Key-Account-Management

Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

  • Authors
  • Ove Jensen
Book

Part of the Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung Universität Mannheim book series (SIMU)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
    PDF
  2. Einleitung
    Ove Jensen
    Pages 1-9
  3. Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit
    Ove Jensen
    Pages 11-54
  4. Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit
    Ove Jensen
    Pages 55-84
  5. Grundlagen der empirischen Untersuchung
    Ove Jensen
    Pages 85-130
  6. Ergebnisse der empirischen Untersuchung
    Ove Jensen
    Pages 131-166
  7. Implikationen der Arbeit
    Ove Jensen
    Pages 167-172
  8. Back Matter
    Pages 173-201
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About this book

Introduction

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet.

Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.

Keywords

Clusteranalyse Erfolg Key-Account-Management Konfigurativer Ansatz Management Organisation Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehme Taxonomie Vertrieb Vertriebsorganisation

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-10468-1
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-8143-9
  • Online ISBN 978-3-663-10468-1
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Consumer Packaged Goods