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Absatzpolitische Entscheidungen

  • Erich Gutenberg
Chapter
Part of the Enzyklopädie der Rechts- und Staatswissenschaft book series (ENZYKLOPÄDIE)

Zusammenfassung

Die Aufgabe der Geschäftsleitung eines jeden Unternehmens besteht darin, die großen betrieblichen Teilbereiche Beschaffung, Fertigung, Absatz und Finanzen so zu koordinieren, daß zwischen ihnen ein Gleichgewicht besteht. Spannungen im Gefüge dieser Teilbereiche gefährden die Erfüllung des Unternehmungszweckes. Da der Absatzbereich eines Unternehmens unlösbar in dieses Gefüge geknüpft ist, läßt sich eine absatzpolitische Entscheidung nur dann betriebswirtschaftlich rechtfertigen, wenn sie aus dem Ganzen des Unternehmens heraus getroffen wird, also die Lage in den anderen betrieblichen Teilbereichen berücksichtigt. Eine absatzpolitische Entscheidung mag mit großer Sachkenntnis getroffen sein, sie mag eine große werbende Wirkung haben und erfolgreich sein — sie verstößt gegen das oberste betriebswirtschaftliche Gesetz, wenn sie den Zusammenhang mit den anderen betrieblichen Teilbereichen, dem Beschaffungs-, Fertigungs- und Finanzbereich verliert und ohne Abstimmung mit der besonderen Lage in diesen großen betrieblichen Teilbereichen vorgenommen wird. Eine in diesem Sinne isolierte Absatzaufgabe existiert überhaupt nicht. Jede absatzpolitische Aufgabe ist an das Ganze des Unternehmens gebunden. Im Gesamtprozeß des betrieblichen Geschehens besitzt deshalb weder die Verkaufsaufgabe einen Vorrang vor der Fertigung noch diese einen Vorrang vor ihr oder den anderen betrieblichen Teilbereichen.

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Literatur

  1. 1.
    Hierzu sei vor allem auf E Heinen, Die Zielfunktion der Unternehmung, in: Zur Theorie der Unternehmung, herausgegeben von H. Koca, Wiesbaden 1962, S. 24ff. und S. 38ff., insbesondere auch auf den Versuch, die Gewinnmaximierungsfunktion durch eine Nutzerfunktion zu ersetzen, hingewiesen, vor allem S. 41 ff.Google Scholar
  2. 1.
    Auch hierzu sei auf die Darstellung bei HEn1EN, a.a.O., S. 55ff. verwiesen.Google Scholar
  3. 1.
    Vgl. hierzu auch Gutenberg, E., Untersuchungen über die Investitions-entscheidungen industrieller Unternehmen, Köln und Opladen 1959.Google Scholar
  4. 1.
    Vgl. hierzu, Pack, L., Rentabilitätsmaximierung als preispolitisches Ziel, in: Zur Theorie der Unternehmung, herausgeg. von H. Koma, Wiesbaden 1962, S. 73ff.Google Scholar
  5. Böml, H.-J., Die Maximierung der Kapitalrentabilität, Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 32. Jg. (1962), S. 489 ff.Google Scholar
  6. 1.
    Brandt, K., Preistheorie, Ludwigshafen 1960, S. 166.Google Scholar
  7. 2.
    Diese pessimistische Verhaltensweise kann gemildert werden, indem hiernach das Unternehmen nicht nur den minimalen Gewinn einer Aktion, sondern auch den maximalen Gewinn in Erwägung zieht (Hurwicz-Kriterium). Eine Mischung aus maximalem Gewinn (Mischungskoeffizient a) und aus minimalem Gewinn (Mischungskoeffizient 1—o) gibt jeder Handlungsmöglichkeit eine gewisse Gewinnerwartung. Man wählt natürlich diejenige Aktion mit der höchsten ausgerechneten Gewinnerwartung. Der Koeffizient a gibt gewissermaßen den Grad des Optimismus an, a=1 besagt, daß man völliger Optimist ist, während o=0 dem pessimistischen Minimax-Kriterium entspricht. — Nach dem Savage-Kriterium ist das MinimaxPrinzip nicht auf die Gewinnbeträge anzuwenden, sondern auf die „Beträge des Bedauerns“ (regrets), die bei einer Fehlentscheidung entstehen und die sich leicht aus den Erfolgsgrößen berechnen lassen. Vgl. hierzu besonders Luce, R. D., and H. Raiffa, Games and Decisions, New York 1957, Kap. 13.Google Scholar
  8. 1.
    Die mathematische Erwartung für eine bestimmte Alternative errechnet man zum Beispiel nach folgender Übersicht.Google Scholar
  9. 2.
    Hoppe, F., Erfolg und Mißerfolg, Psychologische Forschung, Band 14 (1930), S. 1 ff.Google Scholar
  10. Dembo, T., Der Arger als dynamisches Problem, Psychologische Forschung, Band 15 (1931), S. 1ff., vor allem S. 40f. und S. 51f.Google Scholar
  11. 3.
    Hoppe hat vor allem auf die Relation hingewiesen, die zwischen dem tatsächlich erzielten Handlungseffekt einer Versuchsperson und deren Zielsetzung, dem An-spruchsniveau, besteht. Diese Relation ist eine psychologische Gegebenheit, die für das jeweilige Erfolgs- bzw. Mißerfolgserlebnis der Versuchsperson konstituierend ist.Google Scholar
  12. 1.
    Lewrx, K., T. DEnzso, L. Festinger, and P. S. Sears, Level of Aspiration, in: Personality und the Behavior Disorders, herausg. von J. McV. Hunt, I. Band, New York 1944, S. 333ff.Google Scholar
  13. 2.
    Katona, G., Psychological Analysis of Economic Behavior, New York-Toronto-London 1951, deutsche Übers.: Das Verhalten der Verbraucher und Unternehmer, Tübingen I960, vor allem S. 241 ff.Google Scholar
  14. 1.
    Smzow, II. A., Models of Man, New York 1957, S. 241 ff.Google Scholar
  15. 2.
    Vgl. auch Silcox, H. A., a.a.O., S. 250.Google Scholar

Copyright information

© Springer-Verlag Berlin Heidelberg 1967

Authors and Affiliations

  • Erich Gutenberg
    • 1
  1. 1.BetriebswirtschaftslehreUniversität zu KölnKölnDeutschland

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