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Kunden-werben-Kunden-Kampagnen

Eine empirische Analyse von Sender-Empfänger-Dyaden zur Gestaltung des Weiterempfehlungsmanagements

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About this book

Introduction

Zahlreiche Unternehmen sehen sich zur Zeit damit konfrontiert, dass klassische Werbung den potenziellen Kunden nicht mehr erreicht. Zunehmend gilt in Wissenschaft und Praxis der Informationsaustausch zwischen Personen eines sozialen Beziehungsgefüges im Kontext von Kaufentscheidungen als kritischer Erfolgsfaktor der (Neu-)Kundenakquisition. Obwohl sich in diesem Zusammenhang in der unternehmerischen Praxis das Instrument der Kunden-werben-Kunden-Kampagnen als zentrales Element etabliert hat, existieren hierzu bislang kaum fundierte wissenschaftliche Beiträge.

Daniel Nießing untersucht, wie Unternehmen die Vorteile der interpersonellen Kommunikation nutzen können. Basierend auf einer Kunden-werben-Kunden-Kampagne eines renommierten deutschen Reiseveranstalters entwickelt er ein Modell, mit dem differenzierende Merkmale zwischen Empfehlungsgebern (Sendern) und Nicht-Sendern identifiziert werden können. Außerdem zeigt er die Zusammenhänge zwischen Sendern und Empfängern erfolgreicher Empfehlungen auf. Ein abschließender, mit 20.000 Kunden durchgeführter Feldtest bestätigt, dass durch eine systematische Stammkundenselektion die Erfolgsquoten von Produktbewerbungen deutlich erhöht werden.

Ausgezeichnet mit dem Dr. Andreas Dombret Promotionspreis 2007 und dem 23. Alfred-Gerardi-Gedächtnispreis 2007 des Deutschen Direktmarketing Verbands.

Keywords

Direktmarketing Kampagnen Kommunikation Kundenakquisition Kundenmanagement Marketing Nicht-Sender Weiterempfehlung

About the authors

Dr. Daniel Nießing promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Bibliographic information

  • Book Title Kunden-werben-Kunden-Kampagnen
  • Book Subtitle Eine empirische Analyse von Sender-Empfänger-Dyaden zur Gestaltung des Weiterempfehlungsmanagements
  • Authors Daniel Nießing
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9589-2
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2007
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0768-0
  • eBook ISBN 978-3-8350-9589-2
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XXXIII, 366
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
    Industrial and Organizational Psychology
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