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Erfolgreicher Lösungsvertrieb

Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss

  • Robert Klimke
  • Manfred Faber

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages 1-11
  2. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 13-17
  3. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 19-31
  4. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 33-39
  5. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 59-93
  6. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 95-106
  7. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 107-156
  8. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 157-171
  9. Robert Klimke, Manfred Faber
    Pages 173-193
  10. Back Matter
    Pages 195-202

About this book

Introduction

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen. Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im System- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Lesen Sie, wie Sie die „richtigen“ Kunden für sich identifizieren und Ihren Zielmarkt bestimmen,  eine einzigartige Lösung für den Kunden in Ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimal vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!

Neu in der 2. Auflage: Vertriebsmanagement durch effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.


„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die real existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“


Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

 

Der Inhalt

Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb.- So bestimmen Sie Ihren Zielmarkt richtig.- Marktinteressen gezielt kreieren und damit die Umwelt aktiv gestalten.- Vom Kontakt zum Gespräch - Beziehungen intensivieren.- Kundenbezogene Ziele, Strategien, Einflussfaktoren.- Politische Struktur und innerer Kreis.- Lösung, Angebot und Abschluss.

 

Die Zielgruppen

Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren, Key-Account-Manager, Verkaufstrainer

 

Die Autoren

Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens im Bereich Contact Center, Buchautor und Vortragsredner zu den Themen des Führungs- und Verkaufstrainings.
Manfred Faber, Diplom-Kaufmann, ist seit 15 Jahren als Personalleiter im strategischen und operativen Personalwesen tätig. Er betreut häufig Vertriebsmannschaften und Vertriebsleiter in den unterschiedlichen Phasen ihrer Karriere.

Keywords

Einwandbehandlung IT-Vertrieb Lösungsverkauf Lösungsvertrieb Software-Vertrieb Technischer Vertrieb Telekommunikation Verkauf Verkaufsgespräch Vertrieb

Authors and affiliations

  • Robert Klimke
    • 1
  • Manfred Faber
    • 2
  1. 1.StarnbergDeutschland
  2. 2.MünchenDeutschland

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Materials & Steel
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Consumer Packaged Goods
Engineering