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Vertrieb industrieller Dienstleistungen

Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten

  • Ralf Meyer

Part of the Schriften zum Vertriebsmanagement book series (SZV)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XIV
  2. Ralf Meyer
    Pages 1-25
  3. Ralf Meyer
    Pages 191-192
  4. Back Matter
    Pages 193-219

About this book

Introduction

Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.

 

Der Inhalt

·         Schnittstelle zwischen Service und Vertrieb: Organisatorische Konfigurationen und Spannungsfelder

·         Organisatorische Fähigkeiten zum Abschöpfen des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen

 

 

 

Die Zielgruppen

·         Dozierende und Studierende der BWL mit den Schwerpunkten Unternehmensführung, Vertrieb, Service

·        Vertriebs- und Serviceleiter

 

Der Autor

Dr. Ralf Meyer war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing der WHU – Otto Beisheim School of Management. Heute arbeitet er bei einer führenden strategischen Unternehmensberatung.

Keywords

Organisatorische Fähigkeiten Resource-Based View Schnittstelle Service Vertrieb

Authors and affiliations

  • Ralf Meyer
    • 1
  1. 1.WHU Otto Beisheim School of ManagementVallendarGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Consumer Packaged Goods