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Entwicklung des Erlösrechenmodells

  • Jürgen Kolb
Chapter
Part of the Bochumer Beiträge zur Unternehmungsführung und Unternehmensforschung book series (BBUU, volume 19)

Zusammenfassung

In einem umfassenden Erlösrechenmodell sind grundsätzlich alle bedeutenden Einflüsse zu erfassen, die vom eigenen Unternehmen, den Konkurrenten und den Abnehmern auf den Erlös des Unternehmens ausgehen.

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Literatur

  1. 1.
    Diesen Weg zur Weiterentwicklung der Erlösrechnung zeigt Laßmann auf. Vgl. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 119.Google Scholar
  2. 2.
    Bereits Erich Schäfer spricht in diesem Zusammenhang davon, “daß die sog. ”Kostenträger“, also die Endleistungen, zugleich Ertrags - ”Träger“ sein müssen.” s. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, 4. Aufl., Köln und Opladen 1961, S. 216.Google Scholar
  3. 3.
    Vgl. z.B. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S.211–214; Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 4. Aufl., Berlin und Frankfurt 1963, S. 466–468.Google Scholar
  4. 4.
    Diese Aussage gilt auch für den Fall des sog. Überangebots.Google Scholar
  5. 5.
    Vgl. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 217.Google Scholar
  6. 6.
    D.h. in einem zweck - oder absichtsbestimmten Verhältnis und nicht in einem wirkungsabhängigen, effiziierten Zusammenhang.Google Scholar
  7. 7.
    Vgl. Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 214 f.Google Scholar
  8. 8.
    Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 479 f.Google Scholar
  9. 9.
    Auf die irreführende, den Zusammenhang umkehrende Überlegung gleiche (identische) Leistungen nach der Höhe der Kosten (bzw. Erlöse) abzugrenzen, sei nur am Rande hingewiesen.Google Scholar
  10. 10.
    Vgl. hierzu auch die Ausführungen auf S. 21 f.Google Scholar
  11. 11.
    Vgl. hierzu die Ausführungen von Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, in: Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Ertragslehre, hrsg. von Paul Riebel, Opladen 1971, S. 14–62.Google Scholar
  12. 12.
    Vgl. z.B. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Bd., Der Absatz, 9. Aufl., Berlin - Heidelberg - New York 1966, S. 1. u. 13; Schneider, Erich: Einführung in die Wirtschaftstheorie, II. Teil, Wirtschaftspläne und wirtschaftliches Gleichgewicht in der Verkehrswirtschaft, 10. Aufl., Tübingen 1965, S. 86.Google Scholar
  13. 13.
    Vgl. Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 376; Schäfer, Erich: Die Unternehmung, a.a.O., S. 264 ff.Google Scholar
  14. 14.
    Vgl. z.B. Lehmann, Max Rudolf: Industriekalkulation, 4. Aufl., Stuttgart 1951, S. S. 43 ff.; Wöhe, Günter: Einführung in die Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, a.a.O., S. 378.Google Scholar
  15. 15.
    Vgl. Riebel, Paul: Deckungsbeitrag und Deckungsbeitragsrechnung, a.a. O.,Sp. 1142.Google Scholar
  16. 16.
    Vgl. hierzu S. 18–23.Google Scholar
  17. 17.
    Dieser Erlösbegriff deckt sich mit dem in der Literatur als Gegenstück zum Kostenbegriff verwendeten Terminus Leistung. Der Leistungsbegriff besitzt jedoch in diesem Zusammenhang in der Praxis kaum Verbreitung. Zu dem gleichen Ergebnis kommt Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 51 f.Google Scholar
  18. 18.
    Zur Abgrenzung betrieblicher und betriebsfremder Erträge vgl. Weber Helmut Kurt: Ebenda. S. 45–48.Google Scholar
  19. 19.
    Umsatz wird dabei als Umwandlungsprozeß von Ware in Geld verstanden. Vgl. hierzu Schäfer, Erich: Die Aufgabe der Absatzwirtschaft, Köln und Opladen 1950, S. 12 ff. Erfolgsrechnungen nach dem Gesamtkosten —Verfahren und abhängig von dem mit dem Erfolgsausweis verfolgten Rechenzweck - aus dem bewerteten Lagerzugang der zum Absatz in Folgeperioden bestimmten Haupt - und Nebenprodukte sowie der Zwischenprodukte (= Halbfertigerzeugnisse), aus dem Wert der selbsterstellten fertigen und halbfertigen Kostengüter in Form von Anlagen, Werksgeräten, Teilen von Anlagen und Werksgeräten und sonstigen Leistungen im Rahmen der Erstellung oder Reparatur von Anlagen sowie aus Umwertungen der Lagerendbestände20.Google Scholar
  20. 20.
    Ebenso Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a. a. O., S. 119 f.Google Scholar
  21. 21.
    Das Problem der Bemessung dieses Wertansatzes wird im nächsten Abschnitt bei der Aufstellung der Erlösfunktion des Periodenerfolgsmodells behandelt. Vgl. hierzu S. 99 f.Google Scholar
  22. 22.
    Der Begriff Erlösart wird von Knoblich inhaltlich anders verwendet. Zunächst ausschließlich auf den Umsatzerlös bezogen, versteht er darunter jede Einteilung des Umsatzes nach vorwiegend absatzwirtschaftlichen Kriterien, wie der Zusammensetzung des Absatzprogramms nach Absatzgebieten, personellen und absatzorganisatorischen Aspekten. Vgl. Knoblich, Hans: Ertragsarten, in: Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Ertragslehre,Opladen 1971, S. 84 f. als “Erlösträger”; räumliche, personelle und absatzorganisatorische Gesichtspunkte als “Erlösstelle”. Insoweit ist auch Webers Kritik, daß kein hinreichender Unterschied zwischen Erlösart und Erlösstelle bestehe, nicht gerechtfertigt. Vgl. hierzu Knoblich, Hans: Ebenda, S. 96, sowie die Ausführungen in dieser Untersuchung auf S. 32 ff. und S. 60 ff.Google Scholar
  23. 23.
    Das “Absatzmengengerüst” kann auch wertmäßige Elemente enthalten, sofern sich die spezifischen Erlöse, wie z.B. Funktionsrabatte, auf Werte beziehen. Beziehen sich Absatzmengen, Lagerzugang, selbsterstellte Leistungen und spezifische Erlösarten auf eine abgelaufene Periode, so erhalten wir die Ist-erlöse des betreffenden Abrechnungszeitraums.Google Scholar
  24. 24.
    Eine Richterlösrechnung wird im Bereich der Eisen - und Stahlindustrie bereits in ähnlicher Abgrenzung vorgenommen. Vgl. Vogelsang, Günter; Glaszinski, Helmut; Rauen, Josef: Die Erlösanalyse als neues Instrument des betrieblichen Rechnungswesens in der Eisen - und Stahlindustrie, a.a. O., S. 838–845; Grebe, Günter; Brunner, Manfred: Kosten - und Leistungsrechnung in der Eisen - und Stahlindustrie, in: Rechnungswesen als Führungsinstrument, Schriftenreihe des BDI/RKW, Kenn - Nr. KL 7, Frankfurt 1970, S.85–102.Google Scholar
  25. 25.
    Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 152–161, S. 188–199, insbes. S. 158–161.Google Scholar
  26. 26.
    Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 154–157.Google Scholar
  27. 27.
    Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 158.Google Scholar
  28. 28.
    Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 158 u. 189.Google Scholar
  29. 29.
    Vgl. Riebel, Paul: Ebenda, S. 161.Google Scholar
  30. 30.
    Es handelt sich hierbei prinzipiell um die gleiche Vorgehensweise wie sie der dynamischen Investitionsrechnung bei der Diskontierung der Einnahmen - und Ausgabenströme zugrunde liegen. Im vorliegenden statischen Modell wird allerdings auf die Form der Diskontierung verzichtet.Google Scholar
  31. 31.
