.): The Planning of Change, 2. Auflage, London, New York, Sydney, Toronto 1969; Guest, Robert 11.: Dealing with Change, in: Handbook of Business Administration, hrsg. von H. B. Maynard, New York, San Francisco, Toronto, London, Sydney 1967, S. 4/35--4/43, Judson, Arnold S.: A Manager’s Guide to Making Changes, London, New York, Sydney 1966; Lippitt, Ronald, Watson, Jeanne, Westley, Bruce: The Dynamics of Planned Change, New York 1958 und für den deutschen Sprachbereich: Dienstbach, Horst: Die Anpassung der Unternehmungsorganisation — Zur betriebswirtschaftlichen Bedeutung des „Planned Organizational Change“, Diss. München 1968.Google Scholar
  402. 445.
    Meffert, Heribert, Kirsch, Werner: Organisationstheorien und Betriebswirtschaftslehre, a. a. O., S. 48.Google Scholar
  403. 446.
    Vgl. Dienstbach, Horst: a. a. O., S. 63. Vgl. auch: Katz, Daniel, Kahn, Robert I,.: a. a. O., S. 42.Google Scholar
  404. 447.
    Vgl. Zaleznik, Abraham, Moment, David: The Dynamics of Interpersonal Behavior, New York, London, Sydney 1964, S. 462 f.Google Scholar
  405. 448.
    Vgl. Meffert, Heribert, Kirsch, Werner: Organisationstheorien und Betriebswirtschafts-lehre, a. a. O., S. 49.Google Scholar
  406. 449.
    Vgl. Lippitt, Ronald, Watson, Jeanne, Westley, Bruce: a. a. O., S. 71–89.Google Scholar
  407. 450.
    Vgl. Mann, Floyd C., Neff, F. W.: Managing Major Change in Organizations, Ann Arbor, Michigan. 1961, S. 53.Google Scholar
  408. 451.
    Vgl. Dienstbach, Horst: a. a. O., S. 111.Google Scholar
  409. 452.
    Vgl. Judson, Arnold: a. a. O., S. 41.Google Scholar
  410. 453.
    Vgl. ebenda, S. 11–16 und S. 52. Ähnlich Dienstbach, Horst, a. a. O., S. 188–206.Google Scholar
  411. 454.
    Vgl. auch Barnard, Chester I.: Die Führung großer Organisationen, dtsche Übersetzung des engl. Originals: The Functions of the Executive, übers. von Karl W. Boetticher, Essen 1970, S. 27.Google Scholar
  412. 455.
    Vgl. S. 100–102 dieser Arbeit.Google Scholar
  413. 456.
    Vgl. Wiswede, Günter: Motivation und Verbraucherverhalten, München-Basel 1965, S. 138.Google Scholar
  414. 457.
    Maslow, Abraham H.: Motivation und Personality, a. a. O., passim; derselbe: A Theory of Human Motivation, in: Psychological Review, Vol. 50, 1943, S. 370–396, teilweise wieder-abgedruckt in: Kassarjian, Harold H., Robertson, Thomas S. (Hrsg.): Perspectives in Consumer Behavior, Glenview, Illinois, 1968, S. 201–210.Google Scholar
  415. 458.
    Vgl. dazu S. 106 dieser Arbeit.Google Scholar
  416. 459.
    Inwieweit das tatsächlich zutrifft, ist von der Kompetenzenregelung abhängig.Google Scholar
  417. 460.
    Relativ beispielsweise im Vergleich zu einer Beeinträchtigung der physiologischen Bedürfnisse.Google Scholar
  418. 461.
    Maslow, Abraham H.: A Theory of Human Motivation: The Basic Needs, in: Perspectives in Consumer Behavior, a. a. O., S. 210.Google Scholar
  419. 462.
    Vgl. Judson, Arnold S.: a. a. O.. S. 41–44.Google Scholar
  420. 463.
    Vgl. auch z. B. Duncan, Hugh Dalziel: a. a. O., S. 119, und Brown, James A. C.: The Social Psychology of Industry, Human Relations in the factory, Harmondsworth 1954, S. 188 f.Google Scholar
  421. 464.
    Kluth, Heinz: a. a. O., S. 93.Google Scholar
  422. 465.
    Oldendorff beschreibt diese Reaktion an einem empirischen Beispiel: „In einer Verwaltungsbehörde wurde der Direktor durch einen der Subdirektoren ersetzt, der es vorzog, in seinem bisherigen vertrauten Zimmer zu bleiben. Ein anderer Subdirektor erhielt den Raum des ehemaligen Generaldirektors, der durch die rote Lampe mit der Aufschrift „Nicht stören“ über der Tür gekennzeichnet war. Nach einer Woche verlangten die anderen Subdirektoren die gleichen Lampen für ihre Türen. Sie konnten es nicht ertragen, daß ein Gleichrangiger durch die als Statussymbol empfundene Lampe den Eindruck erweckte, eine höhere Position zu bekleiden.” Oldendorff, Antoine: Sozial-psychologie im Industriebetrieb, Köln 1970, S. 105.Google Scholar
  423. 466.
    Vgl. Presthus, Robert V.: Individuum und Organisation - Typologie der Anpassung, Übersetzung des amerik. Originals „The Organizational Society,“ übers. von Ilse Gubrich, Frankfurt a. M. 1966, S. 103–142.Google Scholar
  424. 467.
    Vgl. Homans, George C.: Theorie der sozialen Gruppe, Übersetzung des amerik. Originals „The Human Group“, übers. von Rolf Gruner, 4. Aufl., Köln und Opladen 1969, S. 102 f.Google Scholar
  425. 468.
    Zur begrifflichen Abgrenzung formaler und informaler Gruppen vgl. z. B. König, René: Die informellen Gruppen im Industriebetrieb, in: Organisation, TFB-Handbuch, hrsg. v. Erich Schnaufer und Klaus Agthe, Berlin, Baden-Baden 1961, S. 55–118 und Barnard, Chester I: a. a. O, S. 103 f.Google Scholar
  426. 469.
    Vgl. auch Judson, Arnold S.: a. a. O., S. 52.Google Scholar
  427. 470.
    Vgl. z. B. Simpson, Hoke S.: Manager Development, in. Handbook of Business Administration, ed. by H. B. Maynard, New York, San Francisco, Toronto, London, Sydney 1967, S. 4/50–4/56; Guest, Robert H.: a. a. O., S. 4/38 f.; Bennis, Warren G., Schein, Edgar H.: Principles and Strategies in the Use of Laboratory Training for Improving Social Systems, in: Bennis, Warren G., Benne, Kenneth D., Chin, Robert, a. a. O., S. 335–357.Google Scholar
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    Vgl. z. B. French, J. R. P. Jr., Ross, I. C., Kirsby, S., Nelson, J. R., Smyth, P.: Employee Participation in a Program of Industrial Change, in: Studies in Organizational Behavior and Management, ed. by D. E. Porter, Philip B. Applewhity, Scranton, Pennsylvania, 1964, S 594–607, Judson, Arnold, S.: a. a. O., S. 87–124.Google Scholar
  429. 472.
    Vgl. Luhmann, Niklas, a. a. O., S. 236.Google Scholar
  430. 473.
    Vgl. auch Dienstbach, Horst, a. a. O., S. 216.Google Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 1974

Authors and Affiliations

  • Klaus Backhaus

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