Spieltheorie in Verhandlungen

Zusammenfassung

Ein Kompromiss ist in der Verhandlungstheorie meist nur die zweitbeste Lösung. Sinnvoller ist es, den Kuchen durch zusätzliche Verhandlungsobjekte größer zu machen (Win-Win-Ansatz). Die hier erläuterten Grundlagen der Spieltheorie helfen beim Verständnis der Zusammenhänge. Ausgehend vom Kompromiss werden vier grundsätzlich verschiedene Verhandlungstypen erläutert: die vier Kombinationen aus distributiver (d) bzw. integrativer Verhandlung (i) und vollständiger (v) bzw. unvollständiger (u) Informationsverteilung. Dabei ist eine Anlagenverhandlung mit zahlreichen Parametern in die Kategorie i-u einzuordnen, strategische Gesellschaftsspiele in d-u (z. B. Bridge) oder d-v (Schach). Auch die weiteren Szenarien werden anhand von Beispielen ebenso erläutert wie das klassische Gefangenendilemma (d–u) und eine duopolistische Konkurrenz (d–v). Im Licht der Arbeiten von John F. Nash Jr. wird ein zu verhandelndes Anlagengeschäft spieltheoretisch analysiert und bewertet. Allerdings ist einzuwenden, dass die Harvard-Methode bei deutlich asymmetrischer Informationsverteilung nur bedingt anwendbar ist.