    Ähnliches gilt für die vielfach diskutierte sachliche Zurechnungsproblematik von Kosten und Erlösen. Auch hier liegt die Aufgabe darin, die Variabilität von Kosten und Erlösen in Abhängigkeit von vorgegebenen bzw. vorzugebenden quantitativen Größen zu erfassen. Auf diese Weise - gesicherte Funktionalzusammenhänge unterstellt -ist die sachlich richtige Zuordnung gewissermaßen automatisch gewährleistet. Auf die Probleme der Ermittlung von Erlösfunktionen wird beim Aufbau des Rechenmodells noch näher eingegangen. Vgl. hierzu S. 77 ff.Google Scholar
  32. 32.
    Bei der Aufstellung des Erlösrechenmodells ändert sich aufgrund der verbundenen Funktionalzusammenhänge die Reihenfolge der Erlösarten geringfügig.Google Scholar
  33. 33.
    Der Begriff der Leistung wird hier im Sinne einer vollzogenen Tätigkeit (Leistungserstellung) verstanden. Die Absatzleistung umfaßt Produktleistungen und alle verbundenen Zusatzleistungen.Google Scholar
  34. 34.
    Um Wiederholungen und Überschneidungen zu vermeiden, wird die Erläuterung in größeren sachlichen Zusammenhängen vorgenommen. Das strenge Prinzip der Gliederung kann hierbei nicht immer eingehalten werden. Für den Leser wird deshalb zur Erleichterung die Gliederungsnummer der jeweiligen Erlösart in Klammern mit angegeben.Google Scholar
  35. 35.
    Vertrag über die Gründung der Europäischen Gemeinschaft für Kohle und Stahl (EGKS) vom 18. April 1951.Google Scholar
  36. 36.
    Dabei ist es von heute aus gesehen unerheblich, inwieweit montanrechtliche Bestimmungen das bis dahin herkömmliche Verhalten der Unternehmen sanktionieren.Google Scholar
  37. 37.
    Die Modifikation bezieht sich auf das eingeschränkte Angleichungsrecht an Preislisten der drei EFTA - Länder. Vgl. hierzu die Erläuterung auf S. 50 f.Google Scholar
  38. 38.
    Vgl. hierzu die Entscheidung 3073/73 vom 31. Oktober 1973 über die auf dem Hoheitsgebiet bestimmter EFTA - Staaten getätigten Verkäufe von Eisen - und Stahlerzeugnissen, abgedruckt im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 15. November 1973.Google Scholar
  39. 39.
    Die drei EFTA - Länder sollen in den nachfolgenden Ausführungen bei der Verwendung des Begriffs “Gemeinsamer Markt” als eingeschlossen gelten, sofern nicht ausdrücklich davon abgegangen wird.Google Scholar
  40. 40.
    Die Länder Schweiz und Island unterwerfen sich in ihren bilateralen Verträgen mit der Europäischen Gemeinschaft nicht dem Artikel 60 des EGKS - Vertrages. Sie sind hinsichtlich der Preisstellung als Dritte Länder anzusehen.Google Scholar
  41. 41.
    Mestmäcker, Ernst Joachim: Das Verbot von Preisdiskriminierungen im Recht der Europäischen Gemeinschaft für Kohle und Stahl, in: Kartelle und Monopole im modernen Recht, Karlsruhe 1961, Bd. I, S. 315.Google Scholar
  42. 42.
    Gemäß Artikel 70, Absatz 3, sind auch die Frachten und Tarifbestim- mungen zu veröffentlichen.Google Scholar
  43. 43.
    Die den Unternehmen effektiv entstehenden Frachtkosten für die Entfernung zwischen Versand - und Bestimmungsort sind demgegenüber als Vertriebskosten zu behandeln.Google Scholar
  44. 44.
    Die o.a. Vertragsformeln sind Abkürzung aus dem Englischen: cif = cost, insurance, freight; c+f = cost and freight; fob = free on board. Zur Auslegung dieser und weiterer Handelsformen vgl. z.B. den Abdruck der Incoterms 1953 in: Internationale Richtlinien für den Außenwirtschaftsverkehr, hrsg. von der Dresdner Bank AG, Ausgabe März 1967, S. 27–41.Google Scholar
  45. 45.
    Vgl.hierzu die in der Ausgabe des Amtsblattes der Europäischen Gemeinschaften am 24. Dezember 1963 abgedruckte Fassung sowie die inzwischen ergangene Entscheidung der Kommission vom 22. Dezember 1972 über die Änderung der Entscheidung Nr. 31/53, abgedruckt im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.Google Scholar
  46. 46.
    Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band I, Formstahl, S. 9/10, Gültigkeitsvermerk vom 8. 11. 1969.Google Scholar
  47. 47.
    Vgl. hierzu Artikel 8 der Entscheidung 31/53 in der Fassung vom 22. Dezember 1972.Google Scholar
  48. 48.
    Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Band, a.a.O., S. 37, und die dort angegebene Literatur.Google Scholar
  49. 49.
    Diese Größen wurden bisher im Rechnungswesen der Eisen - und Stahlindustrie als Erlösminderungen behandelt. Vgl. Richtlinien für die Fabrikate - Erfolgsrechnung, a.a.O., TZ 21–24 und Richtlinien für die Erlösanalyse, a.a.O., TZ 17.Google Scholar
  50. 50.
    Die gleiche Ansicht vertritt Lehmberg, Jürgen: Belastungen und Gutschriftsanforderungen von Kunden: Kosten oder Erlösminderungen?, in: KRP 1970, Nr. 4, S. 177.Google Scholar
  51. 51.
    Bei Erzeugnissen, die nicht mehr unter den Montanvertrag fallen, wird vielfach analog verfahren.Google Scholar
  52. 52.
    Vgl. Artikel 2, Absatz 1, der Entscheidung 30/53 der Hohen Behörde, Ausgabe des Amtsblattes der Europäischen Gemeinschaften vom 24. Dez. 1963.Google Scholar
  53. 53.
    Vgl. Stegemann, Klaus: Drei Funktionen eines Frachtgrundlagensystems in Artikel 60 des Montanvertrages, in: Kyklos, Vol. XX, 1967, Fasc. 3, S. 651.Google Scholar
  54. 54.
    Als freier Listenrabatt wird ein Rabatt bezeichnet, der ohne eine besonders spezifizierte Absatzmengenbedingung zur Anwendung kommt.Google Scholar
  55. 55.
    Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band II, Feinblech, S. 10, Gültigkeitsvermerk vom 23.1 1.1970.Google Scholar
  56. 56.
    Vgl. hierzu den Abdruck im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.Google Scholar
  57. 57.
    Vgl. hierzu den Abdruck im Amtsblatt der Europäischen Gemeinschaften vom 30. Dezember 1972.Google Scholar
  58. 58.
    Vgl. hierzu einen beliebigen Vertrag, der zwischen einem deutschenGoogle Scholar
  59. 59.
    Anders Gutenberg, der die “Grundrabatte”— der Verfasser vermutet, daß mit diesem Begriff ein preispolitischer (produktbezogener) Rabatt gemeint ist— nicht zu den Erlösminderungen zählt. Vgl. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Band Der Absatz, a.a.O., S. 13.Gutenberg betrachtet diese Frage unter abrechnungstechnischen Gesichtspunkten. In den Fakturen ist diese Größe häufig bereits im Preisansatz berücksichtigt. Andererseits wird in der Eisen - und Stahlindustrie in der Bestellungsannahme und Faktura meist durch einen Vermerk auf den preispolitischen Rabatt hingewiesen.Google Scholar
  60. 60.
    Vgl. z.B. Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band I, Formstahl, S. 7, Gültigkeitsvermerk vom 8.11.1969.Google Scholar
  61. 61.
    Vgl. z.B. Preisliste der Hoesch Hüttenwerke AG, Dortmund, Edelstahl/Federstahl, Stabstahl, S. 15, Gültigkeitsvermerk vom 1.1.1971; Preisliste des Walzstahlkontors Westfalen, Band II, Feinblech, S. 9, Gültigkeitsvermerk vom 29.4.1969.Google Scholar
  62. 62.
    Die angeführte Rabattform trägt in gewisser Hinsicht auch preispolitischen Charakter. Ausschlaggebend für die Einordnung unter die Funktionsrabatte ist ihre Anwendung in Verbindung mit dem Direktgeschäft sowie ihre mit den übrigen Funktionsrabatten vergleichbare Bemessungsgrundlage. Außerdem wird durch die Verknüpfung mit dem Umsatz nicht nur die Absatzmenge, sondern auch der Verkauf von höherwertigem, teurerem Material angesprochen.Google Scholar
  63. 63.
    Gegebenenfalls sind auch Anzahlungen mit in die Betrachtung einzubeziehen.Google Scholar
  64. 64.
    An dieser Stelle wird eine Analogie zum Begriff der Zusatzkosten deutlich.Google Scholar
  65. 65.
    Vgl. hierzu Kolb, Jürgen: Die Behandlung des Skontos in der betrieblichenGoogle Scholar
  66. 66.
    Vgl. hierzu die Ausführungen über die Verbraucherrabatte auf S. 53. Auch die Händlerrabatte im Lager - und Streckengeschäft beinhalten einen derartigen Rabattanteil in gleicher Höhe.Google Scholar
  67. 67.
    Davon ausgenommen sind selbstverständlich kursgesicherte Abschlüsse. Die daraus entstehenden Kurssicherungskosten sind im Rahmen der Vertriebskostenrechnung zu berücksichtigen.Google Scholar
  68. 68.
    In der Eisen - und Stahlindustrie spricht man von Gewichtsdifferenzen. Sie haben bei der heute üblichen bahnamtlichen Verwiegung kaum noch eine Bedeutung.Google Scholar
  69. 69.
    Vgl. Richtlinien für die Fabrikate - Erfolgsrechnung, a.a.O., TZ 18; Richtlinien für die Erlösanalyse, a.a.O., TZ 14.Google Scholar
  70. 70.
    Vgl. hierzu die entsprechenden Ausführungen zur Aufstellung der Erlösfunktion auf S. 91 ff.Google Scholar
  71. 71.
    Von den nachteiligen Folgen, die aufgrund falsch ausgestellter Rechnungen für das Image eines Unternehmens entstehen können, sei hier abgesehen.Google Scholar
  72. 72.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 38 f.Google Scholar
  73. 73.
    Von selbstgeschaffenen Patenten und Lizenzen sei hier abgesehen. Auf diese Fälle macht Weber aufmerksam. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 49.Google Scholar
  74. 74.
    Darauf weist auch Weber hin. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Ebenda, S. 48. Wir kommen später noch einmal hierauf zurück. Vgl. S. 99 f.Google Scholar
  75. 75.
    Die entsprechenden begrifflichen Kategorien auf der Kostenseite wurden von Kosiol geprägt. Vgl. Kosiol, Erich: Kosten, Kalkulatorische, in: HdB, 3. Aufl., 2. Bd. Sp. 3377 f.Google Scholar
  76. 76.
    Weber spricht in diesem Zusammenhang von Anders - und Zusatzleistungen. Vgl. Weber, Helmut Kurt: Untersuchungen zum betriebswirtschaftlichen Ertragsbegriff, a.a.O., S. 49.Google Scholar
  77. 77.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 34–36.Google Scholar
  78. 78.
    Vgl. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 119. Zur Kritik Knoblichs an diesem Begriff wurde bereits früher Stellung genommen. Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 39, Fußnote 22.Google Scholar
  79. 79.
    Das “Paket an Vertriebsleistungen” richtet sich auch in der Stahlindustrie sehr stark nach Art und Verwendungsmöglichkeit der Erzeugnisse bzw. Erzeugnisgruppen.Google Scholar
  80. 80.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 53 f. und S. 21.Google Scholar
  81. 81.
    Art und Gliederung der Merkmale sind sehr stark abhängig von der Stellung der Abnehmer im Wirtschaftsprozeß. In der Produktionsgüterindustrie sind die Abnehmer vorwiegend Unternehmen; daher herrschen hier institutionelle Merkmale vor. In der Konsumgütersphäre sind demgegenüber mehr funktionelle Merkmale von Bedeutung, die die Kaufkraft und den spezifischen Bedarf der Konsumenten indizieren (z.B. Einkommens -, Alters -, Berufsgruppen etc.).Google Scholar
  82. 82.
    Vgl. z.B. Beckett, J.A.: The Art and the Science of Distribution Costing, in: N.A.C.A. Bulletin, Vol. XXXII, 1951, Nr. 8, S. 903; Heckert, J.B; Miner, R.B.: Distribution Costs, 2nded., New York 1953, S. 23.Google Scholar
  83. 83.
    Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Industrielle ertriebskostenrechnung, Stuttgart 1963, S. 71.Google Scholar
  84. 84.
    Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Ebenda, S. 71.Google Scholar
  85. 85.
    Vgl. hierzu die von Fischer angeführten Beispiele für Absatzsegment Ergebnisrechnungen; Fischer, Klaus - Peter: Ebenda, S. 72 ff.. Ebenso Geist, Manfred: Selektive Markterfassung, in HdA, hrsg. von Bruno Tietz, Stuttgart 1974, Sp. 1346.Google Scholar
  86. 86.
    Vgl. Groh, Gisbert: Marktsegmentierung, in: HdA, a.a.O.,Sp. 1409.Google Scholar
  87. 87.
    Vgl. Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, in: Absatzwirtschaft, hrsg. von Hessenmüller, Bruno, und Schnaufer, Erich, Baden - Baden 1964, S. 599 ff.Google Scholar
  88. 88.
    Vgl. Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, a.a.O., S. 599 ff.Google Scholar
  89. 89.
    Vgl. hierzu S. 51.Google Scholar
  90. 90.
    Sofern Lieferort und Frachtbasis übereinstimmen -Thyssen - Niederrhein verkauft z.B. Walzdrahterzeugnisse ab Frachtbasis Oberhausen -, sind die Frachterlöse und Frachtkosten für jeden Bestimmungsort gleich, und es besteht überhaupt kein Anlaß, aus dieser Sicht die Absatzgebiete weiter aufzugliedern.Google Scholar
  91. 91.
    Vgl. hierzu Fußnote 44 auf S. 47.Google Scholar
  92. 92.
    S. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 36.Google Scholar
  93. 93.
    Vgl. hierzu auch S. 36 f.Google Scholar
  94. 94.
    An dieser Stelle wird erneut der graduelle Unterschied zur anfänglichen Konzeption der Absatzsegmentrechnung deutlich, in der die Bestimmungsfaktoren der Kosten - und Erlösentstehung mit dem Trägerbegriff gleichgesetzt werden. Vgl. Fischer, Klaus - Peter: Industrielle Vertriebskostenrechnung, a.a.O., S. 69 ff. Dieser Ansatz führt zu einer Erfolgsermittlung für Leistungsgruppen, die nach einem dominanten Merkmal ausgerichtet werden und entspricht nicht dem Konzept der Marktsegmentierung bzw. der Erlösstellenbildung. Vgl. hierzu die Ausführungen Fischers auf S. 42 ff. und die Stellungnahme in der vorliegenden Untersuchung auf S. 63 f.Google Scholar
  95. 95.
    Vgl. hierzu S. 14–18.Google Scholar
  96. 96.
    Vgl. hierzu S. 185 ff.Google Scholar
  97. 97.
    Vgl. hierzu die Definition der Standardprodukte auf S. 47 f.Google Scholar
  98. 98.
    Dimensionslose Bezeichnungen entsprechend DIN.Google Scholar
  99. 99.
    Diese Vorgehensweise wird bei der Darstellung der Erlösfunktionen noch näher erläutert. Vgl. hierzu S. 81 ff.Google Scholar
  100. 100.
    Diese Vorgehensweise wird bei der Darstellung der Erlösfunktionen noch näher erläutert. Vgl. hierzu S. 81 ff.Google Scholar
  101. 101.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 43 ff., S. 63 ff. und S. 71 f.Google Scholar
  102. 102.
    Nichtlineare Zusammenhänge ergeben sich erst, wenn die Absatzmenge ihrerseits preisabhängig ist. Sofern die Abhängigkeiten jedoch in getrennten Funktionen dargestellt werden, ist die Matrizenrechnung auch in diesem Fall für Alternativrechnungen verwendbar.Google Scholar
  103. 103.
    S. Laßmann, Gert: Die Kosten - und Erlösrechnung..., a.a.O., S. 13.Google Scholar
  104. 104.
    Die Reihenfolge der einzelnen Postitionen ist aufgrund der funktionalen Abhängigkeiten nicht mit der Erlösartengliederung identisch. Vgl. hierzu S. 43 ff.Google Scholar
  105. 105.
    Vgl. hierzu die Ausführungen über die Erläuterung der Preisarten auf S. 45 ff.Google Scholar
  106. 106.
    Zur Beschreibung der mathematischen Zusammenhänge gilt: a Vektoren werden durch kleine, Matrizen durch große Buchstaben gekennzeichnet. Beide sind unterstrichen. b Die Komponenten der Vektoren stellen Kombinationen der im Text angegebenen Merkmale dar. c Die Namen der Koeffizientenmatrizen beginnen mit dem Buchstaben R. Einheitsmatrizen werden mit E bezeichnet. Bündel - bzw. Summierungsmatrizen sind mit dem Buchstaben B benannt. d Die Matrizen sind mit ihren Zeilenkomponenten (Index links) und Spaltenkomponenten (Index rechts) indiziert. e Auf Vektoren - und Matrizenbezeichnungen wird im Text bereits durch Klammerangabe hingewiesen. Außerdem enthalten Anhang 1 (Vektoren) und Anhang 2 (Matrizen) nochmals die Definitionen in alphabetischer Folge der Vektoren - und Matrizenbezeichnungen.Google Scholar
  107. 107.
    Im “empirischen Modell” wurden in sämtlichen Vektoren zusätzliche “Leervariablen” eingebaut, die die praktische Handhabung wesentlich erleichtern: — bei Sortimentserweiterungen ist nicht sofort eine Umprogrammierung des Modells erforderlich, — es läßt sich eine Produktgruppenvariable definieren, mit der in vergröberter Form (schneller) gerechnet und damit das Modell auch für längerfristige Betrachtungen verwendet werden kann.Google Scholar
  108. 108.
    Die Preisabstände basieren z.B. bei den verschiedenen Abmessungen meist auf leistungsbedingten Kostendifferenzen.Google Scholar
  109. 109.
    Beim Aufbau des erweiterten Erlösmodells wird der Versuch unternommen, auch Verbunderscheinungen im Mengenbereich quantitativ zu erfassen. Vgl. S. 140 ff.Google Scholar
  110. 110.
    Dabei sei an dieser Stelle vom Einfluß variabler Wechselkurse auf Preisabschlüsse in fremder Währung abgesehen. Dieser Einfluß wird in einer eigenständigen Funktion erfaßt. Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 87 ff.Google Scholar
  111. 111.
    Vgl. hierzu auch den Abschnitt “Ermittlungsrechnung” S. 198 ff., bes. S. 206 f.Google Scholar
  112. 112.
    Der Einfluß von Wechselkursschwankungen gilt wiederum als ausgeschaltet.Google Scholar
  113. 113.
    Vgl. hierzu S. 51.Google Scholar
  114. 114.
    Vgl. hierzu S. 51 f.Google Scholar
  115. 115.
    Vgl. hierzu auch die Ausführungen im Zusammenhang mit der Preisprognose auf S. 79.Google Scholar
  116. 116.
    Vgl. hierzu die Erläuterung auf S. 52.Google Scholar
  117. 117.
    S. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 171.Google Scholar
  118. 118.
    Der Ansatz von Rabatten, deren Höhe sich aus der Erfüllung bestimmter Bedingungen in der Vergangenheit ergibt, wird von Riebel als unproblematisch erachtet. (Vgl. hierzu Riebel, Paul: Ebenda, S. 187.) Auf diese Zweideutigkeit gründet sich z.T. auch die Kritik des Verfassers an dem von Riebel formulierten Identitätsprinzip in der Frage der Zurechnung von Kosten Erlösen auf die Träger. Vgl. hierzu S. 21 f.Google Scholar
  119. 119.
    S. Riebel, Paul. Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 187.Google Scholar
  120. 120.
    Vgl. hierzu S. 86 ff.Google Scholar
  121. 121.
    Zur Definition dieser Rechengrößen vgl. S. 40 f.Google Scholar
  122. 122.
    Dies ist z.B. beim Aufbau eines Rechenprogramms zur elektronischen Fakturierung notwendig.Google Scholar
  123. 123.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 66.Google Scholar
  124. 124.
    Vgl. hierzu die Definition des Begriffs “unechter Gemeinkosten” bei Riebel, Paul: Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Absatzanalyse, a.a.O., S. 606.Google Scholar
  125. 125.
    Zur Abgrenzung von den Erlösberichtigungen vgl. S. 57 ff.Google Scholar
  126. 126.
    Gewichtsdifferenzen können bei bahnamtlicher Verwiegung vernachlässigt werden.Google Scholar
  127. 127.
    Dieser Begriff wird auch von Riebel verwendet. Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a. a. O., S. 156.Google Scholar
  128. 128.
    Vgl. Riebel, Paul: Ertragsbildung und Ertragsverbundenheit im Spiegel der Zurechenbarkeit von Erlösen, a.a.O., S. 161.Google Scholar
  129. 129.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 92 f.Google Scholar
  130. 130.
    Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 55 f.Google Scholar
  131. 131.
    Vgl. S. 96.Google Scholar
  132. 132.
    Hinsichtlich der Periodisierung gilt die Stellungnahme auf S. 41 ff. sinngemäß.Google Scholar
  133. 133.
    Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 56 f.Google Scholar
  134. 134.
    Vgl. hierzu auch S. 92 f.Google Scholar
  135. 135.
    Zur Frage der Periodisierung wird auch hier wiederum auf die Stellungnahme auf S. 41 ff. verwiesen. Die dispositive Bestimmung von Forderungsverlusten führt auch hier zu keiner veränderten Beurteilung.Google Scholar
  136. 136.
    Eigenleistungen in der Form selbsterstellter Kostengüter o.ä. werden der Einfachheit halber vernachlässigt, da sie für das dieser Arbeit zugrunde liegende empirische Modell ohne Bedeutung sind.Google Scholar
  137. 137.
    Bei steigender Absatzerwartung nimmt auch der hierfür erforderliche Sicherheitsbestand zu. Eine exakte mengenmäßige Abgrenzung ist deshalb praktisch kaum durchführbar. Zur Bestimmung können allein mehr oder weniger grobe Erfahrungswerte herangezogen werden.Google Scholar
  138. 138.
    Vgl. hierzu den Abschnitt “Erlöskalkulation”, S. 190 ff.Google Scholar
  139. 139.
    Die nachfolgende Funktion unterstellt nur Zugänge auf der Fertigstufe. Diese Annahme korrespondiert mit der vereinfachten Darstellung des Produktionskostenmodells. Vgl. S. 169 ff., insbes. Fußnote 29 und S. 170.Google Scholar
  140. 140.
    Vgl. hierzu die Erläuterungen auf S. 99 f.Google Scholar
  141. 141.
    Vgl. hierzu im einzelnen die ausführliche Darstellung der Anwendungsmöglichkeiten auf S. 184 ff. und S. 212 ff.Google Scholar
  142. 142.
    Eine vergleichbare Beschreibung für ein amerikanisches Unternehmen findet sich in: Forecasting Sales, National Industrial Conference Board, Business Policy Study Nr. 106, 1963, S. 25.Google Scholar
  143. 143.
    Eine ausführlichere Darstellung nimmt Kotler vor. Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, Analyse, Planung und Kontrolle, Übersetzung der 2. Auflage, Stuttgart 1974. S. 21 1 f.Google Scholar
  144. 144.
    Zur begrifflichen Abgrenzung von Ziel und Einflußgrößen vgl. die Ausführungen auf S. 74 ff.Google Scholar
  145. 145.
    Dieses schrittweise Vorgehen wird u.a. auch deshalb gewählt, weil die Ergebnisse des “empirischen Falls” aufgrund besonderer Voraussetzungen in der Nachfrage - und Angebotsstruktur nicht ohne weiteres verallgemeinert werden können.Google Scholar
  146. 146.
    Vgl. hierzu z.B. Gutenbergs umfassende Darstellung zur Preispolitik bei verschiedenen Konkurrenzformen sowie die Ausführungen zur Preis - Werbe - Absatzfunktion. Gutenberg, Erich: Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, 2. Bd., Der Absatz, a.a.O., S. 191–312 und S. 462 f.Google Scholar
  147. 147.
    Vgl. z.B. die Werbestudie von Vidale und Wolfe sowie die Arbeit von Buzzel, die eine Zusammenstellung von empirischen Modellen verschiedener Unternehmen enthält. Vidale, M.L. und Wolfe, H.B.: An Operations Research Study of sales response to advertising, in: Operations Research, 1957, Vol. V, No. 3, 370–381; Buzzel, Robert, D.: Mathematical Models and Marketing Management, Boston 1964.Google Scholar
  148. 148.
    S. Fratz, Emil: Absatzplanung - Grundsätze und Beispiele -, in: Absatzwirtschaft, a.a.O., S. 14.Google Scholar
  149. 149.
    In mittel - bis langfristigen Betrachtungen bildet dagegen die Ermittlung des Bedarfs unzweifelhaft die bedeutendste Zielgröße. Empirische Beispiele hierfür finden sich sowohl für den Konsumgüter - als auch den Produktionsgüterbereich. Vgl. z.B. Deutsche Shell AG.: Wirtschafts-und Marktforschung. Verdoppelung des PKW - Bestandes bis 1965, Prognose der PKW - Entwicklung bis 1975, Hamburg, 30.9.1959; Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, in: Absatzplanung in der Praxis, hrsg, von Erich Gutenberg, Wiesbaden 1962, S. 267–284: Priismann. K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, Diss. Gent 1971. Zu den kurzfristigen Untersuchungen über dieses Gebiet ist in diesem Zusammenhang die Arbeit von Kutscher zur rechnen. Vgl. Kutscher, Hans: Über die Errechnung von Nachfragefunktionen für Walzstahl - Fertigerzeugnisse, in: Stahl und Eisen, Jg. 77 (1957), Nr. 14, S. 968–971.Google Scholar
  150. 150.
    Dieser Weg wird beispielsweise von Fuchs konsequent beschritten. Vgl. Fuchs, Reimar: Marktvolumen und Marktanteil, Möglichkeiten und Grenzen der Bestimmung der Marktposition einer Unternehmung durch sekundär - statistische Verfahren, Stuttgart 1963.Google Scholar
  151. 151.
    In ähnlicher Weise grenzt Fuchs das Marktvolumen ab. Vgl. Fuchs, Reimar: Marktvolumen und Marktanteil, a.a.O., S. 5.Google Scholar
  152. 152.
    Hierauf wird später noch einmal eingegangen. Vgl. S. 115 f.Google Scholar
  153. 153.
    Vgl. z.B. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 274 ff.Google Scholar
  154. 154.
    Informationen vom werkseigenen bzw. - gebundenen Handel reichen hierzu nicht aus.Google Scholar
  155. 155.
    Die soeben beschriebenen statistischen Rahmendaten werden bereits von Ulrich angeführt. Vgl. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 271 f.Google Scholar
  156. 156.
    Im folgenden wird hierfür der Terminus “Lieferungen aller Werke” verwendet.Google Scholar
  157. 157.
    Für den Sonderfall, daß mit einem Abnehmerland wie z.B. den USA Sondervereinbarungen in Form freiwilliger Selbstbeschränkungen der Exporte getroffen werden, bilden auch die Lieferungen aller Werke eine der Marktversorgung adäquate Maßgröße, sofern mit einer Ausschöpfung des Gesamtkontingents zu rechnen ist.Google Scholar
  158. 158.
    Vgl. zum Begriff der Standardprodukte die Ausführungen auf S. 47 ff.Google Scholar
  159. 159.
    Ergänzend hierzu müssen selbstverständlich funktionale Rahmenbedingungen zur Erfassung des Substitutionsverbunds geschaffen werden.Google Scholar
  160. 160.
    Auf diesen Schritt kann man nicht verzichten, wenn man die Absatzmöglichkeiten auch unter Berücksichtigung des unternehmensindividuellen Sortimentseinflusses beurteilen will. Vgl. hierzu auch S. 165.Google Scholar
  161. 161.
    Der Begriff Einflußgröße wird in diesem Kapitel vornehmlich im ökonomischen und nicht im mathematisch - statistischen Sinn verwendet. Vgl. hierzu die Abgrenzung auf S. 75 f.Google Scholar
  162. 162.
    Engels, Wolfram: Betriebswirtschaftliche Bewertungslehre im Licht der Entscheidungstheorie, Köln und Opladen 1962, S. 94.Google Scholar
  163. 163.
    Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, Ein entscheidungstheoretischer Ansatz, 4. neu bearb. und erw. Auflage der Einführung in die Lehre von der Absatzwirtschaft, Berlin 1971, S. 72’f. bzw. S. 340 ff. und 368 ff.Google Scholar
  164. 164.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 41.Google Scholar
  165. 165.
    S. Berger, Roland: Marketing - Mix, in: Marketing Enzyklopädie, Bd. 2, München 1974, S. 597.Google Scholar
  166. 166.
    Diese Abhängigkeit ist m. E. struktureller Natur. Sie mag sich lediglich in den relativ kurzen Phasen eines booms auf den Weltmärkten umkehren.Google Scholar
  167. 167.
    Hierauf macht Ulrich aufmerksam. Vgl. Ulrich, Herbert: Langfristige Absatzplanung in der eisenschaffenden Industrie, a.a.O., S. 272.Google Scholar
  168. 168.
    Diese Analyse der Bedarfsentstehung findet sich bereits bei Ulrich, Vgl. Ulrich, Herbert: Ebenda, S. 269.Google Scholar
  169. 169.
    Bei der Verwendung von Walzstahl handelt es sich im allgemeinen um alternative und nicht um periphere Substitutionen.Google Scholar
  170. 170.
    Der Einfluß, der von Substitutionen innerhalb einer Erzeugnisgruppe auf das Marktvolumen ausgeht, kann aufgrund seiner quantitativ kaum spürbaren Bedeutung vernachlässigt werden.Google Scholar
  171. 171.
    Von der Möglichkeit, die Stähle zu “rauben” und wieder aufzubereiten, wird gegenwärtig kaum noch Gebrauch gemacht. Nach der Beschreibung der Einflußgrößen des Verbrauchsvolumens eines Stahlerzeugnisses sind die Bestimmungsfaktoren für die Lagerauf - und - abbaudispositionen der Verbraucher und anschließend der Händler zu erörtern.Google Scholar
  172. 172.
    Das sind Preise, die nicht auf den Zeitpunkt des Auftragsabschlusses abstellen, sondern auf den am Tage der Lieferung gültigen Preis.Google Scholar
  173. 173.
    D.h. am laufenden Handelsgeschäft ausgerichteter Mindestbestand. an produktionstechnischen Erfordernissen auszurichtenden Begrenzungen aufweist. Dies zeigt sich immer wieder sehr deutlich in Situationen des konjunkturellen Umschwungs mit dem zusätzlich enormen Einfluß auf die Preisentwicklung am Stahlmarkt.Google Scholar
  174. 174.
    Vgl. die Ausführungen auf S. 110 f.Google Scholar
  175. 175.
    Die folgenden Erläuterungen gelten auch für die Häufigkeit des Auftretens standardprodukt - differenzierender Merkmale. Ihre Bestimmung wurde jedoch bereits beim Aufbau des Erlösrechenmodells behandelt, da die statistischen Daten über derartige Merkmale lediglich aus dem Bereich des eigenen Unternehmens zu gewinnen sind. Vgl. hierzu insbes. die Ausführungen auf S. 81 ff.Google Scholar
  176. 176.
    Der Einfluß vorgenannter Merkmale ist insbesondere bei Produktionsverfahren der Abnehmer anzutreffen, die mit dem in der angelsächsischen Literatur vorzufindenden Terminus “lay-out by product’ treffend gekennzeichnet werden können.Google Scholar
  177. 177.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 41 und S. 62 ff.Google Scholar
  178. 178.
    Vgl. die Ausführungen auf S. 150 ff. stoffe beschränkt179, während vor allem von der generellen Preispolitik starke Einflüsse auf die Lagerdispositionen der Abnehmer ausgehen. Wir wollen im folgenden jedoch ausschließlich die Zusammenhänge zwischen den eingesetzten Instrumenten und der unternehmensbezogenen Nachfrage diskutieren.Google Scholar
  179. 179.
