Durch die Hinwendung zu einem systematischen Management von Kundenbeziehungen haben Themen des Direkt- und Database-Marketing in Forschung und Praxis stark an Bedeutung gewonnen. Dabei bietet gerade der Versandhandel besondere Möglichkeiten, ein sogenanntes One-to-One-Marketing zu betreiben. Neben der Neukundenakquise und der Kundenbindung etabliert sich nun die Kundenrückgewinnung als zentrale Säule eines ausgewogenen Kundenmanagements.

Uwe Rutsatz untersucht anhand umfangreicher empirischer und experimenteller Analysen für den Versandhandel, welche inaktiven Geschäftsbeziehungen wann, in welchem Umfang und wie reaktiviert werden sollten. Die gewonnenen Erkenntnisse können Unternehmen helfen, knappe Ressourcen gezielt auf erfolgversprechende Maßnahmen zu verwenden.

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"Die Arbeit besticht neben einer hohen Datenqualität durch einen hohen Informationsgehalt. Beispielsweise gelingt es dem Autor nachzuzweisen, dass das sogenannte NBD/Pareto-Modell nicht auf Erst-, sondern ausschließlich auf Wiederkäufe anzuwenden ist, da ansonsten zentrale Prämissen des Modells verletzt sind und eine Parametrisierung nicht möglich ist. Wissenschaftler und Praktiker, die sich mit Fragen des Direktmarketing auseinandersetzen, finden in vorliegender Arbeit ein kompetentes Werk, das die Thematik der Kundenrückgewinnung umfangreich beleuchtet. Die empirischen Befunde sprechen darüber hinaus für die praktische Nützlichkeit dieser Arbeit." Marketing Review St. Gallen, 03/2008

About the author

Dr. Uwe Rutsatz promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl für Marketing der WHU Vallendar.

Bibliographic Information

Book Title: Kundenrückgewinnung durch Direktmarketing
Book Subtitle: Das Beispiel des Versandhandels
Authors: Uwe Rutsatz
Series Title: Kundenmanagement & Electronic Commerce
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-81521-7
Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden
eBook Packages: Springer Book Archive
Copyright Information: Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004
Softcover ISBN: 978-3-8244-7841-5Published: 29 January 2004
eBook ISBN: 978-3-322-81521-7Published: 07 March 2013
Series ISSN: 2627-3233
Series E-ISSN: 2627-325X
Edition Number: 1
Number of Pages: XXIX, 253
Number of Illustrations: 8 b/w illustrations
Topics: Business and Management, general, Marketing

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