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Akquise@B2B pp 109-122 | Cite as

Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden

  • Stephan Heinrich
Chapter
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Part of the Edition Sales Excellence book series (ESE)

Zusammenfassung

Menschen wollen nichts „verkauft bekommen“. Sie wollen selbst gute Entscheidungen treffen und suchen höchstens ein wenig Unterstützung bei der Entscheidungsfindung. Wenn Verkäufer sich voll und ganz darauf konzentrieren, ihre Kunden zu verstehen, statt sie überzeugen zu wollen, dann werden sie den modernen Anforderungen im B2B-Vertrieb gerecht. Allzu oft denken Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte, man müsse dem Kunden und dem Markt „etwas sagen“. Es entspricht jedoch nicht unseren sozialen Gewohnheiten. Wir wünschen uns eher Verständnis als lautes Gebrüll. In diesem Kapitel erarbeiten wir, wie Vertriebsorganisationen methodisch Verständnis im Kundengespräch erzeugen und damit wiederholbare und deshalb digitalisierbare Gesprächsführung umsetzen.

Literatur

  1. Kahnemann D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, MünchenGoogle Scholar
  2. Rackham N (1988) SPIN-selling. McGraw Hill, New YorkGoogle Scholar

Copyright information

© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

Authors and Affiliations

  • Stephan Heinrich
    • 1
  1. 1.Content Marketing Star GmbHTrierDeutschland

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