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Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

  • Lars Binckebanck
  • Ann-Kristin Hölter
  • Alexander Tiffert

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXXIII
  2. Strategische Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 1-1
    2. Christian Belz
      Pages 37-49
    3. David Scheffer, Dietmar Moede
      Pages 51-66
    4. Michael Budt, Kai Lügger
      Pages 67-90
    5. Lars Binckebanck, Jessica Lange
      Pages 91-113
  3. Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 127-127
    2. Ann-Kristin Hölter
      Pages 129-154
    3. Heiko Frenzen
      Pages 155-170
    4. Christian Schmitz, Michael Ahlers, Christian Belz
      Pages 171-188
    5. Antje Niehaus, Katrin Emrich
      Pages 251-263
  4. Operative Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter
      Pages 275-275
    2. Alexander Tiffert
      Pages 277-308
    3. Alexander Tiffert, Anna Bänfer
      Pages 325-347
    4. Friedemann Nerdinger
      Pages 349-362
    5. Harald L. Schedl, Alexander Thöle, Daniel Korany
      Pages 425-434
    6. Holger Dannenberg
      Pages 435-444

About this book

Introduction

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Der Inhalt

  • Strategische Perspektive der Vertriebsführung
  • Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung
  • Operative Perspektive der Vertriebsführung

Die Zielgruppen

Führungskräfte in Marketing und Vertrieb; Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft, die sich mit Vertriebsmanagement beschäftigen.

Die Herausgeber

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Dr. Ann-Kristin Hölter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.

Keywords

Distribution Internationaler Vertrieb Vertriebsführung Vertriebsmanagement Vertriebsorganisation Vertriebssteuerung

Editors and affiliations

  • Lars Binckebanck
    • 1
  • Ann-Kristin Hölter
    • 2
  • Alexander Tiffert
    • 3
  1. 1.Nordakademie - Hochschule der WirtschaftElmshornGermany
  2. 2.Nordakademie - Hochschule der WirtschaftElmshornGermany
  3. 3.Vertriebsentwicklung mit KulturHamburgGermany

Bibliographic information

Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Electronics
Telecommunications
Consumer Packaged Goods