Advertisement

Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen

  • Andrea Bruns

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVII
  2. Andrea Bruns
    Pages 1-8
  3. Andrea Bruns
    Pages 57-95
  4. Andrea Bruns
    Pages 97-158
  5. Andrea Bruns
    Pages 159-170
  6. Back Matter
    Pages 171-212

About this book

Introduction

Basierend auf sozialpsychologischen Theorien leitet Andrea Bruns Hypothesen zu Konsequenzen temporärer Verlängerungen von Verkaufsoptionen – definiert als zeitlich begrenzte Preisreduktionen oder Produktzugaben – auf Kunden ab. Käufer werden dabei differenziert in potenzielle Kunden sowie Bestandskunden und getrennt voneinander analysiert. Die aufgestellten Hypothesen werden durch zwei experimentelle Studien untersucht. Die Ergebnisse der Studien zeigen die zugrunde liegenden psychologischen Effekte, die bei potenziellen Kunden und Bestandskunden ausgelöst werden. Zukünftige Verhaltensabsichten werden dadurch positiv und negativ beeinflusst. Aus den Ergebnissen werden Implikationen für die Marketingforschung und das Management abgeleitet.

Der Inhalt

  • Untersuchung zu den Wirkungen zeitlicher Verlängerungen für potenzielle Kunden und Bestandskunden sowie einer alternativen Gestaltungsoption  
  • Empirische Überprüfung der Wirkungen auf psychologische Prozesse und zukünftige Verhaltensabsichten
  • Implikationen für die Marketingforschung und -praxis

Die Zielgruppen

  • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Kommunikation
  • Führungskräfte im Bereich Marketing/Vertrieb

Die Autorin

Andrea Bruns promovierte bei Prof. Dr. Ina Garnefeld am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Dienstleistungsmanagement, an der Fakultät Wirtschaftswissenschaft - Schumpeter School of Business and Economics der Bergischen Universität Wuppertal.

Keywords

Literaturüberblick zu Verkaufsförderungen Prinzip der Knappheit Regret Theorie Experimentelle Studien Reframing Bestandskunden Potenzielle Kunden

Authors and affiliations

  • Andrea Bruns
    • 1
  1. 1.Bergische Universität WuppertalWuppertalGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering