Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext

  • Tobias Fredebeul-Krein

Part of the Kundenmanagement & Electronic Commerce book series (KEC)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 1-11
  3. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 12-25
  4. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 26-64
  5. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 65-92
  6. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 93-207
  7. Tobias Fredebeul-Krein
    Pages 208-224
  8. Back Matter
    Pages 225-273

About this book

Introduction

Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaußendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Tobias Fredebeul-Krein führt mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen 44 Tiefeninterviews, in denen sich die Erfahrungen aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegeln. Auf Grundlage einer explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie Ziele und potenzielle Erfolgsfaktoren eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.

Keywords

(Verkaufs-)Außendienst Direktmarketing Integrierte (Marketing-)Kommunikation Marktorientierung Sales Management

Authors and affiliations

  • Tobias Fredebeul-Krein
    • 1
  1. 1.MünsterDeutschland

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3940-1
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden 2012
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Print ISBN 978-3-8349-3939-5
  • Online ISBN 978-3-8349-3940-1
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
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Consumer Packaged Goods