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Bedarfsspezifizierung bei individuellen Investitionsgütern

Interaktionsprozess zwischen Anbietern und Nachfragern

  • Authors
  • Henning Stiegenroth

Part of the Business-to-Business-Marketing book series (BTBM)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XX
  2. Henning Stiegenroth
    Pages 1-7
  3. Henning Stiegenroth
    Pages 91-126
  4. Henning Stiegenroth
    Pages 221-224
  5. Back Matter
    Pages 225-241

About this book

Introduction

Bei Austauschprozessen von individuellen Gütern ist die Leistung zum Zeitpunkt der Verhandlungen zwischen Anbietern und Nachfrager noch nicht existent und kann daher auch von keinem Marktpartner festgelegt werden. Die Spezifizierung der Leistung und die Abstimmung von Bedarf und Angebot erfordern einen komplexen Interaktionsprozess, der vor allem beim erstmaligen Kontakt von erheblichen Informations- und Unsicherheitsproblemen geprägt ist.

Henning Stiegenroth entwickelt aus der Theorie semantischer Netzwerke, die aus der kognitiven Psychologie stammt, ein allgemeines Interaktionsmodell für die Bedarfsspezifizierung, womit Art und Anzahl der Interaktionsphasen bestimmt werden. Durch Adaption der Erkenntnisse der Principal-Agent-Theorie und der Informationsökonomie werden die wahrgenommenen Verhaltens- und Qualitätsunsicherheiten systematisiert, und es wird eine Ableitung von Handlungsempfehlungen aus Anbieter- und Nachfragerperspektive zur effizienten Gestaltung des Spezifizierungsprozesses vorgenommen.

Keywords

Beschaffung Business-to-Business-Marketing Investition Marketing business-to-business

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-08268-2
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2000
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7211-6
  • Online ISBN 978-3-663-08268-2
  • Buy this book on publisher's site
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