Key-Account-Management
Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Part of the Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung Universität Mannheim book series (SIMU)
About this book
Introduction
Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet.
Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
Keywords
Clusteranalyse Erfolg Key-Account-Management Konfigurativer Ansatz Management Organisation Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehme Taxonomie Vertrieb Vertriebsorganisation
Bibliographic information
- DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-10468-1
- Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
- Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
- eBook Packages Springer Book Archive
- Print ISBN 978-3-8244-8143-9
- Online ISBN 978-3-663-10468-1
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