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Verhandlungsvorbereitung und Verhandlungstechnik

  • Walter Dörsch
  • Horst Strache
Chapter
Part of the Gabler-Studientexte book series (GS)

Zusammenfassung

Lernziel:

Nach Durcharbeiten dieses Abschnittes sollen Sie in der Lage sein, Zielvorstellungen für eine Verhandlung vorzubereiten und Beispiele zu nennen, wie diese Zielvorstellungen vorbereitet werden können. Dazu gehören:
  • das richtige Vorgehen in der psychologischen Aufbereitung des Stoffes,

  • das Einsetzen von Partnern und die Verabredung mit diesen Partnern, Augenkontakte sowie Gestik als Mittel der Verhandlungsführung,

  • Fragetechniken zur richtigen Steuerung der Verhandlung, Einwandtechniken, Zugeständnisse und Kompromisse, um Entscheidungen herbeizuführen,

  • die verschiedenen Verhandlungsarten und Verhandlungsformen.

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Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden 1980

Authors and Affiliations

  • Walter Dörsch
  • Horst Strache

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