Strategische Verhandlungsvorbereitung

Ein Leitfaden mit Arbeitshilfen

  • Authors
  • Raimund Schmitz
  • Ulrich Spilker
  • Josef A. Schmelzer

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-10
  2. Vorbemerkungen

  3. Strategische Verhandlungsvorbereitung

    1. Front Matter
      Pages 41-41
    2. Pages 43-44
    3. Pages 45-66
    4. Pages 67-83
    5. Pages 85-109
    6. Pages 111-136
    7. Pages 137-160
  4. Verhandlungsdurchführung

    1. Front Matter
      Pages 161-161
  5. Back Matter
    Pages 181-186

About this book

Introduction

Wir verhandeln täglich mehr oder weniger erfolgreich. Die Kunst der Verhandlung besteht darin, die eigenen Ziele und Wünsche im Gespräch mit dem Gegenüber möglichst weitgehend zu erreichen. Wie gelingt Ihnen das? Die wichtigste Verhandlungsphase ist die strategische Vorbereitung. Hier liegt der Fokus dieses Buches. Das Ergebnis der Verhandlung kann nur dauerhaft Bestand haben, wenn Sie den Partner nicht als Besiegten in einer Niederlage zurücklassen - so die Philosophie des Ansatzes.

Das Buch zeigt, wie Sie sich in fünf Schritten gezielt vorbereiten und die Umsetzung geistig vorwegnehmen. Wichtig dabei ist, auch dem Verhandlungspartner bewusst Spielräume zuzugestehen. Dieser Leitfaden unterstützt Sie mit Formblättern, die Sie gezielt für Ihre Vorbereitung nutzen können. Ein ausführliches Fallbeispiel verdeutlicht die praktische Anwendung. Viele weitere Beispiele veranschaulichen, worauf es ankommt, damit Sie Ihre Ziele sicher erreichen.

Eine nützliche Lektüre mit vielen konkreten Anregungen.

- Strategie und Verhandlung
- Step 1: Das thematische Umfeld sondieren
- Step 2: Die Beteiligten und deren Umfeld sondieren
- Step 3: Methoden zur Analyse und Entwicklung von Interessen und Motiven
- Step 4: Methodisch Optionen entwickeln
- Step 5: Optionen anhand objektiver Kriterien bewerten
- Die Verhandlung durchführen
- Arbeitsblätter

Raimund Schmitz leitet die Niederlassung der Winner's Egde Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching in Italien. Ulrich Spilker und Josef A. Schmelzer sind Partner von Winner´s Edge in Leichlingen bei Köln.

Keywords

Erfolg Karriere Strategie Verhandeln Verhandlung Verhandlungen Verkauf

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-9156-0
  • Copyright Information Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-409-14263-2
  • Online ISBN 978-3-8349-9156-0
  • About this book
Industry Sectors
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Consumer Packaged Goods