    Diese Aussage soll wiederum nicht ausschließen, daß in der Realität Produktgruppen anzutreffen sind, bei denen die Substitution anderer Erzeugnisgruppen die dominante absatzpolitische Zielsetzung ist.Google Scholar
  180. 180.
    In gleicher Weise definiert Berger die Aufgaben des Marketing - Mix. Vgl. Berger, Roland: Marketing - Mix, a.a.O., S. 597.Google Scholar
  181. 181.
    S. Bidlingmaier, Johannes: Marketing, Bd. 1, Hamburg 1973, S. 165.Google Scholar
  182. 182.
    Borden, Neil H.: The Concept of the Marketing Mix, in: Science in Marketing, hrsg. von G. Schwartz, New York - London - Sydney 1965, S. 386–397. Culliton, J.: The Management of Marketing Costs, Havard University, New York 1948.Google Scholar
  183. 183.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 197.Google Scholar
  184. 184.
    Dieser anschauliche Terminus wird von Nieschlag - Dichtl - Hörschgen verwendet. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a. a. O., S. 376.Google Scholar
  185. 185.
    Vgl. Bidlingmaier, Johannes: Marketing, Bd. 1, a.a.O., S. 165.Google Scholar
  186. 186.
    Nieschlag - Dichtl - Hörschgen zeigen eine vergröberte Übersicht der Kombinationsmöglichkeiten nach Wirtschaftsbereichen. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 370.Google Scholar
  187. 187.
    Vgl. z.B. Kotler, Philip, Marketing - Management, a.a.O., S. 43 und Nie-schlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 72Google Scholar
  188. 188.
    Vgl. hierzu die Arbeit von Fock, Dieter: Die Oligopole der Stahlindustrie in der Montanunion, ihre Struktur und ihr Einfluß auf die Wettbewerbsintensität, Köln - Berlin - Bonn - München 1967.Google Scholar
  189. 189.
    Diese Aufteilung der absatzpolitischen Bereiche wurde von Banse geprägt. Seine Einteilung der absatzpolitischen Instrumente wird den weiteren Ausführungen zugrunde gelegt. Vgl. Banse, Karl: Vertriebs - (Absatz-) politik, in: Handwörterbuch der Betriebswirtschaft, hrsg. von Hans Seischab und Karl Schwantag, 4. Bd., 3. Aufl. Stuttgart 1962, Sp. 5989 f.Google Scholar
  190. 190.
    Vgl. hierzu Elkmann, Georg - Heinrich: Möglichkeiten und Grenzen der Konzentration in der Eisen - und Stahlindustrie, Düsseldorf 1970, S. 80–92.Google Scholar
  191. 191.
    Vgl. hierzu auch die Ausführungen zur Problematik der Preisprognose auf S. 79 f.Google Scholar
  192. 192.
    Generelle Preisänderungen lösen u.U. die oben bereits beschriebenen Lagerhaltungseffekte aus Vgl. hierzu S. 116 f.Google Scholar
  193. 193.
    Für die Bundesrepublik war bis vor kurzer Zeit und für West - Berlin ist in diesem Zusammenhang auch die Preisausgleichskasse für revierferne Gebiete zu beachten. Hiernach wurde auf Lieferungen über eine Entfernung von mehr als 220 km ab Frachtbasis sowie Lieferungen nach Berlin ein Transportkosten - Teilausgleich gewährt, der wiederum von allen Kunden durch gleichmäßige Preiszuschläge aufgebracht wird.Google Scholar
  194. 194.
    Zur Erläuterung dieser Preisstelungsarten vgl. S. 47, insbesondere Fußnote 44.Google Scholar
  195. 195.
    D.h. von den werbewirksamen Einflüssen abgesehen, die von anderen Instrumenten ausgehen können.Google Scholar
  196. 196.
    Vgl. hierzu S. 113.Google Scholar
  197. 197.
    Vgl. hierzu auch die näheren Erläuterungen auf S. 52.Google Scholar
  198. 198.
    Westermann hat noch andere sachliche Erweiterungen des absatzpolitischen Instrumentariums erarbeitet. Vgl. Westermann, Herbert: Versuch einer sachlichen und begrifflichen Erweiterung des absatzpolitischen Instrumentariums, in: BFuP, Heft 12, 21. Jg. 1969, S. 709 ff.Google Scholar
  199. 199.
    Einen ausführlichen Überblick über die vielfältigen Kooperations - und Konzentrationsformen im Bereich der Eisen - und Stahlindustrie gibt Elkmann. Vgl. Elkmann, Georg - Heinrich: Möglichkeiten und Grenzen der Konzentration in der Eisen - und Stahlindustrie, a.a.O., S. 94 ff. Elkmann beschreibt in Kurzfassung auch die Entwicklung einzelner Konzerne. Vgl. Elkmann, Georg - Heinrich: Ebenda, S. 74 ff.Google Scholar
  200. 200.
    Vgl. hierzu Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 376. Zu diesem Zweck müssen die Wirkungsmöglichkeiten der Absatzinstrumente bzw. geeigneter Kombinationen von Instrumenten erfaßt werden. Die hiermit verbundenen Probleme werden bei der Aufstellung der Absatzstrukturfunktionen für die mengenmäßigen Marktanteile des Unternehmens diskutiert201.Google Scholar
  201. 201.
    Vgl. hierzu S. 156 ff.Google Scholar
  202. 202.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a. a. O., S. 41 und unsere Ausführungen auf S. 112 f.Google Scholar
  203. 203.
    Böcker spricht in diesem Zusammenhang von den Bausteinen größerer Marketing - Modelle. Vgl. Bäcker, Franz: Marketing - Modelle, in: Marketing - Enzyklopädie, Bd. 2, München 1974, S. 620.Google Scholar
  204. 204.
    S. Kotler, Philip: Marketing - Management, a. a. 0., S. 207.Google Scholar
  205. 205.
    Vgl. Kotler, Philip: Ebenda, S. 207 ff.Google Scholar
  206. 206.
    Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, in: Harvard Business Review, Juli/August 1971, S. 49 ff.Google Scholar
  207. 207.
    Vgl. Ghase, S.: Eine Systematik der Vorhersageverfahren, IBM - Fachbibliothek, Form 81564, Februar 1969, S. 8.Google Scholar
  208. 208.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, Ein Beitrag zur Prognoseforschung im Unternehmensbereich, Berlin 1972, S. 17.Google Scholar
  209. 209.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 28 ff.Google Scholar
  210. 210.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 29.Google Scholar
  211. 211.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 190.Google Scholar
  212. 212.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 28; Weiskam, Jürgen: Methoden zur Voraussage als Grundlage betrieblicher Planung, Freiburg im Breisgau 1963, S. 50.Google Scholar
  213. 213.
    S. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 28.Google Scholar
  214. 214.
    “Eine Abweichungsanalyse ist in der Regel bei subjektiven Verfahren nicht möglich, da die persönlich bedingten Denkvorgänge, die zu der Prognose geführt haben, nachträglich nicht mehr rekonstruiert werden können.” S. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 32.Google Scholar
  215. 215.
    Die gleiche Differenzierung wird u.a. vorgenommen von Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin:; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 379 ff.Google Scholar
  216. 216.
    Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, Berlin 1972, S. 35 f.Google Scholar
  217. 217.
    Prüsmann, K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, a.a.O., S. 98 f.Google Scholar
  218. 218.
    Prüsmann, K.J.: Ebenda, S. 101.Google Scholar
  219. 219.
    Vgl. hierzu S. 131 ff.Google Scholar
  220. 220.
    Die hier vorgenommene Unterscheidung in unmittelbar und mittelbar messende Verfahren kommt der von Buzzel geprägten Aufteilung in black - box - und Verhaltensmodelle sehr nahe. Vgl. Buzzel, Robert D.: Mathematical Models and Marketing Management, a.a.O., S. 206. Kühn macht jedoch darauf aufmerksam, daß bei black - box - Modellen nicht ausschließlich zahlenmäßige Beziehungen zwischen input und output offengelegt werden, ohne diese Beziehungen zu ergründen. Vgl. Kühn, Richard: Möglichkeiten rationaler Entscheidung im Absatzsektor unter besonderer Berücksichtigung der Unsicherheit der Information, Bern und Stuttgart 1969, S. 59.Google Scholar
  221. 221.
    S. Kühn, Richard: Möglichkeiten rationaler Entscheidung im Absatzsektor unter besonderer Berücksichtigung der Unsicherheit der Information, a.a.O., S. 57.Google Scholar
  222. 222.
    Vgl. z.B. Leontief, W.W. and others: Studies in the Structure of the American Industry, New York 1953.Google Scholar
  223. 223.
    Vgl. hierzu das Beispiel auf S. 144.Google Scholar
  224. 224.
    Ein noch umfassenderer Ansatz wird dargelegt von Busse von Colbe, W.; Obelode, G.; Oberhoff, D.; Puck, G.: Die Spektralanalyse als Methode zur Untersuchung empirischer Zeitreihen, Beitrag im Rahmen der Übungen zur betrieblichen Planungsrechnung unter Einsatz des Computers, Manuskript, Bochum 1973.Google Scholar
  225. 225.
    Vgl. Böcker, Franz: Marketing - Modelle, a.a.O., S. 620.Google Scholar
  226. 226.
    Soweit es dem Verfasser bekannt ist, wird das von Weiskam beschriebene Maximum- Liklihood Modell - hierbei wird im Gegensatz zur Regressionsanalyse eine Beziehung zwischen den dichtesten Werten und nicht den Mittelwerten von Ziel - und Einflußgrößen gesucht - in der statistischen Praxis noch nicht angewendet. Vgl. Weiskam, Jürgen: Methoden zur Voraussage als Grundlage betrieblicher Planung, Freiburg im Breisgau 1963, S. 36 f.Google Scholar
  227. 227.
    Hieraus wird beispielsweise ersichtlich, in welchem Maße eine Einflußgröße eine andere zu vertreten vermag.Google Scholar
  228. 228.
    Vgl. z.B. Wallis, Allen, W., und Roberts, Harry, V.: Methoden der Statistik, ohne Ortsangabe, (Hamburg) 1969.Google Scholar
  229. 229.
    Verfeinerte statistische Prüfmaße behandelt z.B. Gollnik, H.: Einführung in die Ökonometrie, Stuttgart 1968, S. 66 ff.Google Scholar
  230. 230.
    Es bleibt dabei vielfach auch unbekannt, welche weiteren Einflußgrößen die Ersatzgrößen vertreten und “wie” sie das tun.Google Scholar
  231. 231.
    Die vielfach den Bestimmungsverfahren zugeordneten Markov - Ketten sind selbst als Absatzstrukturmodell anzusehen.Google Scholar
  232. 232.
    Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 45 und S. 46.Google Scholar
  233. 233.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 77 ff. und S. 138.Google Scholar
  234. 234.
    Experimentelle Ansätze wurden vor allem im Bereich der Ermittlung von Werbewirkungen bekannt. Vgl. hierzu Bergler, R.: Psychologie und Marketing, in:Google Scholar
  235. 235.
    Dies gilt nur unter der einschränkenden Prämisse, daß keine Importe stattfinden oder deren Aufteilung durch die Lieferungen aller heimischen Werke repräsentiert wird.Google Scholar
  236. 236.
    Vgl. hierzu S. 129.Google Scholar
  237. 237.
    Vgl. hierzu S. 131 ff.Google Scholar
  238. 238.
    In einer internen Gebrauchsanweisung zur Anwendung des Regressionsprogramms der Hoesch Hüttenwerke AG gibt V. Steinecke folgende Faustregel an: Nmin =J 10+4p, für p 25 wobei: N = Anzahl Datensätze (Umfang der Stichprobe) Mit der bisherigen Beschreibung der Kriterien wurde ihre Bedeutung für die Anwendbarkeit von Bestimmungsverfahren belegt, aber noch kein Rezept zur Auffindung brauchbarer Verfahren angegeben. Die Literatur zeigt zwei Richtungen an:Google Scholar
  239. 239.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 134 ff.Google Scholar
  240. 240.
    Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 45 ff., bes. S. 46, 47 und 49.Google Scholar
  241. 241.
    Dieser Begriff ist - wie die verschiedenen statistischen Meßgrößen andeuten - mehrdimensional zu verstehen.Google Scholar
  242. 242.
    Hierauf weist auch Prüsmann hin. Vgl. Prüsmann, K.J.: Entwicklung, Anwendung und kritische Beurteilung von Methoden der Absatzprognose für Feinblech als Grundlage der mittelfristigen Absatzplanung, a.a.O., S. 11Google Scholar
  243. 243.
    S. Rogge, Hans - Jürgen: Methoden und Modelle der Prognose aus absatzwirtschaftlicher Sicht, a.a.O., S. 141.Google Scholar
  244. 244.
    Vgl. Rogge, Hans - Jürgen: Ebenda, S. 141 ff.; Chambers, John C.; Mullick, Satinder K.; Smith, Donald D.: How to choose the right forecasting technique, a.a.O., S. 55 ff.Google Scholar
  245. 245.
    Dies gilt allerdings nur für Alternativrechnungen. Im Rahmen einer Optimierungsrechnung wird die unter den gesetzten Bedingungen optimale Auswahl mit Hilfe eines geeigneten Rechenalgorithmus getroffen. Hierauf wird im Anwendungsteil dieser Arbeit noch näher eingegangen. Vgl. S. 220 ff.Google Scholar
  246. 246.
    Sofern die Erlösstellengliederung weiter differenziert als es für die empirische Bestimmung der Marktversorgung oder des Exportvolumens möglich ist, muß in einer zusätzlichen Funktion die Aufteilung des Marktaufkommens nach Erlösstellen vorgenommen werden. Der dieser Arbeit zugrunde liegende “empirische Fall” wurde mit diesem Problem nicht konfrontiert. Wir wollen deshalb nicht weiter darauf eingehen.Google Scholar
  247. 247.
    Die vollständige Darlegung der konkreten empirischen Beispiele ist aus Wettbewerbsgründen unerwünscht.Google Scholar
  248. 248.
    In Literatur und Praxis wird allgemein die Auffassung vertreten, daß kurzfristige Prognosen wesentlich günstigere statistische Maße aufweisen als langfristige Prognosen. Unser Beispiel deutet an, daß dies nicht notwendig der Fall sein muß. Um einer Fehleinschätzung des Problems vorzubeugen, sei deshalb auf folgendes aufmerksam gemacht. Die Bestimmung von Funktionalzusammenhängen wird - von intuitiven Verfahren abgesehen - durch einen Meßvorgang vollzogen. Sie stellt noch keineswegs selbst die Prognose dar. Die Prognose wird durch Übertragung des Zusammenhangs auf die Zukunft sowie durch den Ansatz der zukünftig erwarteten Einflußgrößenmengen vorgenommen. Die hierbei ermittelten Zielgrößenwerte des Prognoseobjekts sind dann selbstverständlich unsicherer, je weiter wir uns von der Gegenwart entfernen. Im Meßvorgang selbst steckt jedoch bereits ein Fristigkeitsproblem. Das Prognoseobjekt muß als eine zeitlich in bestimmter Weise abgegrenzte Größe definiert werden. In diesem Zusammenhang äußert sich nun ein Unsicherheitsphänomen in umgekehrter Richtung. Je größer die zeitliche Aggregation einer Zielgröße ist, desto mehr gleichen sich zufällige kurzfristige Ereignisse, wie z.B. Produktions - und Auftragsverschiebungen, aus. Insoweit wird also die Messung von Zusammenhängen für Zielgrößen mit kleiner Periodenabgrenzung (z.B. mit Wochen - oder Monatsdaten) schlechtere Maße aufweisen als umgekehrt (z. B. mit Jahresdaten).Google Scholar
  249. 249.
    auf den Verwendungszweck bezogenGoogle Scholar
  250. 250.
    Die Konstante bildet später den Koeffizienten für die Einflußgröße “Periodenlänge” bzw. “Periodenzahl”.Google Scholar
  251. 251.
    Vgl. hierzu S. 117 ff. und S. 110 f.Google Scholar
  252. 252.
