Industrielle Verhandlungen

Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung

  • Authors
  • Ingmar Geiger

Table of contents

About this book

Introduction

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

Keywords

Geschäftsbeziehungen Industriegütermarketing Marketing Verhandlungen Verhandlungskommunikation Verhandlungsstrategie

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-5488-2
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | WV Fachverlage GmbH, Weisbaden 2008
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8350-0940-0
  • Online ISBN 978-3-8350-5488-2
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Telecommunications
Consumer Packaged Goods