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Absatzkanalkoordination durch Hersteller-Handels-Konditionen

Eine spiel- und verhandlungstheoretische Untersuchung

  • Authors
  • Marcus Kunter

About this book

Introduction

Die Konditionengewährung ist seit langer Zeit das zentrale Konfliktfeld zwischen Industrie und Handel. Hieraus resultieren trotz der fortschreitenden Entwicklung vertikaler Kooperationskonzepte immer wieder unbefriedigende Gewinnkonsequenzen für die Beteiligten (individuelle Gewinne) und für den Absatzkanal in der Gesamtbetrachtung (Systemgewinn).

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf Basis der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.

Keywords

Absatz Absatzkanal Handel Konditionengewährung Spieltheorie Systemgewinn Verhandlungsmacht

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Consumer Packaged Goods