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Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt

Eine branchenübergreifende Untersuchung

  • Authors
  • Michael Müller

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVI
  2. Michael Müller
    Pages 1-23
  3. Michael Müller
    Pages 164-174
  4. Back Matter
    Pages 175-197

About this book

Introduction

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Keywords

Abschlussorientierung Kundenloyalität Kundenorientierung Verkauf Verkaufserfolg Verkäufer Verkäuferverhalten Vertrieb Vertriebsleiter

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Consumer Packaged Goods