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Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

  • Heinz-Peter Kieser

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages i-xii
  2. Heinz-Peter Kieser
    Pages 1-12
  3. Heinz-Peter Kieser
    Pages 69-90
  4. Back Matter
    Pages 103-108

About this book

Introduction

Variable Vergütungssysteme gehören zu den wichtigsten Führungs- und Steuerungsinstrumenten im Vertrieb. Bereits mehr als 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter werden heute variabel vergütet. Doch viele Unternehmen haben hier wichtige Entwicklungen verpasst und setzen auf überkommene Modelle. In diesem Buch werden aktuelle Entwicklungen der modernen Vergütung im Vertrieb mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele und Vergütungsmodelle  erläutert Heinz-Peter Kieser, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung funktioniert und wie es gelingt, unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander zu vernetzen.  Abschließend wird aufgezeigt, welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Der Inhalt
Motivatoren für Verkäufer
Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert
Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken
Zehn Bausteine für eine variable Entlohnung
Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems
Fallbeispiele aus Handel, Industrie, Medien und Dienstleistung

Die Zielgruppen
Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Personalleiter

Der Autor

Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.

Keywords

Deckungsbeitrag Leistungskriterien Provision Teamorientierte Vergütungsansätze Zielprämie Zielvereinbarung

Authors and affiliations

  • Heinz-Peter Kieser
    • 1
  1. 1.Walldürn-HoGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering