Zielorientierte Gesprächsführung

Zusammenfassung

Das Gespräch ist eine Grundform menschlicher Kommunikation und wird Ihren Berufsalltag maßgeblich prägen. Mit Gesprächen kann man andere Menschen beeinflussen, es geht also nicht nur um eine Gesprächsführung, sondern auch Führung mit Gesprächen. Ausgehend von den klassischen Wissenschaften der Rhetorik und Dialektik werden in diesem Kapitel die prozessualen Aspekte des Gesprächs, der Gesprächsaufbau und die Schritte der strategischen Planung eines Gesprächs, dargestellt. Zwei wichtige Funktionen eines Gesprächs sind die Informationsgewinnung und die Führung hin zu einem Ziel, eine Änderung im Denken oder Verhalten des Gegenübers. Dazu werden verschiedene Fragetechniken vorgestellt, die, angepasst an Situation und Prozessschritt, z. B. die Kreativität bei der Lösungsfindung anregen können. Ein zentrales Ziel von Gesprächen in der Bauprojektrealisierung ist die Überzeugung, wenn Sie z. B. Investoren für einen bestimmten Standort gewinnen wollen. Die Überzeugungsarbeit findet dabei über die unbewusste und die bewusste kognitive Ebene statt. Für die unbewusste Beeinflussung werden Möglichkeiten durch die Entscheidungsarchitektur des Menschen vorgestellt, die auf den in der Psychologie vorgestellten Heuristiken basiert. Relevant für die unbewusste Ebene sind aber insbesondere Methoden, mit denen man eine förderliche Beziehung zum Gegenüber aufbauen kann und die im Wesentlichen aus der Neurolinguistischen Programmierung stammen. Kern der Überzeugung bleibt die Argumentation, für die eine Hilfestellung zur Sammlung von Argumenten und ein wirksamer Aufbau des Argumentes an sich und der Argumentationskette an die Hand gegeben wird. Im Hintergrund steht – unerschütterliche Basis des Konfliktmanagements – die wertschätzende Haltung, selbst wenn sie mit einem Mini-Kontrakt Widerstand im Gespräch „brechen“.