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© 2006

Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

  • Editors
  • Jörg Brinkmann
Book

About this book

Introduction

Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials.

Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.

Keywords

Buying Conjoint-Analyse Gruppenentscheidungen Prinzipal-Agenten-Theorie Vertrieb

About the authors

Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

Bibliographic information

  • Book Title Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
  • Authors Jörg Brinkmann
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9337-9
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0497-9
  • eBook ISBN 978-3-8350-9337-9
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XIX, 238
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
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