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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

  • Hartmut H. Biesel

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages i-xii
  2. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation

  3. Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie

  4. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien

  5. Ausblick

    1. Front Matter
      Pages 345-345
    2. Hartmut Biesel
      Pages 347-350
  6. Back Matter
    Pages 351-358

About this book

Introduction

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Neu: In die  3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.

 

Der Inhalt

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements

Der Aufbau von Partnering-Systemen

Die Key-Account-Analyse

Der Key-Account-Durchdringungsplan

Werkzeuge des Key Account Managements

Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts

Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams

 

Der Autor

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.

 

 

Der Inhalt

Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements

Der Aufbau von Partnering-Systemen

Die Key-Account-Analyse

Der Key-Account-Durchdringungsplan

Werkzeuge des Key Account Managements

Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts

Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams

 

Der Autor

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen und ist u.a. Vorsitzender des European Foundation for Key Account Management EFKAM. Hartmut H. Biesel ist Autor der Bücher „Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", „Vertriebsarbeit leicht gemacht“, „Turnaround im Vertrieb“ und „Abschied vom Management“, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.

 

Keywords

Checklisten Key Account Kundenwert Schlüsselkunde Tools Verkauf Vertrieb

Authors and affiliations

  • Hartmut H. Biesel
    • 1
  1. 1.DortmundGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering