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Bauaufträge erfolgreich akquirieren

  • Book
  • © 1997

Overview

Authors:
  1. Sebastian Arnold
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Table of contents (8 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-5
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  2. Vorbemerkungen

    • Sebastian Arnold
    Pages 7-8

  3. Einleitung

    • Sebastian Arnold
    Pages 9-10

  4. Grundlagen der Akquisition

    • Sebastian Arnold
    Pages 11-16

  5. Strukturiert: Akquisition nach Plan und Ziel

    • Sebastian Arnold
    Pages 17-40

  6. Die Kernmaßnahmen: persönlicher Kontakt und optimale Rahmenbedingungen

    • Sebastian Arnold
    Pages 41-76

  7. Kommunikation nach außen

    • Sebastian Arnold
    Pages 77-124

  8. Planung und Controlling der Maßnahmen

    • Sebastian Arnold
    Pages 125-132

  9. Literatur

    • Sebastian Arnold
    Pages 133-134

  10. Back Matter

    Pages 135-136
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Keywords

About this book

Gezielte und vor Allem langfristig angelegte Auftragsaquisition ist im Bauwesen noch immer nicht die Regel, zumindest nicht im Bereich der mittelständischen Unternehmen oder Handwerksbetriebe. Meist werden erst dann Anstrengungen unternommen, einen Bauauftrag zu erhalten, wenn sich freie Kapazitäten abzeichnen. Diese Praxis der intuitiven Aquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur zwar durchaus erfolgreich sein, in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck stellt sie jedoch eine eher kurzsichtige Firmenpolitik dar. Erforderlich sind ergänzende Maßnahmen, die darauf abzielen, systematisch Kunden zu finden und an das Unternehmen zu binden.
Die verschiedenen Wege und Rahmenbedingungen einer solchen "strukturierten" Akquisition werden hier aufgezeigt. Dazu gehören das Analysieren des Wettbewerbs und die eigene Unternehmensdarstellung - Entwickeln einer Corporate Identity nach innen und Präsentation des Unternehmens nach außen. Praxisorientiert werden die unterschiedlichen Aquisitionsmethoden und -instrumente vorgestellt, wie der Aufbau von Kunden- und Wettbewerberkarteien mit Datenermittlung und Auswertung, Möglichkeiten des Direktmarketing, Werbung, Pressearbeit, Organisation von Veranstaltungen etc. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Musterdatenblätter - veranschaulichen das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes in die Praxis.

About the author

Sebastian Arnold, MA, entwickelte die hier vorgestellten praktischen Hilfen als Marketing-Leiter eines Bauunternehmens. Als freiberuflicher Referent und Trainer zum Thema " Vermarktung von Bau- und Architektenleistungen" arbeitet er für unterschiedliche Unternehmen und Schulungsanbieter.

Bibliographic Information

  • Book Title: Bauaufträge erfolgreich akquirieren

  • Authors: Sebastian Arnold

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-91196-4

  • Publisher: Vieweg+Teubner Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Vieweg+Teubner Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 1997

  • eBook ISBN: 978-3-322-91196-4Published: 09 March 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 134

  • Topics: Civil Engineering, Construction Management

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