Identifikation und Ausschöpfung von Up-Selling-Potenzialen

Ein Beitrag zur Segmentierung von Aufsteigern

  • Authors
  • André Pohlkamp

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Introduction

Vor dem Hintergrund eines steigenden Wettbewerbsdrucks sowie der wachsenden Komplexität der Märkte stehen viele Unternehmen vor der Notwendigkeit, bestehende Kundenbeziehungen zu intensivieren. In diesem Zusammenhang gewinnen die Erfassung und Erschließung von Up-Selling-Potenzialen eine besondere Bedeutung. André Pohlkamp entwickelt ein mehrstufiges, potenzialorientiertes Segmentierungsverfahren, welches die Erfassung, Erklärung sowie Steuerung des Kundenverhaltens im Kontext des Verkehrsdienstleistungsbereichs ermöglicht. Zentrales Anliegen ist es dabei, im Rahmen eines ganzheitlichen Kundenbeziehungsmanagement Up-Selling-Potenziale zur gezielten Ausschöpfung aufzuzeigen, welche als Ansatzpunkte für detaillierte Handlungsempfehlungen der Marktbearbeitung dienen.

Keywords

CRM Dienstleistungsbereich Kundenbeziehungen Kundenpotenziale Kundenverhalten Markterfassung Verkehrsdienstleistungsbereich

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-8423-4
  • Copyright Information Gabler Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2009
  • Publisher Name Gabler
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-1961-8
  • Online ISBN 978-3-8349-8423-4
  • About this book
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