Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing

Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

  • Authors
  • Katja Gawlik

About this book

Introduction

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.

Keywords

Asien Beschaffung Einkauf Investitionsgüter Kommunikation Kultur Marketing Verhandlungen

Bibliographic information

  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-81671-9
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Print ISBN 978-3-8244-8013-5
  • Online ISBN 978-3-322-81671-9
  • About this book
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Consumer Packaged Goods