    Auf ganz kurze Sicht ist es allerdings möglich, daß die Komplementarität in den Absatzdaten des Verkäufers nicht zum Ausdruck kommt, da Mindestbestellmengen oder nach Bestellgewicht gestaffelte Aufpreise den Käufer zu nicht komplementären Beschaffungsdispositionen veranlassen können.Google Scholar
  253. 253.
    Die mengenmäßigen Marktanteile werden erst im folgenden Abschnitt abgeleitet.Google Scholar
  254. 254.
    Es handelt sich jeweils um die Kombinationen aus Abmessung und Stahlqualität, die die Aufnahme des vorhandenen Biegemoments minimal gewährleisten.Google Scholar
  255. 255.
    Die Werte für Wx und 6 zul. sind den üblichen Tabellenhandbüchern entnommen.Google Scholar
  256. 256.
    Der Berechnung des Beispiels sind der Einfachheit halber die Listenpreise des 1. Quartals 1975 zugrunde gelegt.Google Scholar
  257. 257.
    Von “n” Erzeugnissen einer Substitutionsgruppe sind jeweils “n-1” Produkte zu disponieren.Google Scholar
  258. 258.
    Sofern grundsätzlich für jedes anwendungstechnisch substituierbare Standardprodukt Präferenzmengen existieren, kann die zuerst abgeleitete Restriktion entfallen, da sich in diesem Fall keine negativen Absatzmengen ergeben können.Google Scholar
  259. 259.
    Vgl. hierzu den Abschnitt Einflußgrößen der mengenmäßigen Marktanteile einer Unternehmung S. 118 ff., insbes. das hier beschriebene einfache Erklärungsmodell von Kotler: Kotler, Philip: Marketing Management, a.a.O., S. 197Google Scholar
  260. 260.
    evtl. auch aus Zukäufen (Handelsware).Google Scholar
  261. 261.
    Vgl. hierzu Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, Bern und Stuttgart 1972, S. 14 ff. und S. 55 ff. Die Unterscheidung findet sich auch bei Nieschlag - Dichtl - Hörschgen. Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 403.Google Scholar
  262. 262.
    Vgl. Gutenberg, Erich, Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre, Band 2, Der Absatz, 9. Auflage, Berlin - Heidelberg - New York 1967, S. 496 500.Google Scholar
  263. 263.
    Vgl. Krelle, W.: Preistheorie, Tübingen - Zürich 1961, S. 196 ff. und S. 623 ff.Google Scholar
  264. 264.
    Vgl. Cordes, Helmut: Unternehmensforschung und Absatzplanung, Wiesbaden 1968, S. 109–1 19.Google Scholar
  265. 265.
    Wiswede, Günter: Eine Vektorentheorie des Verbraucherverhaltens, in: Jahrbuch der Absatz - und Verbrauchsforschung, 12. Jg., 1966, S. 53–67.Google Scholar
  266. 266.
    Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, Bern - Stuttgart 1964.Google Scholar
  267. 267.
    Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig -strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 14 ff.; Bäcker, Franz: Marketing - Modelle, in: Marketing - Enzyklopädie, Band 2, a.a.O., S. 615–632. Bidlingmaier, Johannes, Marketing, Band 1, a.a.O., S. 165–173.Google Scholar
  268. 268.
    Vgl. Bäcker, Franz: Ebenda, S. 631.Google Scholar
  269. 269.
    Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 35–68.Google Scholar
  270. 270.
    Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 36.Google Scholar
  271. 271.
    Beyeler unterscheidet in diesem Zusammenhang klar zwischen einfacher Variation eines Instruments und Substituierbarkeit. Vgl. Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 35 f.Google Scholar
  272. 272.
    Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 62 f.Google Scholar
  273. 273.
    Beyeler, Lukas: Ebenda, S. 36.Google Scholar
  274. 274.
    Nieschlag, Dichtl - Hörschgen machen außerdem darauf aufmerksam, daß die Ableitung von Abhängigkeiten aus historischen Daten vielfach die Vorstufe fürGoogle Scholar
  275. 275.
    Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 380.Google Scholar
  276. 276.
    Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 334–340.Google Scholar
  277. 277.
    Vgl. Pümpin, Cuno: Langfristige Marketingplanung, Bern und Stuttgart 1968.Google Scholar
  278. 278.
    Vgl. Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 368 ff.Google Scholar
  279. 279.
    Vgl. Hansen, H.L.: Marketing, Text, Techniques and Cases, Homewood, Illinois 1967, S. 947 ff.Google Scholar
  280. 280.
    Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 88 ff.Google Scholar
  281. 281.
    Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 90 ff., S. 105 ff. und S. 127 ff.Google Scholar
  282. 282.
    Vgl. z.B. Cundiff, E.W.; Still, R.R.: Basic Marketing, Englewood Cliffs, New Jersey 1965, S. 544 ff.Google Scholar
  283. 283.
    Hierauf macht auch Thummel aufmerksam. Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 70.Google Scholar
  284. 284.
    Vgl. z.B. den von Kotler geschilderten Fall Pepsi - Cola/Coca - Cola. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O.,S. 252 ff.Google Scholar
  285. 285.
    Vgl. Beyeler, Lukas: Grundlagen des kombinierten Einsatzes der Absatzmittel, a.a.O., S. 35–68, insbes. S. 36.Google Scholar
  286. 286.
    Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 87.Google Scholar
  287. 287.
    Thummel führt hierzu eine ganze Liste von Autoren an, die im übrigen alle mit der Produkt - und Sortimentsgestaltung beginnen. Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 61.Google Scholar
  288. 288.
    Vgl. die Gegenüberstellung von Thummel, Dieter: Ebenda, S. 87.Google Scholar
  289. 289.
    Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 121.Google Scholar
  290. 290.
    Vgl. hierzu auch die Ausführungen auf S. 211 ff. und Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, a.a.O., S. 380.Google Scholar
  291. 291.
    Nehmen wir das Informationsproblem als vorläufig nicht besser lösbar an, so kann festgestellt werden, daß es in der beschriebenen ersten Gruppe von Lösungsansätzen bereits praktikable Modelle für die Optimierung einer beschränkten Anzahl Marketing - Mixes gibt. Verwiesen sei z.B. auf Stiegler, der für einzelne Marketing - Mix - Alternativen ausschließlich limitationale Beziehungen zwischen den Instrumenten unterstellt und die optimale Kombination - dargestellt am Beispiel einer Mehrproduktunternehmung - mit Hilfe der kombinatorischen linearen Programmierung ermittelt. Vgl. Stiegler, Harald: Ein Lösungsansatz für das Marketing - Mix in: Der Markt, Heft 1, 1973, S. 7–13. Zu dem Ansatz muß allerdings bemerkt werden, daß der von Stiegler als eng angegebene Bereich der Substitutionalität bzw. Variationsmöglichkeit absatzpolitischer Instrumente in Branchen wie der Eisen - und Stahlindustrie zumindest kurzfristig, bis an die Grenze der “Lebensfähigkeit” heranreichen kann.Google Scholar
  292. 292.
    Vgl. Thummel, Dieter: Entwicklung einer Konzeption zur Bestimmung des langfristig - strategischen Marketing - Mix, a.a.O., S. 105 ff. = Anpassung der qualitativen Gestaltung der Absatzinstrumente bei gleichzeitiger Änderung ihrer Intensität — Grundsätzliche Änderungen des bisher verfolgten Marketing - Mix293.Google Scholar
  293. 293.
    Vgl. Thummel, Dieter: Ebenda, S. 127 ff.Google Scholar
  294. 294.
    Vgl. Kotler, Philip: Marketing - Management, a.a.O., S. 197.Google Scholar
  295. 295.
    Die Verbindung zum oben abgeleiteten vorläufigen Absatzprogramm ap wird im nächsten Abschnitt behandelt.Google Scholar
  296. 296.
    Die ausführliche Darstellung des Erlösrechenmodells findet sich auf S. 76 ff.Google Scholar
  297. 297.
    Vgo.hierze S.100 f.Google Scholar
  298. 298.
    Vgl. hierzu die Ausführungen auf S. 210 ff. und S. 220 ff.Google Scholar

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© Springer Fachmedien Wiesbaden 1978

Authors and Affiliations

  • Jürgen Kolb

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