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Sales Performance Management

Exzellenz im Vertrieb mit ganzheitlichen Steuerungskonzepten

  • Mario Pufahl

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XVIII
  2. Gute Gründe für Sales Performance Management

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Mario Pufahl
      Pages 3-5
  3. Sales Performance Management – Implementierung

  4. Experteninterviews

  5. Back Matter
    Pages 325-329

About this book

Introduction

Wie kann der Vertrieb so optimal strukturiert und gesteuert werden, dass die Markt- und Kundenbedürfnisse systematisch in der Vertriebsstrategie, in der Aufbau- und Ablauforganisation, den Steuerungskonzepten und in der Mitarbeiterentwicklung berücksichtigen werden? Kurzum: Wie erreichen Unternehmen ihre individuelle „Sales-Exzellenz“? Dieses Buch zeigt auf Basis einer in der Praxis bewährten Systematik, wie es geht. Anhand der vier Dimensionen Strategie, Organisation, Controlling und Personal erklärt der Autor Schritt für Schritt, wie Sie den Status quo identifizieren und Verbesserungspotenziale sowie neue Gestaltungsmöglichkeiten herausarbeiten. Mit dieser Methodik kann jedes Unternehmen individuelle und effektive Konzepte für Prozesse, Märkte, Markt- und Kundensegmente entwickeln.

Extras: Zahlreiche Praxisbeispiele aus unterschiedlichen Branchen, Kernfragen und Antworten darauf, anschauliche Fallstudien und Experteninterviews mit Dr. Hasso Kaempfe (Hero AG), Frank Schübel (Berentzen-Gruppe), Alexander Gedat (Marc O´Polo), Lars Trautmann (Boehringer Ingelheim), Dr. Arno Rebetzky (Sto Gruppe) und Joachim Schreiner (Salesforce).

Der Inhalt

-          Aktuelle Trends und Themen im Vertrieb auf Basis einer Studie bei mehr als 150 Vertriebsentscheidern

-          Einzelne Dimensionen im Vertrieb analysieren und optimieren: Strategie, Organisation, Controlling, Personal

-          Systematische Kontrolle der Maßnahmen über Checklisten

Der Autor

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der auf Kundenmanagement spezialisierten internationalen Beratungsfirma ec4u, Düsseldorf. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

Keywords

Kundensegmente Marktsegmente Sales Performance Vertriebscontrolling Vertriebsprozesse Vertriebssteuerung

Authors and affiliations

  • Mario Pufahl
    • 1
  1. 1.DüsseldorfGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering