Lösungsansätze zur digitalen Transformation – erweitertes Produktportfolio, integrierte Marktplätze, neu ausgerichtete Betriebsmodelle

Zusammenfassung

Um als Händler erfolgreich zu sein, reichte es in der Vergangenheit häufig, über das richtige Produkt zu verfügen und es zum richtigen Preis anzubieten. Heute gewinnen Hersteller, Start-ups und innovative Dienstleister kritische Marktanteile, indem sie selbst mit den Verbrauchern in direktem Kontakt stehen – ohne sich klassischer Handelspartner zu bedienen. Sie bauen dabei emotionale und vertrauensbasierte Beziehungen auf und bieten mit zusätzlichen Services oft einen deutlichen Mehrwert gegenüber der reinen Produktbeschaffung. Dabei verwendete moderne Vertriebskonzepte gehen weit über eine Omni-Channel-Integration von Offline-, Online- und Mobile-Commerce hinaus. Durch eine rasant ansteigende Anzahl von Kontaktpunkten zu den Verbrauchern über neue differenzierte, physische Formate inklusive Pop-up-Stores oder Showrooms, und vor allem getrieben durch das Internet der Dinge (IoT) entwickelt sich die Handelswelt immer stärker zu einem integrierten Marktplatz. Kunden wollen ihre Bedürfnisse überall, zu jeder Zeit und auf ihre zum jeweiligen Zeitpunkt präferierte Art stillen. Sie erwarten, dass der Handel sich an ihren Lebensstil anpasst – mit Fokus auf Relevanz, Einfachheit, Bequemlichkeit und Erlebnis. Um in diesem Wettbewerb zu bestehen, müssen Händler ihre spezifische Bestimmung im Leben ihrer potenziellen Konsumenten neu erfinden bzw. schärfen und ihre Produkte und Dienstleistungen entsprechend überdenken und anpassen. Die sich daraus ergebenden neuen Umsatzpotenziale können helfen, Einbußen bei der klassischen Handelsmarge zu kompensieren. Im nächsten Schritt müssen die Kontaktpunkte und Vertriebswege im integrierten Marktplatz spezifisch pro Produktkategorie definiert werden. Dazu ist es häufig notwendig, das Kooperations- und Geschäftsmodell neu auszurichten und die internen Prozesse zu optimieren. Dies geschieht mit Hilfe von Business Analytics, Big Data und künstlicher Intelligenz (AI). Integrierte Marktplätze bieten dafür ideale Voraussetzungen, da sie es erlauben, Kundendaten aus verschiedenen Lebenslagen zu sammeln, um damit für Konsumenten immer relevanter zu werden – im Angebot und in der Interaktion.