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© 2004

Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie

Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren

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Part of the Wirtschaftswissenschaft book series (WI)

Table of contents

  1. Front Matter
    Pages I-XXIII
  2. Bodo Reuter
    Pages 1-13
  3. Bodo Reuter
    Pages 209-282
  4. Bodo Reuter
    Pages 283-332
  5. Bodo Reuter
    Pages 333-348
  6. Back Matter
    Pages 349-387

About this book

Introduction

Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner.

Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach:

" Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers?
" Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle?
" Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?

Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt.

Keywords

Datenanalyse Distribution Konsumgüter Konsumgüterhersteller Konsumgüterindustrie Kontrolle Marketing Marketing-Controlling Vertrieb

About the authors

Dr. Bodo Reuter promovierte bei Prof. Dr. Roland Mattmüller am Lehrstuhl für Strategisches Marketing der European Business School, Schloß Reichartshausen in Oestrich-Winkel. Er ist als Unternehmensberater für die A.T. Kearney GmbH tätig.

Bibliographic information

  • Book Title Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie
  • Book Subtitle Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren
  • Authors Bodo Reuter
  • Series Title Wirtschaftswissenschaft
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-322-81142-4
  • Copyright Information Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden 2004
  • Publisher Name Deutscher Universitätsverlag, Wiesbaden
  • eBook Packages Springer Book Archive
  • Softcover ISBN 978-3-8244-0756-9
  • eBook ISBN 978-3-322-81142-4
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXIII, 387
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
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