Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

  • Authors
  • Andrea Geile

About this book

Introduction

Ist ein Gesprächsobjekt hoch komplex und risikobeladen, spielt Face-to-Face Kommunikation und ihre Ausgestaltung auch im Zeitalter der Mediendominanz eine besondere Rolle. Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern. Abschließend stellt die Autorin ein Konzept für das Management zufriedenheitsorientierter Face-to-Face Kommunikation vor. Für die zweite Auflage wurden Teilbereiche des Buches überarbeitet und aktualisiert.

Keywords

Kommunikationsverhalten Kommunikationszufriedenheit Strukturgleichungsmodell Verkäufer Vertriebsmanagement

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-7073-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2012
  • Publisher Name Gabler Verlag
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-3228-0
  • Online ISBN 978-3-8349-7073-2
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering