Authors:
- Praktisch bewährte Methodik zur Vertriebssteuerung
- Ganzheitlicher Ansatz unter Einbezug von Strategie, Organisation, Prozesse
- Liefert einen systematischen Orientierungsrahmen mit Praxisbeispielen für Vorstände, Geschäftsführer und Vertriebsleiter
- Includes supplementary material: sn.pub/extras
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Table of contents (13 chapters)
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Front Matter
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Gute Gründe für Sales Performance Management
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Front Matter
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Sales Performance Management – Implementierung
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Front Matter
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Experteninterviews
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Front Matter
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Back Matter
About this book
Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“? Dieses Buch zeigt auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik, wie es geht. Anhand der vier Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal erklärt der Autor Schritt für Schritt, wie Sie den Status quo identifizieren und Verbesserungspotenziale sowie neue Gestaltungsmöglichkeiten herausarbeiten. Mit dieser Methodik kann jedes Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln.
Extras: Zahlreiche Praxisbeispiele aus unterschiedlichen Branchen, Kernfragen, anschauliche Fallstudien und Experteninterviews mit Dr. Hasso Kaempfe (Hero AG), Frank Schübel (Berentzen-Gruppe), Alexander Gedat (Marc O´Polo), Lars Trautmann (Boehringer Ingelheim), Dr. Arno Rebetzky (Sto Gruppe) und Joachim Schreiner (Salesforce).
Ein empfehlenswerter Leitfaden für Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller.
Authors and Affiliations
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Düsseldorf, Germany
Mario Pufahl
About the author
Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der auf Kundenmanagement spezialisierten internationalen Beratungsfirma ec4u, Düsseldorf. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.
Bibliographic Information
Book Title: Sales Performance Management
Book Subtitle: Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten
Authors: Mario Pufahl
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-05653-7
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015
eBook ISBN: 978-3-658-05653-7Published: 07 May 2015
Edition Number: 1
Number of Pages: XVIII, 329
Number of Illustrations: 80 b/w illustrations
Topics: Sales/Distribution, Marketing, Organization