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Persuasionsstrategien

  • Klaus SchönbachEmail author
Chapter

Zusammenfassung

Bisher haben wir Taktiken persuasiver Kommunikation beschrieben und auf ihre Wirksamkeit hin abgeklopft. Das waren einzelne überzeugende Botschaften, bestehend aus einem (expliziten oder impliziten) Entscheidungsvorschlag, seinem versprochenen oder angedrohten Wert und der Glaubwürdigkeit der Verbindung zwischen beiden Elementen. Fragen dabei waren: Wie lassen sich solche persuasiven Aussagen effektiv konstruieren, d. h.: Wann können Entscheidungsvorschläge unausgesprochen bleiben ? Welche Vorteile des gewünschten Verhaltens gilt es zu versprechen und welche Nachteile anzudrohen ? Wie lässt sich die Glaubwürdigkeit von Versprechen und Drohungen belegen ? Und warum wirkt etwas (oder auch nicht) ? Wir hatten zudem erfahren wollen, ob der Einsatz bestimmter Kanäle ihre Wirkungen unterstützt und ob es Personen gibt, bei denen alle Taktiken immer leichteres Spiel haben als bei anderen.

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© Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

Authors and Affiliations

  1. 1.Northwestern UniversityDohaKatar

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