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Weiterempfehlung als Marketingziel

Analyse, empirische Prüfung und Managementimplikationen

  • Authors
  • Gunnar Markert

About this book

Introduction

Die Weiterempfehlung leistet einen wichtigen Beitrag zur Kundenakquisition und gilt in vielen Branchen als eine wesentliche Determinante des Unternehmenserfolges, da Konsumenten darin eine glaubwürdige Grundlage für ihre Kaufentscheidungen sehen. Anbieter unternehmen deshalb z. B. mit Kunden-werben-Kunden-Maßnahmen vielfältige Versuche, erfolgreiche Weiterempfehlungen direkt mit Prämien zu honorieren oder versuchen auf andere Weise die Weiterempfehlungsabgabe indirekt zu stimulieren.

Gunnar Markert untersucht, welche unternehmensseitig steuerbaren Determinanten und welche persönlichen Motive zu Weiterempfehlungen führen. Er entwickelt ein Wirkungsmodell mit einer umfassenden Darstellung dieser Determinanten. Mit einem auf empirischen Ergebnissen aufbauenden Konzept liefert der Autor konkrete Vorgaben zur Messung der Relevanz und zur effizienteren Steuerung des Weiterempfehlungsverhaltens anhand eines Managementprozesses.

Keywords

Kaufentscheidung Kommunikation Kunden-werben-Kunden Kundenakquisition Managementprozess Marketing Weiterempfehlungsabgabe

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods