Kaufakzeleration bei konsumentengerichteter Verkaufsförderung

  • Authors
  • Christian Lutzky

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Introduction

Ist es aus Unternehmensperspektive erstrebenswert, dass Konsumenten bei einer Verkaufsförderungsmaßnahme mehr oder früher kaufen, als sie dies ohne Aktion getan hätten? Diese Kaufakzeleration bildet einen zentralen Bestandteil der Absatzwirkung von Promotions. Konsumgüterhersteller beurteilen sie jedoch meist negativ, denn sie gehen davon aus, dass lediglich Käufe vorgezogen werden, die ohne Aktion zu einem späteren Zeitpunkt sowieso erfolgt wären, dass also dadurch kein zusätzlicher Gewinn zu verzeichnen ist. Eine umfassende wissenschaftliche Antwort auf die Frage der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration liegt bisher noch nicht vor.

Christian Lutzky präsentiert einen Überblick über die theoretische und empirische Forschung zur Kaufakzeleration und untersucht anschließend Vor- und Nachteile dieser Promotionwirkung. Mit Hilfe eines Kaufverhaltensmodells und einer Simulationsanalyse auf der Basis zweier exemplarischer Single-Source-Scannerpanels weist er nach, dass Kaufakzeleration eine positive Wirkung auf Absatz und Gewinn der Hersteller entfaltet.

Die Arbeit wurde mit dem ersten Preis des Wettbewerbes „Preis der Deutschen Marktforschung - BVM/VMÖ Nachwuchsforscher des Jahres“ ausgezeichnet.

Keywords

Absatz Absatzwirkung Kauf Kaufverhaltensmodell Preisgekrönt Promotion Single-Source-Scannerpanel Verkauf Verkaufsförderung

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9601-1
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2007
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8350-0783-3
  • Online ISBN 978-3-8350-9601-1
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
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