Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich

Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter und Erfolgsauswirkungen

  • Authors
  • Janna Schneider

Part of the Gabler Edition Wissenschaft book series (GEW)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIX
  2. Janna Schneider
    Pages 1-6
  3. Janna Schneider
    Pages 7-64
  4. Janna Schneider
    Pages 65-120
  5. Janna Schneider
    Pages 121-160
  6. Janna Schneider
    Pages 161-175
  7. Back Matter
    Pages 189-224

About this book

Introduction

Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein.

Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.

Keywords

Erfolg Geschäftsbeziehungen Güter Händler Hersteller Industriegüter Organisation Parameter Vertrieb

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-08009-1
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2001
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-7344-1
  • Online ISBN 978-3-663-08009-1
  • About this book
Industry Sectors
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Oil, Gas & Geosciences
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