Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn

  • Authors
  • Mario Pufahl

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-8
  2. Mario Pufahl
    Pages 9-11
  3. Mario Pufahl
    Pages 13-32
  4. Mario Pufahl
    Pages 33-54
  5. Mario Pufahl
    Pages 55-160
  6. Mario Pufahl
    Pages 161-206
  7. Mario Pufahl
    Pages 207-212
  8. Mario Pufahl
    Pages 213-225
  9. Back Matter
    Pages 227-236

About this book

Introduction

Der Vertrieb ist ein wichtiger Faktor für den Unternehmenserfolg. Ohne die generierten Umsätze durch die vertriebenen Produkte gelingt es den Unternehmen nicht, die erforderlichen Gewinne zu erwirtschaften. Der Vertrieb steht dabei immer mehr unter dem Leistungsdruck zur Umsatz­ und Effizienzsteigerung, da nur auf diesem Weg ein Zugewinn an Markt­ anteilen in gesättigten Märkten möglich ist. Während der operative Vertrieb schon seit Jahren in der Wissenschaft ausführlich untersucht ist. rückt dessen Controlling erst in den letzten Jahren in den Fokus. Sicherlich ist einer der Gründe das veränderte wirt­ schaftliche Umfeld der Unternehmen. Vertriebscontrolling ist in vielen Fir­ men immer noch ein Synonym für die Analyse vergangenheitsorientierter Zahlen. Es dominiert der operative Aspekt. bei dem die Vergangenheit be­ trachtet wird, um Schlüsse für die Zukunft zu ziehen. Die sich ständig wandelnden Marktverhältnisse sind mit diesem Ansatz jedoch nicht mehr zu erfassen. Die gestiegene Komplexität des Unternehmensumfelds zwingt die Mana­ ger, ihre Vertriebstätigkeiten in immer kürzeren Zyklen zu überdenken. Das Management steht somit vor der Herausforderung, den Vertrieb rechtzeitig auszurichten und Risiken zu antizipieren, um künftige Absätze und Umsätze zu sichern. Ein Vertriebscontrolling, das sich allein auf die Vergangenheit bezieht, kann dies nicht leisten.

Keywords

Absatz CRM Controlling Customer Relationship Management Data Mining Data Warehouse Frühwarnsystem Kundenerfolgsrechnung Märkte Personal Relationship Management Umsatz Vertrieb Vertriebscontrolling Vertriebswege

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-663-01360-0
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2003
  • Publisher Name Gabler Verlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-663-01361-7
  • Online ISBN 978-3-663-01360-0
  • About this book
Industry Sectors
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