Kundennähe von Industriegüterunternehmen

Konzeption — Erfolgsauswirkungen — Determinanten

  • Authors
  • Christian Homburg

Part of the Neue betriebswirtschaftliche Forschung book series (NBF)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXII
  2. Christian Homburg
    Pages 1-6
  3. Christian Homburg
    Pages 7-67
  4. Christian Homburg
    Pages 208-219
  5. Back Matter
    Pages 221-251

About this book

Introduction

Die Marketingwissenschaft hat in den letzten Jahren eine bemerkenswerte Neuorientierung erfahren. Ausgehend von der Erkenntnis, daß die Verbesserung einer kundenorientierten Un­ temehmensfuhrung, wie sie das Marketing seit Jahrzehnten fordert, weniger unter Planungs­ defiziten als vielmehr unter Unzulänglichkeiten in der Umsetzung leidet, fand eine Hinwen­ dung zu organisatorischen und fiihrungsbezogenen Fragestellungen statt. Unterstützt wird diese Tendenz durch die Tatsache, daß konkurrierende Produkte ähnlicher und Zeitvorsprünge in der Technologie kürzer werden. Somit müssen Wettbewerbsvorteile verstärkt auf der Ebene der Beziehungen zum Kunden geschaffen werden. Die vorliegende Arbeit greift ein in diesem Kontext zentrales Thema, nämlich die "Kundennähe", auf. Bisher standen die Beliebtheit und der vielfache Gebrauch dieses Begrif­ fes in krassem Gegensatz zu dessen wissenschaftlicher Fundienmg und Durchdringung. Diese Aussage gilt nach Vorlage der Arbeit von Christian Hornburg nicht mehr. Denn die Frage "Was ist Kundennähe?" wird überzeugend beantwortet. Es finden eine Konzeptualisierung und Operationalisierung dieses Konstruktes statt, die theoretisch wie empirisch gleichermaßen gut abgesichert sind. Kundennähe wird damit greif-und meßbar. Nicht weniger interessant und relevant sind die Untersuchungen zu den Fragen, welche Auswirkungen Kundennähe auf die Geschäftsbeziehung bzw. den Geschäftserfolg hat. Zu die­ sen strategisch wichtigen Zusammenhängen werden zahlreiche Hypothesen formuliert und empirisch untersucht. Sie bestätigen bzw. widerlegen Einsichten, die bisher reinen Vermu­ tungscharakter hatten. Auch Umfeldbedingungen wie beispielsweise hohe Unsicherheit oder technische Komplexität, bei deren Vorliegen Kundennähe eine besonders kritische Rolle spielt, werden eruiert. Schließlich erarbeitet der Verfasser Empfehlungen zu organisationalen Merkmalen, die die Kundennähe beeinflussen. Die Lektüre dieses Buches ist fur Wissenschaftler wie Praktiker gleichermaßen zu empfehlen.

Keywords

Arbeit Bewertung Determinante Empfehlung Geschäftserfolg Gestellung Komplexität Marketing Neuorientierung Organisation Planung Rationalisierung Unsicherheit Unternehmen Wettbewerb

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-10589-3
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 1998
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-409-23189-3
  • Online ISBN 978-3-663-10589-3
  • About this book
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