Advertisement

© 2006

Kundenbindung durch spezifische Investitionen

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten

  • Authors
Book
  • 4.1k Downloads

About this book

Introduction

In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.

Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

Keywords

Deskriptive Entscheidungstheorie Kundenbindung Marketing Marketing-Management Prospect theory Spezifische Investitionen Sunk cost

About the authors

Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.

Bibliographic information

  • Book Title Kundenbindung durch spezifische Investitionen
  • Book Subtitle Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten
  • Authors Ralf Linke
  • DOI https://doi.org/10.1007/978-3-8350-9069-9
  • Copyright Information Deutscher Universitäts-Verlag | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2006
  • Publisher Name DUV
  • eBook Packages Business and Economics (German Language)
  • Softcover ISBN 978-3-8350-0239-5
  • eBook ISBN 978-3-8350-9069-9
  • Edition Number 1
  • Number of Pages XVIII, 257
  • Number of Illustrations 0 b/w illustrations, 0 illustrations in colour
  • Topics Marketing
  • Buy this book on publisher's site
Industry Sectors
Pharma
Automotive
Chemical Manufacturing
Biotechnology
Finance, Business & Banking
Telecommunications
Law
Consumer Packaged Goods
Oil, Gas & Geosciences
Engineering